煙草在線專稿　　編者按：客戶經理小凱是湖南省融城市的一名客戶經理，他保持著寫日記的好習慣，一邊完成拜訪任務，一邊寫下自己走訪市場時的酸甜苦辣和切身感悟。這是來自基層的聲音，也是對行業的真實觀察，希望小凱的經歷能夠帶給大家更多的思考。

　　2016年2月28日

　　天氣：晴

　　主題：消費者是衣食父母

　　融城的初春就是如此，倒春寒流襲來，寒意甚于初冬。

　　“旺金超市”的老板老陳是江西萍鄉人，已經在融城做了8年多的超市生意。

　　從我認識他起，他臉上總是掛著一副自信的笑容。街坊鄰居說起老陳個個挑大拇指，頭腦靈活、舍得吃苦、為人又和氣，所以這條街上就他家的零售生意最好。左右對面的店里凡是有銷不動的酒或者快到期的牛奶都是找他幫忙賣的。

　　過完年，再去拜訪他的時候，卻發現他臉上的笑容似乎少了很多，嘆氣的次數也比以前多了很多。言談中，他絮叨著：隔壁賣鴨脖的老板今年不打算繼續做下去了，旁邊做美容的一個店面也已經轉出去了，對面那家做水果蔬菜的店面生意也差了不少，據說今年房東還要漲房租。不過值得慶幸的是，他的房東老板人還不錯，今年沒打算漲房租。

　　當然也有開心的事，例如過年的那幾天生意很好，隔壁的美發店、飯店只要客人要買煙都介紹來幫襯老陳。據說，老陳的店一天零售額都有5萬多元，倉庫里的煙基本清空了。不過他又說，“錢沒賺到，也就是圖個熱鬧?！币驗樗o這些店的煙賣得并不貴，一條芙蓉王也才賺3、4塊錢，更別提那些滯銷煙了。他時常笑稱：“我現在沒賺錢，倒是賺了一幫街坊的友情，托他們的福，我現在也是每個月進出額達到上百萬的大老板了?！辈贿^，他也說現在街坊少了很多，所以賣完年前訂的最后一批貨后不再訂太多煙了。

　　嚼檳榔是融城的一大特色，男女老少幾乎人人都嚼，據說可以提神解乏。所以在老許檳榔店里，有一些?？兔刻於紒碣I兩包煙和兩包檳榔。老許是融城本地人，他的檳榔店開在當地一間電纜廠的后街，一晃就經營了20年。賣檳榔在融城競爭很激烈，幾乎家家店都在賣檳榔。老許店子7、8平方，裝修簡陋，招牌也很普通?？伤麉s是廠后街上生意最好的。老許的煙一直都是按批發價賣，這種和扔錢無異的行為不被周圍的朋友理解，他解釋道：“我煙不賺錢，但每個買煙的客戶都會習慣的再兩包檳榔，一包檳榔可以賺3、4塊錢，合在一起算我還是賺了。”

　　這兩個店都不是個例，在目前卷煙銷售越來越難的情況下，搭配銷售和低價銷售的情況比比皆是。雖然說他們的經營手段并不值得提倡，但是他們卻是為消費者實實在在帶來實惠的人，老陳為消費者和零售戶提供代銷服務，他們給自己帶來實實在在的銷量，老許為消費者省了錢，消費者也用繼續購買來回報他。

　　春江水暖鴨先知，零售戶是零售行業最底層的點，是煙草行業的神經末梢，他們是與消費者聯系得最緊密的群體，也許他們不懂什么高大上的道理，也不懂什么高深莫測的營銷知識，但是他們懂得一個道理：消費者是衣食父母。話雖簡單弄懂卻很難。君不見，市場似那黃河水，顧客才是救我人，營銷策略千千萬，變化萬宗不離根。在這個過了急速發展逐漸恢復正常的“新常態”市場里，在這個由增量分享向存量切割轉換的時代里，或許只有懂得了“消費者是衣食父母”這個道理的老陳和老許們才能繼續生存下去。

　　2016年3月2日

　　天氣：陰

　　主題：2016年消費者對什么最敏感？

　　你知道今年（2016年）消費者對什么最敏感嗎？我問身邊的同事，居然沒有一個能答上來，有人說是時尚，有人說是口味，甚至有人說是美食。

　　據我從零售戶那里了解到的，今年的消費者對一樣東西特別敏感，那就是“錢”。

　　融城的經濟發展報告上，GDP是繼續保持穩定增長的，但在現實生活中，我了解到的消費者都覺得自己錢包變得更薄了。一些單位的年終獎取消了，一些企業的補助變少了，很多工廠里工資原地不動，物價卻還在小步快跑。大家都覺得口袋里的錢少了，買什么都要精打細算。尤其是那些生活本就不寬裕的消費者尤甚。

　　前幾天就遇到過兩件事，一人開著小車，穿著打扮都很新潮，他來到店里買煙，只是覺得這煙比自己曾買過的價格要貴五毛錢就不買了；另一人也開著很漂亮的小車來買煙，非要老板便宜一塊錢給他，爭執不過就走了。以前這種事情在特別好面子的融城人中是很少見的，但近年來越來越習以為常。有時候，就是這樣錙銖必較的顧客在倒逼著整個卷煙市場改變。

　　或許這個例子比較極端，我再舉一個例子：去年（2015年）年底好幾家家中煙公司同時開展促銷活動，推出各式各樣禮品兌換。而最受零售戶歡迎的兌換品是什么呢？我統計了一下，除了打火機外，很意外的是洗衣粉和洗衣液，而那些以往很受歡迎的馬克杯、沖茶器都被冷落了。

　　詢問過零售戶才明白，不是因為這種洗衣粉有多好，而是如果兌洗衣粉，就可以少去超市買一點了。經濟下行壓力下，人人經濟壓力都很大，這或許能對促銷活動提供一些啟示，在終端做營銷活動時能更貼近消費者，設置活動獎品之類的只要能從減輕消費生活壓力來做，我相信必能事半功倍?！　?/p>