煙草在線專稿　　當前，由于受諸多因素影響影響，煙草行業發展面臨著巨大的壓力。這給行業工作者提出了嚴峻的挑戰和考驗，在新形勢下，如何確保行業持續是一個值得深入探索的課題。特別是擔負卷煙營銷重任的客戶經理，更應要切實發揮自身職能，找準卷煙營銷的幾個“點”，努力提升營銷業績，從而更好地助推行業不斷向前發展。

積極宣傳指導

　　一、卷煙營銷切入點

　　首先,客戶經理要找準好卷煙營銷的切入點。那就是依據國家政策，理直氣壯地向客戶進行卷煙營銷宣傳。我們知道，吸煙對人體身心健康會產生一定影響，合理控煙有利身心健康，于是卷煙逐步遭到一些“控煙人士”的抵制，這成為一些客戶經理推介卷煙的障礙，使得他們似乎不敢大張旗鼓地向客戶進行營銷宣傳。實際上這是錯誤的，我國煙草實行的國家煙草專營專賣制度，是國家法律允許經營的商品。　

　　《煙草專賣法》就是理直氣壯向客戶進行營銷宣傳的切入點。吸煙雖然對人體健康有一定影響，但是煙草也提神、緩解壓力等積極作用，而且我國不僅是種植大國也是消費大國，煙草種植歷史悠久，社會需求旺盛。在現在甚至將來一段時間內，煙草不可能完全消失，社會需求必將存在，這也是客戶經理向客戶做好營銷宣傳的切入點。

　　客戶經理只有科學地把握好營銷切入點，才能不斷地為零售戶鼓勁加油，提振信心，讓他們對行業未來充滿期待，充滿向往，從而積極主動地挖掘市場潛力，拓展銷售空間。而不被當前經濟新常態下低迷市場所困惑，不被行情壓力所困擾。無疑客戶經理正確地把握好營銷切入點，實際上就是能很好地為自己，為客戶提振信心，開創性地工作。

　　客戶經理周建說：我從事客戶經理10多年了，我認為向客戶進行卷煙營銷時，一定要宣傳好國家政策，利用好國家政策，將國家正常作為營銷宣傳的切入點。在符合國家法紀法規和相關政策下，我們就可以大張旗鼓地宣傳。不要瞻前顧后，不要遮遮掩掩，似乎“千呼萬喚始出來，猶抱琵琶全遮面。”這樣向客戶講不明，說不透，是不利于開展工作的。所以我在卷煙營銷中，總是充分地依照國家政策，激勵客戶，做好卷煙銷售引導與指導工作。

　　二、卷煙營銷支撐點

　　其次，客戶經理要想開展好卷煙營銷工作，還必須找準好營銷支撐點。那么什么是卷煙營銷的支持點呢？筆者認為是市場以及消費需求。客戶經理只有準確地把握市場情況，了解消費者需求，才能做到有的放矢開展營銷，才能切合實際，滿足實際需求。

　　客戶經理要想找準卷煙營銷支撐點，那么就必須經常性地走訪市場，要深入市場調研。在實實在在的市場中通過觀察、詢問、傾聽等不同方式，獲取相關信息，了解卷煙市場消費情況，如哪種品牌最受歡迎，哪種品牌銷售最好，片區消費者結構變化咋樣等等。這些信息可以為我們營銷提供參考。當然客戶經理獲取信息，必須是親臨市場，而不是在辦公室憑空想象，閉門造車，僅憑電話、網絡等聯系，那樣獲取的信息是不準確的，也是沒有什么實際價值的。

　　客戶經理要把握營銷支持點，就要做到腦勤、腿勤，手勤。不僅要動腦思考，動手設計調研方案，更重要的就是要動腿跑路深入客戶。因此，客戶經理要戒除惰性，要培養耐心，要把定期走訪市場、了解市場、維護市場作為營銷工作的一項重要內容來抓好抓實。

　　客戶經理孫偉中說：我從事客戶經理崗位工作已經16年了。我在實踐中深深感受到，一個客戶經理如果在卷煙營銷工作找不準支撐點，那么就猶如工作就顯得盲目別動，就會脫離實際。我在營銷之前，都會花時間和精力去走訪市場，挨個詢問零售戶，準確地把握市場動態，了解零售具體情況，尊重市場和客戶需求，從而有的放矢地做好相關宣傳，做好應對策略。

　　三、卷煙營銷核心點

　　再者客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須把握好卷煙營銷核心點。俗話說：“擒賊先擒王”，“打蛇打七寸”。這些經典名言諺語都告訴我們一個事實，那就是要想做好一件事就必須抓住核心，抓準關鍵。只有抓住了關鍵和核心，把握了要領，那么操作起來就簡單了。掌握關鍵點，那么一切疑難問題也會迎刃而解。

　　卷煙營銷核心點在哪呢？或許這是許多客戶經理感到迷惑的地方。筆者認為核心是培育好適合市場和消費需求的品牌，才能引導客戶做好對路適銷。對著時代的發展，社會的更新，生活條件的改善，消費者對卷煙需求也是在不斷變化的。特別是健康時尚生活理念的逐步形成，煙民在卷煙檔次、品種和煙味方面都有了新變化，新要求。因此客戶經理要著力培育一些適合消費者口味的新品，如低焦危害、細支新品。

　　客戶經理通過走訪市場，了解相關信息之后，要結合片區有關情況特別是消費者需求變化情況，以及客戶的要求，選好一些合適品牌進行重點培育。要找準好一些有影響力，在當地說話有分量、有魄力的客戶作為品牌培育的突破口。加大對這些客戶的思想理念引導，讓他們重視相關品牌；加大銷售方法以及服務措施等等的指導力度，讓他們積極主動地向消費推薦重點品牌，提高這些品牌的市場占有率。

　　客戶經理周云芳說：我在10多年的卷煙營銷工作中，深切地體會到以品牌培育作為營銷工作的重點，著力選好品牌，培育好合適品牌，是推動營銷宣傳，提升營銷工作效率的核心。卷煙營銷說簡單一些就是向客戶宣傳國家政策，鼓勵客戶樹立信心，積累售煙知識與技巧，向客戶推薦新品。因此，我們只有精準地把握好消費者心理，把握好客戶需求，才能向他們退出合適品牌，以產生吸引力，產生影響力。當然培育品牌工作，需要我們用心用情，認認真真地對待，來不得半點馬虎。否則就產生不了市場效應，達不到預期效果。

　　四、卷煙營銷落腳點

　　另外客戶經理要做好卷煙營銷工作，還必須抓住營銷落腳點。只有抓準了落腳點，才能站穩腳跟。否則就猶如空中樓閣，飄飄乎乎。把握好落腳點，工作就會踏踏實實，讓營銷宣傳落腳生根，開花結果。

　　那么卷煙營銷工作的落腳點在哪？筆者認為關鍵就是指導好客戶，服務好客戶。因為客戶才是真正的一線卷煙營銷者。客戶經理不管自己的營銷理念多么先進，營銷方案多么完美，營銷手段多么新穎，但是關鍵還要考一線零售戶去執行、去落實。因此客戶經理要千方百計地調動客戶的積極性和主動性，要多方依靠零售戶，要切實服務好零售戶，為他們解決后顧之憂，讓他們投入更多精力去做好卷煙銷售。

　　經濟新常態下，客戶經理要樹立正確的服務觀。要學會換位思考，把客戶的事情當做自己的事情來辦，急客戶所急，憂客戶所憂。在工作真正地樹立“一切為客戶，為了一切客戶，為了客戶一切”的服務理念。其實服務好客戶，也等于在給自己提供服務，只有這樣才能開創營銷新局面，努力實現雙贏。

　　客戶經理柳躍進說：我認為，作為一個客戶經理在開展卷煙營銷時，一定要找準抓手，找準落腳點，這樣開展工作心里才踏實，也才靠譜。否則總覺得是虛無縹緲的，似乎是靠不住的。根據自己多年的營銷經驗，我把優化服務環節，提高服務質量放在工作首位，作為自己工作的立足點。比方說在零售戶卷煙銷售指導方面要細致深入，必要時手把手教；在卷煙訂購方面尊重客戶要求，不強行搭售、壓售；在配送方面做到及時快速，不延誤客戶工作；在相關售后服務方面盡量做到細致，讓客戶滿意，使他們開心，從而贏得客戶的支持和信賴。于是他們工作激情高漲，熱情洋溢，信心滿滿。那么還愁業績上不去嗎？

　　結語：應該說當前卷煙營銷工作壓力大，挑戰多。因此要求營銷人員要盡心盡力。找準卷煙營銷的幾個“點”，開創營銷新局面。