煙草在線專稿　　客戶拜訪工作，是客戶經(jīng)理的日常工作之一。看似簡(jiǎn)單實(shí)則不然，客戶拜訪工作與卷銷售、卷煙品牌培育、與行業(yè)和企業(yè)形象等關(guān)系十分密切。高質(zhì)量、高水平的客戶拜訪能夠加深與零售戶之間的聯(lián)系與溝通，了解客戶需求，更好地傳遞公司政策，形成良好地客我關(guān)系，促進(jìn)卷煙銷售計(jì)劃的完成，從而實(shí)現(xiàn)公司和客戶之間的互贏。通過(guò)拜訪客戶既能了解客戶的真實(shí)需求，又能掌握市場(chǎng)的有效信息。那么怎樣才能做好客戶拜訪工作呢？筆者認(rèn)為要做好客戶拜訪工作必須做好以下幾點(diǎn)。

　　一、制定拜訪計(jì)劃要科學(xué)合理，加強(qiáng)與其他人員的溝通。現(xiàn)在隨著專銷接結(jié)合的不斷深入，客戶拜訪以更多地以隊(duì)組的形式出現(xiàn)，既有專管員也有客戶經(jīng)理。所以在制定拜訪計(jì)劃時(shí)，客戶經(jīng)理要與相對(duì)應(yīng)的專管員做好溝通，根據(jù)當(dāng)前的工作重點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際情況，共同制定科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃。安排好拜訪路線和拜訪客戶數(shù)量，明確需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題，帶著問(wèn)題去拜訪，明確拜訪客戶的目地，以及要達(dá)成的目標(biāo)。每天客戶拜訪戶數(shù)太少則不利于拜訪計(jì)劃的完成，太多則會(huì)降低拜訪質(zhì)量，甚至?xí)箍蛻舭菰L流于形式。每天拜訪客戶的數(shù)量宜在20—30戶之間。原則上每周必須制定一次拜訪計(jì)劃，必要的時(shí)候要對(duì)客戶拜訪計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。

　　二、明確工作目標(biāo)，做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。結(jié)合當(dāng)前工作重點(diǎn)，做好拜訪前的相應(yīng)準(zhǔn)備。如果本次拜訪以推薦新品上柜為主，那么就要將拜訪客戶近期的卷煙銷量、同價(jià)位卷煙銷量，從銷售系統(tǒng)里調(diào)取出來(lái)，從而做到對(duì)客戶的情況了如指掌，為客戶拜訪打好良好的基礎(chǔ)，做到有的放矢。如果本次拜訪以提高銷量為主，就要對(duì)客戶近期卷煙銷量、毛利情況、卷煙銷售結(jié)構(gòu)做同期對(duì)比與上期環(huán)比，通過(guò)對(duì)比了解客戶近期的經(jīng)營(yíng)情況，在與客戶交談時(shí)，能做到有理有據(jù)，更有說(shuō)服力。

　　三、執(zhí)行實(shí)地拜訪，做好“看、問(wèn)、聽(tīng)”。看，看什么？看零售戶的上柜卷煙品牌有幾種；看庫(kù)存總體情況，以及主銷煙的庫(kù)存情況；看新品卷煙是否擺放在顯眼位置等等。問(wèn)，問(wèn)什么？問(wèn)零售戶卷煙對(duì)當(dāng)前的貨源供應(yīng)是否滿意；問(wèn)客戶對(duì)貨源供應(yīng)的意見(jiàn)；問(wèn)零售戶近階段的經(jīng)營(yíng)情況；問(wèn)客戶對(duì)我們工作的意見(jiàn)等。聽(tīng)，聽(tīng)什么？聽(tīng)客戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題；聽(tīng)客戶對(duì)我們服務(wù)的意見(jiàn)和建議。在拜訪過(guò)程中，要更多地收集和記錄有價(jià)值的信息并做好信息反饋。重點(diǎn)記錄零售客戶提出的各類需求，對(duì)自身不能解決的問(wèn)題上報(bào)相關(guān)部門及其解決結(jié)果的反饋，對(duì)拜訪要進(jìn)行效果跟蹤。

　　四、做好日常分析和拜訪總結(jié)。客戶經(jīng)理要通過(guò)拜訪掌握所管轄區(qū)域市場(chǎng)的各類信息，做好分析和匯總。主要是做好客戶分析、市場(chǎng)分析、品牌分析、銷售業(yè)務(wù)分析，通過(guò)這“四種分析”使下一步的客戶拜訪工作更有針對(duì)性和實(shí)效性，同時(shí)也可為卷煙需求預(yù)測(cè)提供依據(jù)，客戶經(jīng)理要善于做好拜訪總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出拜訪工作的不足，明確努力的方向。

　　成功的客戶拜訪，可以使我們及時(shí)掌握市場(chǎng)卷煙銷售動(dòng)態(tài)及庫(kù)存，同時(shí)還能拉近客我關(guān)系。可以說(shuō)客戶拜訪工作，是其他的基礎(chǔ)。我們要用貼心的服務(wù)贏得零售客戶的信賴，營(yíng)造和諧的客我關(guān)系。