煙草在線專稿　　當(dāng)前，行業(yè)發(fā)展進入了一個內(nèi)憂外患的焦灼期，全體干部職工正在提質(zhì)增效、保障行業(yè)健康穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展獻計獻策獻力。作為提升經(jīng)濟運行質(zhì)量的主要抓手——卷煙銷售工作而言，如何化危為機、破冰前行，扭轉(zhuǎn)當(dāng)前卷煙銷售被動局面，促進銷量止跌回升、結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成為當(dāng)前行業(yè)各級單位的重頭戲。筆者結(jié)合縣級局工作實際，就抓好卷煙銷售工作助力提質(zhì)增效談幾點認(rèn)識。

　　一要強化目標(biāo)引領(lǐng)加大績效考核。一方面，要注重銷售目標(biāo)引領(lǐng)作用。要始終把卷煙銷量任務(wù)完成作為第一要務(wù)，逐級夯實責(zé)任，逐季度、月度檢查任務(wù)進度，確保時間進度與銷量進度同步。要改變只重視大中戶、輕視小戶的思想，堅持“城網(wǎng)穩(wěn)量提結(jié)構(gòu)，農(nóng)網(wǎng)擴量保任務(wù)”的思路，大力挖掘農(nóng)村卷煙消費市場，最大限度發(fā)揮他們保持適度庫存對銷售總量的拉動作用。要始終把提升結(jié)構(gòu)作為增加效益的第一要務(wù)，切實在引導(dǎo)消費上下功夫，增加一二類卷煙供應(yīng)和消費引導(dǎo)，適度壓縮四五類卷煙供應(yīng)，確保單箱均價適度提升。另一方面，要強化銷售任務(wù)考核。要以目標(biāo)任務(wù)倒逼工作落實，逐月下達計劃，每周通報進度，每天監(jiān)測動態(tài)，績效考核部門要切實加大對卷煙銷量、銷售收入、實現(xiàn)稅利等方面的考核力度，對工作不力的部門負(fù)責(zé)人要采取約談、誡勉談話等組織措施。要嚴(yán)格兌現(xiàn)獎懲，并與職級升降和績效工資掛鉤，切實調(diào)動營銷人員完成任務(wù)目標(biāo)的主觀能動性。

　　二要強化市場把控加大市場監(jiān)管。一方面，要強化市場把控力度。要健全完善市場調(diào)研分析制度，切實發(fā)揮客戶信息采集點的功能作用，準(zhǔn)確掌握卷煙市場信息和變化，定期分析研究對策，及時調(diào)整適銷貨源組織和投放策略，確保貨源供應(yīng)符合市場實際。各部門要根據(jù)市場實際及時提報市場信息，著力收集好消費遷移、銷量變化、價格波動、社會庫存、消費人群流動等方面的動態(tài)信息，為公司調(diào)整完善營銷決策提供支持。另一方面，要加大市場監(jiān)管。要繼續(xù)推進卷煙打假破網(wǎng)工作，強化與公安、工商、法院、檢察院等行政司法部門的辦案協(xié)助，切實延伸煙草專賣執(zhí)法的觸角、強化專賣執(zhí)法的力度和強度，提高卷煙打假的震懾力。要注重日常市場監(jiān)管，積極組織開展專項市場整治行動，重點抓好城鄉(xiāng)結(jié)合部、副食批發(fā)城、名煙名酒店等的日常監(jiān)管以及重點違規(guī)戶、無證戶的重點監(jiān)管，確保假私非卷煙難以進店上柜銷售。要抓好流動渠道的執(zhí)法檢查，重點抓好利用公路收費站、火車站、港口碼頭等重點部位的監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊查處利用各種交通方式販運卷煙的違法犯罪行為。

　　三要強化品牌培育提升客服能力。一方面，要強化品牌培育管理。要繼續(xù)完善品牌進退規(guī)則，量化品類分析、評價、配額辦法，加大對域外相近市場培育效果顯著的新品培育和本地在銷適銷品牌培育力度以及滯銷品牌的清退與消化工作，切實加快重點新品由培育向適銷品牌的轉(zhuǎn)化和滯銷品牌的庫存消化工作，著力構(gòu)建布局科學(xué)、梯次合理、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的品類培育結(jié)構(gòu)體系。要推進品牌培育差異化策略，各客戶服務(wù)部根據(jù)分解的品牌培育和銷量任務(wù)目標(biāo)，在堅持品牌培育一盤棋的前提下結(jié)合轄區(qū)特點在培育計劃、培育節(jié)奏、培育組合、培育方式有所差別、有限差異，切實改變過去忽視差異“一刀切”的大統(tǒng)培育方法，充分調(diào)動各客戶服務(wù)部根據(jù)地域消費差異在風(fēng)俗時節(jié)、品牌推介等方法自行規(guī)劃落實，進一步提高品牌培育的屬地性和針對性。另一方面，要提升客戶服務(wù)能力。要加強客戶信息管理，進一步健全客戶資料檔案，及時完善客戶的等級、銷量、結(jié)構(gòu)、品牌、資金結(jié)構(gòu)、文化知識、守法經(jīng)營情況等信息錄入，確保客戶信息詳細具體，便利實時對客戶數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)分析。要加強經(jīng)營指導(dǎo)，根據(jù)銷量任務(wù)、貨源結(jié)構(gòu)、市場狀態(tài)等指導(dǎo)客戶合理制定訂貨計劃，及時傳遞營銷策略、品牌培育等重要信息，使得客戶根據(jù)自身實際調(diào)整貨源需求保持合理庫存，降低經(jīng)營成本提升盈利能力。

　　四要強化終端建設(shè)挖掘終端潛力。一方面，要推進現(xiàn)代零售終端建設(shè)。要繼續(xù)推進現(xiàn)代零售終端建設(shè)提質(zhì)發(fā)展，加大對現(xiàn)代終端軟硬件投資與支持，進一步擴大現(xiàn)代零售終端的建成數(shù)量和建設(shè)質(zhì)量，確保現(xiàn)代零售終端在網(wǎng)絡(luò)營銷、信息采集、品牌培育、形象展示等方面發(fā)揮更加積極的作用。另一方面，要繼續(xù)挖掘現(xiàn)代零售終端營銷潛力。注重零售終端功能要挖掘零售終端市場潛力，引導(dǎo)客戶利用“互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)”線上線下的平臺和載體，堅持做到貨物進出掃碼到位，實時匯總門店經(jīng)營信息，抓好門店經(jīng)營管理和消費者檔案管理，進一步提高數(shù)字營銷在零售終端上的巨大活力，為終端客戶科學(xué)經(jīng)營科學(xué)管理提供支持。繼續(xù)開展優(yōu)秀現(xiàn)代零售終端客戶的評比活動，激勵廣大零售客戶主動參與終端建設(shè)、積極發(fā)揮終端本質(zhì)功能作用的積極性，提升現(xiàn)代零售終端客戶的榮譽感和優(yōu)越感。