煙草在線專稿　　隨著市場經(jīng)濟持續(xù)放緩，社會卷煙庫存不斷增大，卷煙銷售繼續(xù)乏力，卷煙價格走低，有的緊俏煙甚至已成了滯銷煙，客戶經(jīng)理工作強度增大等，是擺在當前營銷工作的大難題。如何破解難題，做好當前卷煙營銷工作，筆者結合工作實際，淺談幾點看法。　

　　拜訪模式應靈活多樣。長期的固定拜訪模式，造成客戶經(jīng)理職業(yè)的倦怠性。服務流于形式，針對性不強，客戶經(jīng)理跟著考核轉。例如正常的訪銷日，一天要訂80-100多戶，正常要從早做到晚才能訂完。但當考核要走訪，痕跡化時，那么客戶經(jīng)理要放下訪銷的事，趕緊去下戶簽字。這樣的事例很多，弊端顯而易見，人的精力有限，不可能同時完成多項工作，這樣就會造成樣樣都做而樣樣都不精。導致為考核而走訪簽字，不緊丟了銷量，客戶服務又流于形式，得不償失，客戶經(jīng)理的工作價值又無法體現(xiàn)。　

　　多數(shù)片區(qū)都有200名左右的零售客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路片區(qū)，片區(qū)如同一盤散沙。如果都是實地拜訪的話，去除路上的時間，還有室內電腦上的各項工作，臨時性工作安排等，平均到每個零售客戶不足幾分鐘。碰到大霧、下雨、下雪、修路、關店等因素，就無法正常開展工作。造成為客戶的服務沒質量，沒有重點，沒針對性，對于工作極其不利，筆者認為應采用多種形式的客戶拜訪。　

　　全天候客戶拜訪。對于碰到大霧、下雨、下雪、修路、經(jīng)常關店等特殊因素時采用電話拜訪，通過電話、微信、QQ了解客戶的經(jīng)營近況，宣傳近期卷煙投放政策和卷煙營銷策略。一方面可以彌補無法實地拜訪的缺陷，實現(xiàn)了“全天候客戶拜訪”。另一方面，減少了客戶經(jīng)理盲目拜訪的時間，增加了服務客戶的時間，大大提高了工作效率。　

　　做好卷煙促銷。促銷是卷煙營銷常用的手段，對卷煙的銷售有著很大的推動作用。卷煙促銷活動的時候，切實做好促銷的宣傳。宣傳承諾的就要兌現(xiàn)，并按時發(fā)放到位，絕對不能克扣客戶的促銷品、物品，以增加零售戶對客戶經(jīng)理的信任感，提高客戶對客戶經(jīng)理的忠誠度、依賴度，樹立客戶經(jīng)理良好的社會形象，更加有利于促進卷煙銷量的提升。　

　　沒有永遠的特色，只有不斷的創(chuàng)新。隨著社會的不斷發(fā)展，客戶素質的提高，其實有的客戶素質高于客戶經(jīng)理。用以前的老一套和客戶打交道行不通了，要不然就效果不明顯，客戶看不起你。如何有效的和客戶溝通，是擺在我們面前的新問題。為什么要強調有效的溝通，因為當我們下戶走訪客戶時，如果方法不當，特別是命令客戶要訂多少煙，要不就嚇唬客戶，罵客戶，那么你走訪多少次客戶都不行，這樣的走訪溝通是無效的走訪。有的一個月走訪十多次客戶，但是沒有任何含金量，無功而返，事實證明走訪溝通不在于次數(shù)，而在于質量。我個人認為對客戶實行有針對性的走訪溝通，因人而異靈活溝通。通過有效溝通讓客戶最大程度的滿意，進而增進與客戶之間的關系。只有良好的客情關系才能得到廣大客戶的衷心支持，最終獲得良好的市場效益，才能達到最高管理實效！　實行差異化服務，實現(xiàn)服務的分層分級，做到有的放矢，增強服務的有效性和針對性。這樣才能檢驗片區(qū)的有效訪銷，發(fā)現(xiàn)問題，糾正問題，調整方法，最后檢查結果。這就好比打靶需要看靶心，市場銷售也一樣。每次放槍，都應當檢查結果，要科學去判斷，去調整射擊位置，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。　

　　攻堅克難，實干巧干。鄧小平同志曾經(jīng)說過：不管黑貓、白貓，能抓老鼠的就是好貓。總之，對于卷煙銷售工作來說，只要是在法律和煙草規(guī)章制度準許的框架下，不論采取什么樣的方法，八仙過海，各顯神通。只要能夠賣好煙，做好卷煙銷售工作，那就是好貓。只有增強憂患意識、謀劃應對之策、實干巧干、有效營銷。緊緊圍繞目標任務，攻堅克難，務實創(chuàng)新，從而為提高煙草營銷工作做出新的探索和嘗試，推動卷煙銷售工作的深入發(fā)展。