煙草在線專稿　　一個朝代的更替、一個國家的進步、一個行業的發展、一個企業的興旺都需要改革的助推，改革可以棄糟粕、存精華，如今煙草行業面臨市場化取向改革，又一個新發展時期的到來，這對于營銷人員來說既是機會也可謂挑戰，營銷隊伍的建設升級勢在必行。

　　一、為什么要加強營銷隊伍建設

　　——“新常態”的出現

　　何謂“新常態”？“新常態”就是不同以往的、相對穩定的狀態。那么，煙草行業出現了什么“新常態”呢？

　　首先，新變化：效益增速產生由高速向中高速轉變的新變化。其次，新格局：品牌發展呈現兩極分化、存量分割、強者愈強、弱者瀕臨滅絕的新格局。第三，新趨勢：卷煙作為禮品和社交活動的工具作用被弱化，更多自吸消費、理性消費成為新趨勢。第四，新環境：從八項規定到禁煙條例，從對“天價煙”的定義和限制到“六禁一控”的出臺，嚴重阻礙了工商零三方發展。第五，新態勢：供求關系顯現出從稍緊平衡轉向供大于求的新態勢。

　　卷煙營銷工作即將面臨前所未有的挑戰，基于此，加強營銷隊伍建設勢在必行，商業公司應以培養為先導、以績效為管控、以分級為強化，逐步完善營銷隊伍建設。

　　二、如何培養一流的營銷隊伍

　　（一）提供平臺、輸送知識

　　教育培訓是人才隊伍建設的先導性、基礎性和戰略性工程。同時教育培訓也是企業對員工提供的最大福利，知識和能力的傳遞、輸送，是促進員工快速成長的必備條件。商業公司應該清醒地認識到這一點，充分利用好國家局和省局及相關部門組織的各項學習培訓機會，為員工提供提升自身能力素質的平臺，促使員工認真投入到學習培訓中，掌握相關專業技能知識，為工作質量提高奠定基礎。

　　與此同時，商業公司應積極打造自己的營銷內訓師隊伍，加強課程自主研發，實施針對性培訓項目，提供授課平臺，將授課與考核、報酬相結合，提高內訓師授課積極性。同時，由于內訓師出自營銷部門，更精于卷煙營銷各項業務，與員工溝通交流更顯親切感，能夠成功地引導員工實現從“要我學”向“我要學”的轉變。

　　（二）微績效，大智慧

　　有效的激勵鞭策，能夠傳導工作壓力，更能激發人的巨大潛力。營銷部門作為商業公司的重要考核單元，應充分結合部門職能、員工職責，完善考核評價機制，量身定制績效考核指標，形成各崗位考核指標庫。

　　1.認真宣貫，有效落實

　　營銷部門應認真宣貫商業公司關于績效考核工作的《指導意見》，使每名員工明確《指導意見》中的原則、要求以及方法。并根據《指導意見》制定符合部門實際的《營銷部門績效考核實施方法（試行）》。

　　為保證績效考核工作的有效開展，明確責任義務，營銷部門要成立績效考核領導小組，負責該項工作的監督、檢查。下設績效考核工作辦公室，負責資料收集、統計、公示、解決申訴、上報報表等工作。

　　2.明確指標，有據可依

　　根據部門工作職責梳理出相應的考核指標，并根據考核指標分類賦予一定分值，形成各部門的考核指標庫。根據每個崗位出現的新工作及臨時工作，指標庫中的指標可動態調整，保證工作考核的即時性。各崗位員工對當月考核內容清晰明了，月末根據每項完成情況進行逐級評分，考核結果一目了然。

　　3.杜絕平均，打破身份

　　為充分體現員工工作業績和日常表現，營銷部門在考核績效工資發放時，應堅持多勞多得、體現差距、杜絕平均主義的原則，通過設定系數來計算工資分配金額，充分體現多勞多得的考核目標。

　　（三）分級管理，差異提升

　　在全面開展績效考核的基礎上，營銷部門還可以針對一線客戶經理實施分級管理，積極搭建“能上能下、能進能出”的成長平臺，進一步暢通晉升通道，激發員工工作活力。

　　通過設定崗位級別條件，其中可以包括績效、資質、素能條件，以綜合成績為考核結果，將客戶經理劃分為高級、中級、初級和見習四個等級。建議6個月為一個考核周期，考核周期結束，以周期內平均分排名，按一定比例劃分級別?？蛻艚浝矸旨壗Y果可應用于發放客戶經理級別收入、評定年度優秀員工和推薦、晉升等方面。

　　開展客戶經理分級管理，可以為一線營銷人員提供一個提升自我的平臺，進一步激發營銷人員的主觀能動性。

　　三、營銷隊伍發揮的強有力作用

　　績效考核管理工作有序推進，為營銷隊伍提供了一個成長的良好平臺，暢通了營銷員工的職業晉升通道。

　　在當前經濟環境整體回落的大形勢下，卷煙銷售目標能夠順利完成，品牌培育工作能夠有效推進，終端服務工作能夠穩步提升，營銷人員的付出努力是重要因素。員工的工作積極性自主提高了，整體精神風貌改變了，員工責任感、歸屬感增強了，工作質量和效率自然就提升了。

　　跨入“十三五”，商業公司要緊緊圍繞行業發展總體要求和部署，堅定不移地深入推進市場化取向改革，奮力開創卷煙營銷新局面，全力推進卷煙營銷隊伍建設，為行業持續健康發展做出應有的貢獻。