煙草在線專稿　　旅游市場作為卷煙特色消費市場，對卷煙銷售、品牌培育、擴大知名度有著特殊的意義。筆者作為一名客戶經理，服務于安徽省黃山市齊云山景區。該景區是當地重要的旅游市場，亦是卷煙對外銷售的窗口，對全轄區卷煙銷售起著重要作用。如何打造黃山旅游品牌卷煙，做精旅游市場，下面筆者就以齊云山景區為例，以點帶面，探討旅游市場卷煙銷售的問題。

　　一、齊云山旅游市場卷煙銷售現狀

　　（一）卷煙銷售淡旺季明顯，經營利潤波動較大

　　每年的五一、十一、春節期間，景區旅游人數急劇上升，帶動卷煙銷售明顯增加，但其他時間里，旅游區零售客戶卷煙經營較為平淡，銷量增長緩慢或略有下降，導致客戶經營利潤波動較大。

　　（二）零售終端靚化參差不齊

　　在景區中的部分客戶不重視終端靚化，店內擺設凌亂不堪，僅把卷煙放在一個角落的煙柜上進行陳列。而整體美觀靚化的店面，煙柜等貨物擺放合理，卷煙陳列整齊有序，兩者對比差距明顯。

　　（三）消費需求差異大

　　受來旅游區游玩的消費群體構成多重性的影響，游客對卷煙消費呈現明顯的差異性。從消費群體分析，景區的游客消費群體大體分為三類。第一類是紀念型消費群體，這類消費群體專門詢問當地卷煙，一是自身品嘗當地卷煙的味道，購買以作紀念，表示不枉此行；二是將當地卷煙作為饋贈親朋好友的禮品。第二類是保守型消費者，這類消費群體吸食習慣比較固定，不會隨意更改，一般只會詢問自己較為熟悉的品牌。第三類是隨機性消費群體，這類消費者根據自己的心情隨意購買卷煙品牌，沒有特別的偏好。這給零售客戶保持合理的卷煙庫存帶來相應的難度，造成在一定周期內部分卷煙規格的脫銷或積壓。

　　（四）營銷策略單一

　　目前，齊云山旅游市場卷煙零售點大部分是在旅游區的一定范圍內，尚未將快捷酒店、賓館、娛樂場所等市場資源整合在一起；也沒有針對這一市場制定專門的營銷策略，加之客戶自身的營銷策略也較為單一，不能夠根據游客的需求推陳出新，采取有吸引力的營銷措施。

　　二、齊云山旅游市場卷煙營銷對策

　　隨著人們生活水平的提高，旅游消費日漸增加，旅游市場可謂蒸蒸日上，結合以上現狀，筆者認為有必要制定具有旅游市場特色的營銷策略，為零售客戶提供個性化的服務，推行“一戶一策”，幫助終端樹立良好的形象，從而使客戶獲得更多的經營利潤。

　　（一）加強客戶培訓，提升盈利能力

　　只有加強對零售客戶的銷售技巧和卷煙經營意識的培訓，才能夠更好的幫助客戶提升整體盈利水平。

　　1、卷煙陳列技巧培訓。“酒香也怕巷子深”，陳列是第一要務，只有陳列出來的卷煙才能賣得出去。卷煙營銷部門可以組織專門的培訓，將卷煙陳列有待加強的客戶集中在一起，由陳列好的客戶或者客戶經理傳授卷煙陳列的技巧。根據客戶柜臺的樣式，采用相應的陳列方法，如主題陳列法、“品”字陳列法、價格陳列法、品牌陳列法等。

　　2、品牌推介技巧培訓。客戶經理可以邀請有經驗的零售客戶向其他客戶傳授各種品牌的推介技巧，根據景區消費群體的分類，采取針對性的品牌推介。對于紀念型消費群體，可以著重推介當地卷煙，引導消費者購買；對于保守型消費群體，可以根據消費者的吸食偏好進行品牌推介；對于隨機型消費群體，可以采用多種推介技巧并舉，爭取銷售更多卷煙。

　　3、專賣法律法規培訓。邀請專賣稽查員對景區客戶開展專賣法律法規知識的培訓，提高客戶的誠信經營及守法意識。

　　（二）提升服務水平，共塑零售終端

　　第一印象效應是指最初接觸到的信息所形成的印象對人們以后的行為活動和評價的影響，每個人都力圖給別人留下良好的“第一印象”，零售終端也應該如此。

　　1、專銷協同共塑零售終端形象。以客戶經理為主，稽查員、送貨員為輔進行三線宣傳、引導、督促客戶做好終端陳列和維護，使客戶主動關注卷煙經營、關注終端陳列，將終端維護常態化。

　　2、制訂卷煙零售終端形象提升指導書。客戶經理、零售戶可以共同商討制訂《景區客戶卷煙零售終端形象提升指導書》，將終端形象較好的典型案例圖文結合收錄指導書中，提升卷煙零售終端形象。

　　（三）最大化滿足消費需求，提升客戶滿意度

　　由于景區消費群體組成相對復雜，并且景區消費有明顯的淡旺季之分，因此客戶很難準確把握庫存，合理安排流動資金。這就要求客戶經理有針對性的引導客戶訂貨，指導庫存，從而提升客戶滿意度。

　　1、旺季來臨時，客戶有足夠的貨源儲備才能迎接接踵而至的商機，客戶經理要及時提醒客戶提早備貨以滿足旅游消費需求；淡季來臨時，市場需求相對較少，客戶經理要適時提醒客戶壓縮庫存，重新調整卷煙品類分布，迎合本地市場消費需求，減少不必要的資金投入。公司可以充分利用淡季時間開展客戶培訓，提高客戶的經營意識及水平。

　　2、客戶經理每月對景區客戶的銷售數據進行差異化分析，與銷售波動較大的客戶共同探討、分析銷量波動較大的原因，并根據具體情況采取相應的措施予以解決。

　　3、旅游旺季來臨之際，客戶經理精心選點，開展站柜服務，幫助客戶銷售卷煙，以緩解客戶分身乏術的壓力，提高客戶滿意度。

　　4、工商協同，為景區客戶制作個性化的卷煙包裝盒，讓消費者在購買卷煙時可以進行兩包裝或者四包裝的多項選擇，甚至可以進行不同品牌的卷煙組合，提高旅游消費者的購買欲望。

　　（四）實施全方位的營銷策略，挖掘消費潛力

　　目前景區客戶的營銷策略比較單一，不能滿足游客的需求。而采取全方位的營銷策略可以更好地挖掘市場需求，滿足市場需求。（注：全方位營銷是指在營銷方面，除了傳統的銷售渠道之外，還要突破空間和地域的限制，建立一種多層次的、立體的營銷方式。）

　　1、終端卡位策略。在旅游市場，游客不僅對卷煙產品有需求，對非煙土特產的興趣往往更加濃厚。景區客戶可以將卷煙與非煙土特產一起突出陳列，利用土特產的競爭優勢帶動卷煙的銷售，實現終端卡位。

　　2、文化引導策略。黃山品牌卷煙“一山一世界”的吶喊與齊云山風景區的定位風格不謀而合。客戶可以深入挖掘卷煙品牌文化，并將其巧妙的融入在游客信息收集、景點游覽等各個環節中，增加卷煙的消費附加值，有利于提高游客的品牌歸屬感，提高品牌忠誠度。

　　3、提升消費附加值策略。游客在進店購買卷煙時，客戶可以通過景區介紹、賓館介紹等為旅游者提供建議，減少消費者的心理購買成本，讓消費者體驗歸屬感，提升消費者的消費附加值，增加銷售量。

　　4、橫向營銷策略。客戶經理可以主動接觸當地旅游主管部門、旅行社、快捷酒店，掌握旅游旺季來臨時間以及淡季期間的門票優惠政策和其他與游客相關的資料，定期告知客戶資料信息，不斷增強客戶卷煙經營的針對性與導向性。

　　旅游市場建設不是一朝一夕之功，只有將此項工作常態化，常抓不懈，持之以恒，并適時融入了一些具有民間特色、符合當地實際情況的卷煙營銷策略，此項工作方能做精、做好。