煙草在線專稿　　經濟新常態對從事卷煙營銷工作的客戶經理提出了嚴峻考驗，提出了巨大挑戰。那么經濟新常態下，客戶經理到底應該怎樣做好卷煙銷售呢？下面聽幾位客戶經理是怎么做的。

　　一、把握行情，培育市場

　　客戶經理孫倩：經濟新常態下，國內經濟發展始終低谷徘徊，許多企業發展面臨巨大壓力，不少企業嚴重缺乏經濟增長點。這種狀況不僅對企業本身產生影響，實際上對其它行業也產生了連鎖影響。以我們所從事的煙草行業工作為例，許多消費者感覺難掙錢，錢難掙，于是在生活消費方面變得理智冷靜多了。同時加上控煙力度加大，特有不少煙民有計劃地控制煙草消費，有的甚至還開始戒煙。從這些現實情況來看，我們客戶經理所面臨的壓力確實很大。

　　在行業市場低迷的情況下，我們客戶經理一定要認真把握行情，精心培育市場。我本人的做法就是注重市場調研工作，每月基本上都要下片區走訪1次，廣泛地接觸消費者，接觸零售戶，和他們深入交流，以摸清行情。特別是要求零售戶要盯住市場變化，真心實意地維護老客戶，千方百計地開發新客戶。要用心用情去培育市場，舍得花時間和精力和消費者交流，拉家常，談感受，話心得。真正地走近消費者，吸引消費者。

　　特別是進入經濟新常態之后，我走訪密度更大，基本上確保每月下片區走訪2-3次，準確地了解行情，分析行情，把握行情，然后針對行情做好市場培育工作。始終把經濟較為優勢的村組作為培育重點，以點帶面，從而帶動整個片區的卷煙銷售工作。因此，自2012年以來，盡管國內經濟形勢不是很樂觀，但是我的營銷業績仍然保持高位，這得益于消費者的信賴受和支持，受到了局領導的認可。

　　點評：孫經理的“把握行情，培育市場”做法，是應對經濟新常態對卷煙消費產生影響的有效措施之一，筆者認為行之有效。當然要想做好這一點，要求客戶經理必須用心用情去調研，去思考，去實踐，同時還要求持之以恒，不能是一陣風，更不要是三分鐘熱血。因此，希望廣大客戶經理要以滿腔熱血，以十二分激情踏踏實實地做好相關工作。

　　二、滿足需求，培育品牌

　　客戶經理王志強：我入職煙草行業也才5年時間，由于領導器重，去年安排我開始擔任客戶經理崗位工作，心里感覺誠惶誠恐，總擔心難以勝任工作。好在一些經驗豐富的前輩給我很大教育、引導，使我進步很快。我結合自己營銷體會，覺得新常態下，客戶經理要想提高工作效率，開創營銷新局面，必須做到“滿足需求，培育品牌。”

　　正如孫經理所言，客戶經理要把握行情，就必須先走訪市場，而走市場之后呢？很顯然就是分析市場，同時更要尊重市場。所以我在卷煙營銷中，努力做到尊重市場，實際上就是尊重市場需求，盡力滿足客戶和消費者需求，從而有針對性地進行品牌培育。

　　特別是經濟新常態下，消費者的消費觀念、消費習慣和消費需求都產生巨大變化。因此，我們如果老是按照過去已有經驗去做，或者坐在辦公室憑空想象，閉門造車，通過手機遙控指揮，使用QQ聯系，試想這樣的營銷會產生效果嗎？因此，我覺得客戶經理走訪是必要的，是搞好卷煙營銷的前提。但是走訪之后必須尊重市場，特別是要滿足消費者需求，針對他們的實際需求，做好品牌培育工作。

　　應該說，隨著社會的發展，消費者越來越注重生活質量，因此更多的追求健康、時尚、高雅的生活方式。因此，低焦危害，細支新品越來越受到更多人的追捧。我這幾年在卷煙營銷中，特別注重低焦危害，細支新品的培育。重點抓好黃鶴樓細支、黃山細支、金陵十二釵細支等的培育工作，引導客戶在這些品牌上下功夫，花精力。通過自己不斷的堅持和努力，營銷業績有所突破，態勢良好。

　　點評：王經理的“滿足需求，培育品牌”觀點，我覺得這確實是經濟新常態下，從事卷煙營銷工作的客戶經理應該重視并且需要做的的。我們只有尊重市場，滿足市場和消費者需求，進行適當品牌的品牌和營銷，才能做到“品牌合口，營銷對路”。其實就是依據實際情況開展適銷工作，這其實就是一種有的放矢，精準營銷理念。值得提倡和效仿的，希望廣大客戶經理予以重視和關注。

　　三、服務終端，培育客戶

　　客戶經理劉鳳琴：我在卷煙營銷工作中特別注重“服務終端，培育客戶”。無論卷煙營銷措施怎么完美，營銷計劃怎么周密，營銷手段如何創新，但歸根結底都必須依靠零售終端的零售戶來執行。因此，只有充分地調動零售戶的激情和熱情，充分發揮他們的積極性和主動性，才能促使他們賣好煙，好賣煙，否則一切皆是空談。所以我覺得“服務終端，培育客戶”應該是客戶經理抓好卷煙營銷的一項重要內容。那么如何操作呢？應該注意做好以下幾點：

　　一是按照訂單組織貨源。首先客戶經理一定要嚴格按照客戶訂單組織貨源。應該說客戶訂單都是依據自己超市、零售店實際情況綜合考慮的。一旦他們下了訂單，客戶經理絕不能隨意更改，不能出現濫用權職進行搭售、壓售行為。這樣不僅的不客戶支持，反而還會引起他們的反感。

　　二是及時快速開展配送。其次，貨源組織好之后，客戶經理要立即安排相關人員及時送達。絕不能因為自己的懈怠、隨意而延誤零售戶賣煙。否則也只能引起零售戶抱怨、不滿。快速、安全將客戶所需品牌送達，這是服務終端的最好體現。

　　三是幫助客戶排憂解難。客戶經理在開展卷煙營銷工作時，還要真心實意地幫助客戶排憂解難。要通過觀察、交流了解客戶生活、零售經營方面所面臨的實際困難，要積極熱情地幫助他們解決苦難，從而確保零售戶能夠拋開煩惱，集中精力做好卷煙銷售。因此，在卷煙營銷中要切實貫徹落實“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的服務理念。

　　四是依據實際培育好客戶。客戶經理在卷煙營銷中，要著力抓好客戶培育工作，特別是對那些重點客戶多花時間。首先對那些卷煙消費大戶重點關注，穩住他們，并確保提升；其次抓住那些卷煙銷售存在問題和不足的零售戶，進行精心指導，使他們掌握相關技巧。再者是挖掘那些富有潛力的客戶，要調動他們的潛能，拓展營銷空間。

　　點評：劉經理的“服務終端，培育客戶”是非常貼近實際的做法。實際客戶經理的營銷策略最終還必須通過零售終端的零售戶去執行，沒有他們的執行，那么都是空中樓閣，最多也只是畫餅充饑。所以客戶經理一定要扎實服務好客戶，促使客戶主動賣好煙，這才是最重要的。希望廣大客戶經理要更新觀念，要貫徹服務理念，從而更好地實現與零售戶雙贏的終極目標。

　　結語：經濟新常態實際是對客戶經理提出了挑戰和考驗，如何促使客戶經理卷煙營銷取得新突破，開創新局面，這是一個值得深思的問題，探討的課題。我想，以上三位經理的說法應該對大家有所啟發，希望大家借鑒，參閱。