煙草在線專稿　　縣級局作為卷煙銷售管理的主力軍，其績效的優劣直接影響縣局經濟運行質量的優劣，進而逐級影響市公司經濟運行管理，因此，抓好縣級局卷煙銷售工作，是夯實基礎、謀求發展、事關全局的大事。筆者結合江西系統縣級局工作實際，就縣級局抓好卷煙銷售工作談幾點認識。

　　一、縣級局卷煙銷售面臨的狀態

　　有利的方面，主要體現在干部職工有著敢打敢戰的韌勁和破解困難的信心與勇氣；各級地方政府近年來比任何時候更加關注煙草發展，支持力度也比以往更多更大，對煙草的期待也高于往年。

　　不利的方面，主要體現在縣域市場狀態還未完全調整到位，社會庫存偏大、銷售疲軟、價格低迷等問題仍舊普遍存在，以致影響了零售戶的綜合毛利率提升和廣大零售戶的經煙積極性。

　　二、三管齊下抓好卷煙銷售工作

　　要破解上述問題，就要立足實際、立足市場，三管齊下，揚優避短、整體推進，確保卷煙銷售工作達到預期目標。

　　一要確保完成稅利增長目標。要緊盯住稅利增幅這個總目標，牢牢抓住卷煙銷量這個“牛鼻子”，始終在卷煙銷售上作文章下功夫。一方面，要抓好貨源調控。按照拓展中端、培育高端、保障低端的發展要求，積極謀劃好不同品牌、規格卷煙之間的替換，加快推動貨源結構向上平移；強化貨源調撥管理，密切工商協同營銷關系，爭取更多適銷順銷貨源，同時，根據市場動態和時節特點細化貨源調撥計劃，確保貨源調撥及時到貨準確，促進市場貨源供求相符，動銷順暢，防止出現貨源積壓、缺銷斷檔和供非所求等現象；抓好補貨工作管理，完善補貨啟動應急預案，科學預測市場需求變化情況，及時啟動補貨程序，確保市場供應充足。另一方面，要優化貨源分配機制。以卷煙營銷市場化取向改革為契機，進一步優化貨源分配辦法和分配流程，突出健全緊俏煙、常銷煙和重點培育品牌三者結合的分配措施，在銷售結構、單品銷量上適度結三方互動，促進三個品類卷煙的同步發展；健全客戶分級管理機制，抓好客戶摸底調查，根據客戶業態、所處商圈、經營規模、銷售結構、門店位置等指標重新梳理細化，健全中間大兩頭小的10個等級的橄欖球形客戶等級架構，為抓住客戶主體、關注多數、科學管理、精準投放提供支持。再次，要挖掘農村市場潛力。抓住農村消費的梯度追趕趨勢，結合農村風俗習慣、時節特征、季節性消費特點等，在貨源供應、策略完善上突出差異化、體現針對性，同時，還要加大農村市場的宣傳促銷力度，通過開展空盒兌獎、賣煙抽獎等活動調動農村群體的消費積極性。

　　二要抓好省產卷煙銷售。要采取育堵結合的方式，控品牌、調狀態、優環境，進一步擴大省產煙、金圣煙的銷量占比。一方面，要營造省產煙擴銷的市場環境。強化省外競品煙的調控管理，適度控制省外競品卷煙的投放比例，梳理清退一批市場需求程度不高、動銷率低的品牌規格，同時，還要嚴控與省產煙價格沖突的品牌規格發展規模，為省產煙擴銷上量、品牌置換騰出市場空間。密切關注省產煙市場狀態，科學把控投放節奏，改善市場銷售環節，使得零售價格和社會庫存始終處在合理波動區間。另一方面，要營造良好的省產煙消費氛圍。繼續加大面向消費者的宣傳促銷活動，借助終端功能、網絡平臺、客戶拜訪、新品推介等持續深入宣傳省產品牌價值文化，進一步提升省產煙品牌的本地市場影響力。抓好金圣新品培育，結合縣域市場特點差異，因地施策，選擇合理有效的預熱、選點、投放方式，積極做好本草瑞香、滕王閣系列新品規格的培育；同時，繼續做好順銷品牌的消費群體的鞏固發展，繼續采取卷煙品吸、免費贈送小禮品等方式鞏固吸食吉品、典藏等金圣規格卷煙的消費群體，同時，采取多種激勵方式引導吸食其他品牌卷煙的群體逐步改吸金圣品牌，為進一步挖掘金圣品牌消費潛力、提升金圣煙銷售占比拓展渠道。

　　三要提升綜合服務能力。要激發營銷隊伍活力，完善網絡功能，進一步提升客戶服務的綜合管理服務水平。一方面，要盤活營銷隊伍活力。健全營銷隊伍管理，加強推進營銷人員的留去調轉工作，將有責任心、有上進心、業務能力強、熱心營銷崗位工作的員工續留在營銷隊伍，結合自身業績調整到合適的營銷線路上，將素質不行、能力平平、績效一般的營銷人員調離營銷崗位，進一步促進營銷隊伍的結構優化。同時，健全績效考核機制，將營銷業績與績效工資掛鉤，加大績效考核力度和獎罰力度，獎優罰劣、獎勤罰懶，進一步提升營銷人員工作的積極性和主動性。另一方面，要發揮好零售終端導向作用。進一步完善零售功能終端功能，實現零售終端在數據同步、品牌培育、消費體驗等模塊功能與公司營銷系統對接，進一步發揮零售終端在消費引導、品牌培育、形象展示等方面的帶動和拉動作用；完善市場信息采集體系，通過與零售終端系統的信息對接和采集管理，及時撲捉匯總轄區品牌發展狀態和市場銷售動態，為營銷決策制定和營銷策略完善實施提供信息支撐。再次，要加強客戶服務監測工作。通過建立健全客戶服務經營指導、客戶拜訪簽字等方式，督促營銷人員定時上市場、定期做拜訪、定次搞指導，收集反饋客戶意見建議，為客戶釋疑解惑、排憂解難，為進一步客戶卷煙經營能力、客戶綜合毛利率的提升提供支持。