煙草在線專稿　　卷煙市場狀態(tài)是影響卷煙銷售工作發(fā)展的重要因素，其不僅關系到卷煙銷售任務的完成績效，也關系到卷煙銷售結構以及卷煙銷售所體現(xiàn)的稅利指標實現(xiàn)等經(jīng)濟運行質(zhì)量指標的評價。筆者結合江西全省市場實際，就地市級商業(yè)企業(yè)調(diào)優(yōu)市場狀態(tài)談幾點認識。

　　一、當前地市級市場存在的被動狀態(tài)

　　一是銷售遇冷。主要體現(xiàn)在大多數(shù)地市級商業(yè)企業(yè)今年以來卷煙銷量總體下滑，重點品牌也遭遇“寒流”不活躍，擠壓市場的銷售方式在目前市場狀態(tài)下被動乏力，銷售工作發(fā)展到了“滾石上山”階段。

　　二是價格低迷。主要體現(xiàn)在原先備受追捧的既緊俏又價高的一類卷煙目前整體出現(xiàn)“滑鐵盧”，不僅銷量快速下降，而且價格一蹶不振，利潤率一路下降至現(xiàn)在的10%左右，有的甚至轉化為平價煙；原先的常銷煙價格與利潤也受到影響。

　　二、商業(yè)企業(yè)調(diào)優(yōu)市場狀態(tài)的措施

　　面對上述困難問題，各地市級商業(yè)企業(yè)要改進營銷方式方法，扭轉被動營銷工作狀態(tài)，強化營銷引導調(diào)優(yōu)市場狀態(tài)。

　　一是目標引領，突出重點。各級營銷部門要圍繞重點客戶、重點品牌、重要環(huán)節(jié)三個重點入手，明確工作目標，突出問題導向，推行定向發(fā)力，實現(xiàn)定點突破。在重點客戶上，要加強客戶調(diào)研，準確把握轄區(qū)重點客戶總體情況和結構布局，健全完善重點客戶與區(qū)域市場、客戶等級、消費商圈、銷售總量、經(jīng)營結構等相關聯(lián)的綜合評價和管理機制，提升重點客戶與卷煙營銷工作的相關度。在重點品牌上，要根據(jù)近年來的轄區(qū)市場銷售情況、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和市場實際形勢進行綜合分析，篩選出符合區(qū)域消費水平、消費者喜好、客戶樂于訂購的量大、價挺、利潤大的品牌規(guī)格納入轄區(qū)重點品牌目錄，并與各客戶服務的年度、季度、月度銷量、銷售結構掛鉤，實現(xiàn)重點品牌的重點關注。在重要環(huán)節(jié)上，要突出貨源調(diào)控、營銷策略和市場追蹤三個環(huán)節(jié)的運用和有效管理，強化工商協(xié)同營銷，加大對重點品牌貨源的調(diào)撥、確保調(diào)撥符合時節(jié)需求；要關注營銷策略，將重點品牌作為營銷策略的重點內(nèi)容，在供貨時間、供貨結構、銷售激勵等方面促進重點品牌的平穩(wěn)銷售和穩(wěn)定增長；在市場追蹤上，要實時關注轄區(qū)市場銷售動態(tài)，及時捕捉重點品牌培育信息，為營銷策略、宣傳促銷等工作及時調(diào)整完善和下月卷煙銷售預測提供信息支持。

　　二是關系引領，提升服務。要強化客戶關系管理，完善客戶關懷措施，進一步提升客戶在品牌培育、形象展示、經(jīng)營能力等方面的服務水平。在品牌培育上，要抓好客戶品牌文化的宣貫工作，借助品牌文化宣講、知識培訓、專題座談等方式詳細系統(tǒng)宣傳品牌文化內(nèi)涵和蘊藏價值，進一步增進客戶對卷煙品牌的認知程度，為客戶進一步向消費者傳導價值文化、實現(xiàn)價值營銷提供條件；同時，要積極爭取工業(yè)企業(yè)的物料支持，幫助客戶做好品牌宣傳和推廣，激勵客戶做好做實品牌培育工作。在形象展示上，要充分利用現(xiàn)代功能終端的價值作用，指導客戶規(guī)范門店非煙商品與卷煙的分區(qū)管理和貨柜擺放，幫助客戶做好經(jīng)煙柜臺內(nèi)的品牌布局和卷煙出樣，使得經(jīng)煙柜臺內(nèi)按照零售價格梯次、品牌重點程度、顏色規(guī)格搭配相近等要求有序擺放，使得客戶門店卷煙出樣主題鮮明、重點突出、舒適有度，切實增強門店卷煙品牌的視覺營銷效果。在經(jīng)營能力上，要進一步強化客戶經(jīng)營指導，借助客戶專題營銷技能培訓、營銷人員上門經(jīng)營指導等方式，提高客戶在品牌促銷、結構優(yōu)化、消費者維系、市場潛力挖掘、消費者積極性調(diào)動等方面的知識和技能，使得客戶在市場細分、差異化營銷、個性化營銷上滿足市場需求、滿足消費者需要，從而促進客戶經(jīng)營能力和綜合毛利率的提升。

　　三是定量引領，強化激勵。要將轄區(qū)的銷售任務合理分解，定量落戶，持續(xù)關注銷售總量、金圣煙銷量和稅利目標任務完成業(yè)績的激勵。在銷售總量上，要結合上年銷售歷史數(shù)據(jù)和今年的任務總量、客戶總體情況，將銷售任務合理分解到每條營銷線路和每個客戶上，合理界定每個客戶的年度銷量，確保銷量任務細化落戶，銷售壓力層級傳導，并將銷售任務與客戶績效與等級評定結合起來，調(diào)動客戶努力完成銷量的積極性。在金圣煙銷售上，要立足今年銷量續(xù)增的目標要求，繼續(xù)抓好軟金圣、蓋金圣、吉品金圣、典藏金圣等老規(guī)格卷煙的銷售工作，還要突出抓好滕王閣金圣系列的培育工作，深入挖掘滕王閣金圣的銷售潛力，推進滕王閣金圣系列的擴銷上量，促進金圣煙增量目標任務的完成。在稅利目標上，要立足跑贏GDP的稅利增量要求，在品牌組合和銷售結構上下功夫，認真抓好貨源采供、貨源分配工作，積極引進一些順銷價高利潤大的品牌規(guī)格，加大對市場接受度低、消費者不青睞等品牌規(guī)格的限調(diào)限銷管理，對一些滯銷時間較長的貨源進行退市處理，持續(xù)優(yōu)化品牌組合，確保各品類卷煙量價齊穩(wěn)順銷的基礎上銷售結構持續(xù)向上平移，切實發(fā)揮結構提升促進稅利目標任務實現(xiàn)的功能作用。