煙草在線據《東方煙草報》報道　　2015年卷煙營銷市場化取向改革為身處嚴峻市場環(huán)境的貴州煙草帶來勃發(fā)的希望。一年來，貴州卷煙營銷戰(zhàn)線的員工與卷煙零售客戶一起，度過了一段難忘的日子，提交了全年銷售卷煙146.19萬箱、同比增長1%，單箱銷售收入30027元、同比增長7.2%的答卷。

　　試點：擴大規(guī)模 快速落實

　　時間回到2015年4月24日。這一天，貴州省煙草專賣局（公司）下發(fā)《貴州省局（公司）卷煙營銷市場化取向改革試點工作方案》（征求意見稿），并聽取各市州局（公司）對改革方案的意見建議，拉開了改革大幕。

　　貴州省局（公司）積極思考、謀劃卷煙營銷市場化取向改革工作在貴州開展試點的路徑、方法及措施，將改革作為一項重要工作任務進行安排，明確提出“要積極探索實踐市場化取向的卷煙營銷新模式，加快推進省級卷煙營銷平臺建設，力爭上半年建成和運行，全力保障試點工作穩(wěn)步有序推進”的總體要求。

　　為深入領會改革內涵，貴州省局（公司）組織相關部門及人員認真解讀國家局下發(fā)的有關方案，學習有關資料、實地觀摩行業(yè)成功經驗。

　　“我們先后到北京、石家莊等地進行了實地觀摩，走訪當地卷煙零售客戶，獲取了第一手資料。”貴州省局（公司）卷煙銷售管理處處長劉登乾說。

　　結合全省卷煙市場及營銷工作實際，綜合考慮地理位置、銷售規(guī)模、工作基礎、信息支撐等因素，貴州省局（公司）在省會城市貴陽試點的基礎上，增加了遵義、畢節(jié)、安順、銅仁、黔東南五個試點單位，六個試點地區(qū)的銷量規(guī)模約占全省銷售總量的75.7%。

　　為實現省級卷煙集中訂貨平臺的順利上線，貴州煙草商業(yè)省、市兩級分別成立市場化取向改革領導小組。同時，他們線上通過新商盟、微信、QQ等平臺向零售客戶、工業(yè)企業(yè)積極宣傳，線下通過召開動員大會、開展專題培訓，從思想上、行動上讓市場經理、客戶經理等營銷人員理解和融入市場化取向改革工作，通過“線上線下”結合的宣貫模式，實現了“讓營銷人員參加，讓零售客戶知道，讓工業(yè)企業(yè)支持”，營造出“全員參與、工商攜手、三方共贏”的良好氛圍。

　　2015年6月，訂貨平臺正式上線。

　　規(guī)范：抓住關鍵 深入推進

　　《卷煙需求預測規(guī)范》《卷煙零售客戶分檔規(guī)范》《卷煙貨源組織規(guī)范》……

　　為深入推進卷煙營銷市場化取向改革，貴州省局（公司）出臺了一系列規(guī)范文件。

　　“改革，必須自我革新、敢于突破。既要打破既有利益格局，建立‘市場導向、競爭有序、公平規(guī)范’的資源配置機制，又要打破原有運營規(guī)則，建立新的業(yè)務運行規(guī)范。”貴州省局（公司）局長、總經理陳衛(wèi)東說。

　　圍繞市場化取向改革九項任務，貴州省局（公司）實施供應鏈流程優(yōu)化，制定11個運行規(guī)范，優(yōu)化31個關鍵業(yè)務流程，有效促進省級卷煙營銷平臺高效規(guī)范運行。

　　新規(guī)范對卷煙營銷工作帶來了新要求。

　　以需求預測為例，新規(guī)范將需求預測時間明確為年度、半年度和月度，預測層級分為縣、市、省級單位三個層級，預測模型采用較為成熟的回歸模型、移動平均模型、季節(jié)因素成長趨勢模型等。

　　此外，對不同需求預測模型的適用場景進行分類明確，探索總量、品類、單品三個維度的預測結果相關性，不斷提高預測吻合度。

　　為確保各項規(guī)范落到實處，貴州省局（公司）及各試點單位完善監(jiān)督檢查方法，推動改革落地。貴陽市局（公司）建立了“三級立體”監(jiān)督機制，由市局（公司）內管派駐辦、卷煙營銷中心紀檢人員和零售客戶代表組成監(jiān)督隊伍，對卷煙營銷全過程進行監(jiān)督。

　　貴州省局（公司）還在強化信息手段支撐上下功夫，深入推進改革。

　　在打造省級卷煙集中訂貨平臺的過程中，他們按照“大并發(fā)處理、大平臺支撐、大數據應用”的設計思路，不斷優(yōu)化需求預測、訂單采集、貨源采購、貨源投放、貨款結算、監(jiān)督管理六大功能，努力做到“全貨源、全渠道、全訂單”集中管理。

　　此外，各試點單位大力打造微信“客戶工具箱”，陸續(xù)開通客戶微信訂煙、客戶分檔和經營信息查詢等功能。目前，貴陽煙草微信平臺關注用戶數已經突破14500余戶，其中零售客戶達1萬余戶，接近全市零售客戶總數的一半。

　　成效：破而后立　活力釋放

　　市場化取向改革實施以來，貴州煙草商業(yè)系統基本實現了新業(yè)務模式平穩(wěn)過渡，業(yè)務流程平穩(wěn)調整，營銷平臺平穩(wěn)切換。

　　隨著“自下而上”業(yè)務流程的調整和實施，貴州煙草商業(yè)對真實消費需求的把握更加準確，貨源更加適銷對路，消費潛力得以深入挖掘和有效釋放。

　　通過營造公平競爭的市場環(huán)境，更多品牌獲得參與比試的“入場券”，貴州卷煙市場上行業(yè)重點品牌、區(qū)域優(yōu)勢品牌實現同步較快發(fā)展，優(yōu)勝劣汰的市場規(guī)律逐步顯現。全年銷售重點品牌92.9萬箱，同比增加7.1萬箱，占總銷量的63.5%。

　　去年以來，面對較為嚴峻的卷煙市場形勢，依托靈活、精準的調控體系，動態(tài)調整投放節(jié)奏，貴州卷煙市場始終保持良好狀態(tài)，價格平穩(wěn)，整條零售價格指數堅守在98以上，月社會存銷比穩(wěn)定在0.52左右，所有在銷品牌均實現順價銷售。

　　更重要的是，市場化取向改革得到廣大零售客戶的認同。

　　推行市場化取向改革以來，全省零售綜合毛利率始終保持在11%以上，貨源需求滿足率提高了10個百分點。

　　“這次改革就是一場自我革命，它始于問題倒逼，終于需求滿足，難在思想革新、利益調整、機制優(yōu)化。面對‘十三五’，我們將堅定不移地深入推進改革，奮力開創(chuàng)卷煙營銷新局面。”陳衛(wèi)東說。