煙草在線專稿　　在廣西壯族自治區南寧市局（公司）的統一安排下，筆者有幸隨同市局（公司）主要領導、縣級局領導班子和零售戶代表，到南寧市橫縣局（營銷部）參觀學習，作為一線的營銷人員，深感榮幸和自豪，對此次參觀學習感受很深。

　　橫縣的現代終端建設，是在南寧市局（公司）市場化取向改革背景下縣域網建的一個縮影，許多具體的工作措施，無不體現了“跳出南寧看廣西”的系統化戰略思考，橫縣局（營銷部）不斷深化認識，強化共建共贏，取得了現代終端建設的成效。

　　一是始終堅持，展現區域終端氣質。三年間，從柳州、貴港，到如今的桂西南現場會的傳承創新，不難發現，不同地域的終端已經具備了各自不同的“氣質”，橫縣終端的這種“氣質”也是以具體措施為支撐，源自對現代終端建設工作的始終堅持。在終端功能發揮上，橫縣局（營銷部）以產品銷售、形象展示、宣傳促銷功能發揮為基礎，突出卷煙銷售、品牌培育和狀態調控三個層面功能，能正確處理好現代終端建設全功能和主功能的關系；在終端質量檢驗上，橫縣局（營銷部）主要對終端數據采集和終端信息運用兩個維度作為衡量終端建設質量的定量標準，大力推廣網上配貨，通過每周監控網配訂單質量實現對終端數據質量的監控，幫助現代終端從“建”檔案向“用”檔案轉變，對購買頻次高的固定消費者，引導客戶主動開展短信問候、卷煙預訂、售后跟蹤、品吸座談等活動。創造性的運用積分激勵手段提升客戶參與現代終端信息化建設的積極性，解決系統使用度不高、數據采集不準的難題。

　　二是千方百計，突出終端主體地位?，F代卷煙零售終端建設包括“選擇、建設、應用、管理、保障”五大環節，細看橫縣局（營銷部）的終端建設工作，不難發現“市場化思維”貫穿于整個流程始末。“市場化思維”就是尊重市場，即把市場放置決定性地位，對于商業企業的現代終端建設來說，就是尊重零售戶的選擇，突出零售戶的建設主體地位，千方百計讓零售戶認為這是自己的事情，終端建設才有生命力。在零售戶主動性發揮上，橫縣局（營銷部）首先是制定新辦證客戶培訓課件及硬件配備標準，植入“標準”概念，讓客戶意識到，標準的硬件設施是經營卷煙的必備工具，從源頭上轉變客戶觀念，引導自主投入，其次是在縣城主干街道量身打造示范現代終端，形成可學習、可借鑒、可復制的工作標準和流程，向周邊輻射“示范引領”作用，向客戶傳輸舊式經營思維的危機感，引導自發改變。截至2015年8月，橫縣局（營銷部）已經開展客戶集中培訓62次，培訓人次達3000多人次，培訓時長達210課時；在建設資源盤活上，橫縣局（營銷部）匯聚多方力量，按照“誰得益、誰投入”的原則，整合工業企業、零售戶等各方資源，充分發揮“機關+基層、煙草+客戶、工業+商業、客戶+客戶”的內外部力量，300多戶現代終端建設店內美觀大方而又與眾不同的廣告畫就是其中見證。

　　三是腳踏實地，服務暢通最后一公里。筆者在終端發現的班子成員聯系卡、卷煙基礎知識感知提示卡和現代終端客戶診斷書等服務小細節，體現了橫縣局（營銷部）粗放式服務向標準化服務的轉變，通過全面推廣“知識型服務、管家型服務”，解決好服務客戶“最后一公里”問題。推廣知識型服務，對多數零售客戶，開展送課進社區、進鄉鎮活動，為避免傳統的“填鴨式”培訓，由縣局（營銷部）領導親自參與的內訓師團隊，自制課件，場地換到零售戶店面，在降低客戶培訓成本的同時，擴大培訓覆蓋面，提升培訓效果；定制管家型服務，橫縣局（營銷部）向全轄區發放班子成員聯系卡，從領導班子到一線員工手機24小時開機待命，不論是工作日還是節假日，隨時準備為客戶提供方便高效的服務。另外，提供行政許可上門服務、免費配送煙柜、由服務卷煙向服務店面延伸，為客戶提供個性化服務。

　　臨淵羨魚，不如退而結網。在學習中，我主要有以下體會。

　　一是轉變觀念是推進終端建設的重要前提。除了零售戶觀念，職能人員觀念的轉變也至關重要。橫縣局（營銷部）在推進零售終端建設中不強調自己的特殊性，而是站在行業長遠發展的戰略高度來看待終端建設的重要性，跳出固有思維，在經濟形勢及政策環境變化大背景下，持續尋求終端建設的最終目標，不再考慮“建與不建”的問題，而是聚集“怎么建，建成什么樣”的實踐探索，切實轉變思想觀念，增強現代零售終端建設的緊迫感和責任感，先進經驗并非高不可攀，只要認真學、認真抓，審視問題，深刻反思，就一定能出效果。

　　二是夯實基礎是推進終端建設的重要支撐。橫縣局（營銷部）整合各方面資源，專銷結合，內外并舉，不斷夯實制度基礎、市場基礎和隊伍基礎，為終端建設提供了有力支撐。橫縣在終端建設探索過程中與崇左存在不少類似之處，但是在推進過程中我們要立足崇左煙草這個實際，保證零售客戶的合理利益，用有形的客戶盈利和無形的客戶服務將營銷網絡建到零售客戶心里。

　　三是發揮終端功能是推進終端建設的重要目的。建設現代終端只是手段，應用現代終端，發揮現代終端功能才是目的，現代終端所具備的六大功能，對于零售戶而言，是終端的營銷作用所在，對商業企業本身來說，更是網建的市場價值所在。一是要充分發揮信息采集功能，這是市場情報。通過現代終端的掃碼銷售和信息采集點的固化采集，真實準確地了解市場信息，把握市場狀態，為市場決策提供依據；二是要發揮品牌培育功能，這是市場平臺。發揮終端面向消費者的市場觸角作用，零距離面向消費者宣傳推薦卷煙品牌；三是發揮消費跟蹤功能，這是市場力量。通過持續有效的跟進消費者，引領卷煙消費，深入開發市場。

　　四是持之以恒是推進終端建設的關鍵所在。終端建設是一項系統工程，周期長、功夫細、易反彈，“必須堅持把‘建一戶成一戶’作為衡量終端建設是否成功的重要標準，以持之以恒的決心反復抓、抓反復”，打基礎、建終端，遇到各種困難和問題在所難免，必須克服畏難情緒，拋棄一蹴而就、立竿見影的想法，才能取得實實在在的效果。