煙草在線專稿　　“去年，我們社區內的零售門市亮麗了許多，大大提升了街道整體形象，促進了省級文明社區的創建。這里面可有著煙草部門很大的功勞啊！”在全市文明社區創建推進會上，義馬市毛溝社區居委會工作人員李宏偉如是說。

卷煙陳列大賽

客戶技能培訓

客戶經理站柜臺

客戶品牌推薦能力不斷提高

指導客戶展示產品

終端形象店

　　“店鋪亮，生意旺。沒想到在宏觀經濟持續下行的情況下，我的卷煙經營毛利仍達到了14%，比往年整整提高了3個點。”位于義馬市城區的“康鑫煙酒專賣店”老板王某提起今年的卷煙銷售，顯得既驚詫又激動。

　　“做亮終端建設，提升形象價值，促進客戶盈利…”

　　去年3月，一場名為現代卷煙零售“靚麗終端”的戰役，在豫西享有“百里煤城”之稱的義馬市火熱打響……

　　零售客戶“充電”忙

　　“屈主任，讓客戶經理再到我們這兒講講課吧！大伙兒已經集齊了，都在我的店內等著呢！”早上剛到單位，義馬市局（分公司）卷煙營銷副部主任屈麗麗就接到了轄區鴻慶路卷煙自律小組組長張廣西的電話。“呵呵，昨天你不是自發組織起來觀看了終端建設的宣傳片嗎？怎么今天......”“昨天看了那個宣傳片后，大伙兒熱情都很高，非讓我再給你打個電話，希望你們今天能夠現場示范一下。”電話那頭，張廣西顯得迫不及待。“好的，我們準備一下馬上過去！”。放下電話，屈麗麗立即叫來了片區客戶經理李學輝，商量客戶培訓事宜。

　　“今年的情形有些不一樣。聽說要開展現代零售‘靚麗終端’建設，全市的零售客戶們都積極響應，還未等到我們正式進行宣傳發動，這零售客戶就已經要求為他們培訓授課。”提起這個變化，分管卷煙副經理楊建新無奈地笑了笑，“這都源于我們組織的一次零售客戶外出觀摩學習”。

　　2015年3月上旬，義馬市局（分公司）印發了《全市現代卷煙零售　“靚麗終端”建設實施方案》，要求各線路客戶經理利用一年的時間，在片區打造2-5個具有“現代性、時代性、特色性”的現代零售終端示范店。旨在通過以點帶面、典型引路、輻射帶動，提升全市現代卷煙零售終端建設水平，構建“在終端著力、靠終端發力、增終端活力”的營銷新格局，促進卷煙營銷各項目標的實現。《方案》下發后，得到了各線路客戶經理的高度重視，調查、選點、核實、規劃……很快，符合區域實際的現代卷煙零售終端“靚麗工程”建設推進計劃很快匯總了上來，“靚麗工程”中的33個現代零售終端示范店建設項目得到敲定。

　　“‘靚麗工程’建設的第一個階段是宣傳發動。考慮到以往的宣傳發動大都是開個會、講個話、發個單，零售客戶的興致和積極性不是太高，所在這次‘靚麗終端’建設中我們一改過去的做法，把組織各區域零售客戶代表外出觀摩學習作為宣傳發動的主要手段，正所謂：聽著看不如學著做。這樣對零售客戶的感觸更大，更能激發大家參與終端建設的熱情。”屈麗麗介紹說，為了讓客戶學有依據、看有樣式、做有標準，他們第一站選擇了三門峽城區，這里的一些終端建設是全市的樣板。

　　“這次實地觀摩學習收獲不小，開闊了眼界，增長了知識。”提起外出參觀學習的感受，城區零售客戶孫小兵至今念念不忘，“真是不看不知道，一看嚇一跳。你說，同樣都是零售客戶，賺錢的差距咋就那么大呢？”

　　“終端建設最終的受益者是我們零售客戶。別光看到人家的生意好，還要看到人家的經營水平高。你看，無論是說起來還是做起來人家都是一套一套的，比專家還專家！我聽說這許多知識可都是人家自己鉆研學習的呢！”說到參觀的感受，零售客戶張紅軍也是感慨不已，“看來咱們也該多給自己充充電啦！”。

　　“正是這次外出觀摩學習，給零售客戶們了很大震撼。回來后，大家又是自發組織學習，又是要求我們授課培訓。短短兩個月內，轄區零售客戶自發組織學習就達到了42（場）次，我們組織專家授課達到了87場（次）。其實這樣也很好，不僅使我們省去了宣傳發動這個步驟，而且也與現代卷煙終端建設培訓巧妙地融合到了一起，既提高了工作效率，又保證了‘靚麗終端’建設的順利推進。”面對這一可喜的變化，屈主任顯得非常開心。

　　“‘靚麗終端’不是‘形象工程’”

　　“現代卷煙零售終端‘亮點工程’建設，要聯系實際，嚴格標準，注重質量，既要注重軟件到位，又要注重軟件提升；既要注重特色鮮明，又要注重功能發揮。一個外表上看去很光鮮亮麗的店鋪，但現代零售終端的作用得不到充分發揮，這樣的終端就是形象工程、面子工程！”在5月份召開的全市行業現代卷煙零售終端建設推進會上，該局主要領導反復強調：“靚麗終端”建設是一項惠及全廣大零售客戶的民心工程，絕不是簡單意義的面子工程、形象工程。

　　早在2008年，該局就在全市開展了聲勢浩大的卷煙零售終端建設然而，由于基礎條件有限，終端建設只是停留在了改善店面形象，而終端價值功能卻未能得到充分地發揮。零售客戶對終端建設的概念模糊，片面地認為終端建設就是裝修店面，把店面變得整潔美觀一些，這是煙草部門樹立社會形象的一個手段，沒有意識到終端建設能夠為自己帶來的更多益處。正是處于這樣的局勢，導致終端建設推進緩慢，成效不夠明顯。

　　“只有讓零售客戶真正看到終端建設帶來的實惠，才能贏得廣大零售戶的支持和社會各界的理解，才能實現行業提出的發展同向、工作同心、服務同步、利益同體的‘四同’目標。”主管副經理楊建新說，零售終端作為卷煙營銷網絡的重要組成部分，是行業最寶貴的資源和最基本的依靠力量。全面加強現代卷煙零售終端建設，著力構建“商業主導、工業參與、面向客戶、輻射消費者”的新型卷煙營銷網絡體系，加快推進傳統卷煙流通向現代卷煙流通的轉變，是推進“卷煙上水平”戰略目標實現的根本途徑和有力支撐。正是基于這樣的認識，在終端建設中該局始終堅持以“發揮六大功能”為核心，按照國家局“面向所有零售終端、著眼于終端水平整體提升，實施分類指導，提高終端建設針對性和有效性”的指導原則，確定了將零售終端按照普通終端、現代終端和直營終端進行分類建設的思路，特別是將現代終端作為打造的重點。

　　制定規劃，明確目標。該局成立了以主要領導為核心的現代卷煙零售“靚麗終端”建設領導小組，深入市場調研，召開專銷例會、零售客戶座談會，廣發征集意見和建議，最終確定了以“客戶自愿、經濟節儉、保證質量、互動協作、齊抓共管、分類推進、穩步提升”的基本原則，以“打造靚麗終端、模范終端、連心終端、價值終端”的工作目標，以“點、線、面”三步走的工作規劃。在此基礎上，通過對轄區客戶進行調查摸底、宣傳發動，確定了“一縱一橫、兩街一村”現代零售終端示范街建設目標，把城區千秋路、鴻慶路以及轄區河口村作為示范街建設的重點。

　　以點帶面，穩步推進。5月份，該局在轄區零售客戶自愿申請的基礎上，有針對性地選擇了13家有經營規模、店面形象好、守法經營、配合度較好的卷煙零售店鋪作為現代零售終端建設的示范店，按照“統一店面門頭、統一出樣柜臺、統一標志燈箱、統一店內招示、統一燈箱廣告”的“五統一”標準進行建設，先行示范。按照“一店一品牌、一店一文化、一店一氛圍、一店一特色”建設要求，采取分類實施的辦法，對經營地段好、管理協作好的客戶，作為形象店建設的重點對象，同時，對在銷品牌對性分析歸類，確定了以“黃金葉、黃鶴樓、玉溪、芙蓉王”等為主的“一店一品牌、一點一氛圍”終端建設策略。

　　提升服務，完善硬件。高度重視終端信息化建設工作，不斷拓展網訂方式和網訂渠道，零售戶可以通過短信、電子商務、新商盟三種方式進行網上訂貨，全是網上訂貨率達到100%；大力推進網上營銷，將在線傳播與線下營銷有機結合起來，通過開展品牌文化主題網絡推廣活動，有效調動了客戶參與網絡營銷的積極性；建立了“三大員交流QQ群、工商協同交流QQ群”和“商零交流QQ群、飛信群、微信群”，大力普及卷煙品牌知識，為終端客戶提供信息支持；為形象店安裝掃碼槍及現代終端應用軟件，實現了煙草公司與功能終端的信息無縫對接。零售終端建設堅持內外兼修，持續提升終端形象、終端素質和終端信息化水平，全面增強客戶與行業共同發展的軟硬實力，確保現代卷煙零售終端建設整體推進。

　　豐富載體　增強活力

　　“要不斷豐富創建的載體和形式，不斷增‘靚麗終端’建設的活力，促使零售終端更好地發揮‘六大功能’”。卷煙客戶服務部屈麗麗介紹說，在“靚麗終端”建設中，他們根據從打造“模范終端”、“連心終端”、“雙贏終端”入手，不斷提升終端建設的質量和成效。