煙草在線專稿　　近階段，卷煙銷售成為了商業企業謀求發展的中心工作，既要面臨市場增長乏力的被動狀態，又要努力實現稅利保增長的客觀壓力，因此，行業各商業企業卷煙銷售工作正處在發展的膠著期和攻堅期。筆者結合地市級商業企業實際，就出好“四張牌”，打贏當前卷煙銷售攻堅戰談幾點認識。

　　一、當前卷煙銷售工作的現狀

　　一是卷煙銷售增長壓力過大。主要體現在了2016年以來國內經濟大環境的影響導致居民消費動力不足，卷煙市場消費也隨之更趨疲軟，各地市公司銷量繼續保持增長的情況已不再普遍，有的地市級公司銷量下降幅度還比較大。因此，大多數地市級公司已經處在滾石上山的境況，當前實現穩銷量的目標任務非常艱巨。

　　二是銷售結構增長壓力過大。目前而言，地市級商業企業的銷售結構存在一定差距，省域內的地市級公司之間差距也較為明顯，但就當前經濟發展形勢和行業發展趨勢而言，大多數商業企業的相對自身而言銷售結構續增趨勢已經處在高壓狀態，內涵式發展的結構提升的空間被動壓縮，那些結構較高的企業銷售結構提升空間的壓力更大。

　　三是制售假煙現象死灰復燃。由于上述因素的影響，繼續通過囤貨走量、地區價差來牟取暴利的涉煙違法方式獲得的收益越來越微薄、甚至是難以為繼，暴利的驅使使得一些膽大妄為的涉煙違法犯罪份子將目光重新聚集到風險更大的制假販假上來，造成了各地市場假煙頻繁現身的現象。

　　二、出好四張牌，打贏當前卷煙銷售攻堅戰的措施

　　為加快扭轉市場銷售乏力的被動局面，促進卷煙銷售績效穩定提升，各地市商業企業就要深入分析、綜合研判，攻堅克難，打好四張牌推進卷煙銷售翻山越嶺、扶搖直上。

　　一要打好“調研分析牌”。各級營銷部門要圍繞轄區實際銷量開展市場調研，重點調研片區的客戶業態、經營能力和品牌發展狀態以及消費能力、品牌嗜好等，主動掌握轄區的客戶等級數據分布、歷年卷煙銷量、市場發展狀態及其走勢等實際情況，為完成目標任務找尋依據。完善專銷信息互通共享機制，營銷部門要立足銷售、專賣、內管等系統，收集梳理轄區客戶的銷售數據、守法情況和品牌異動情況，系統分析片區市場的貨源動銷、品牌培育、貨源采供、營銷策略等實施情況和實施效果，為完善措施方法、精準把控市場提供支持。

　　二要打好“宣傳促銷牌”。要以新商盟營銷平臺為主體，通過品牌文化、品牌價值嫁接與植入，強化品牌固化和持續宣傳的效果；同時，還要借助客戶門店柜臺、展位、客戶經理拜訪、宣傳單印發、工業企業物料發放等方式多渠道、多角度、多維度的廣泛宣傳，切實提升宣傳促培育的效果。營銷部門要以增銷量、去庫存為目標，進一步完善營銷策略，拓寬空盒兌獎等有效激勵客戶訂購和激發消費者需求等活動范圍，加大對順銷適銷的高價煙、高利潤等緊俏（缺）貨源的科學投放管理，著力營造緊俏（缺）貨源帶動常銷煙、滯銷煙快速消化的良好局面。　　

　　三要打好“客戶服務牌”。客戶服務要以調結構、增盈利為導向，進一步提振轄區客戶經煙的信心，強化客戶經營指導，幫助客戶做好商圈分析、貨源采購分析、門店貨源結構分析和資金使用情況分析，幫助客戶做好門店營銷、盤活資金，切實提升客戶的盈利能力。堅持扶危濟困的煙草情節，主動關心關愛老、弱、病、殘、災、貧等弱勢客戶，采取撥付專款、倡議捐款、贈送油米等方式給予他們生活接濟，在緊俏貨源供應、新品培育、許可證辦理等方面給予優待，進一步提高他們經煙盈利改善生活的能力。

　　四要打好“市場監管牌”。繼續采取端窩破網的高壓態勢，聯合公安、交通、郵政、市場監管等部門，著力抓好重點區域、重要環節、重點人員、重點時段的重點監管，集中力量端掉一批假煙窩點和販假團伙，穩妥經營好省標、國標以上網絡案件，堅決遏制制假販假售假的囂張氣焰。抓好零售市場的綜合治理，利用法制教育、營銷策略、客戶等級、證件管理、市場檢查等方式積極引導、督促廣大零售客戶遵紀守法、規范經營，自覺抵制各類違法卷煙進店上柜擺賣銷售，切實維護卷煙銷售“最后一公里”的零售終端防線。