煙草在線專稿　　客戶經理作為卷煙營銷的策劃者、組織者、推行者，無疑永遠是卷煙營銷工作的主角，在主導和轉變卷煙銷售市場發揮著重要的作用。當前由于受諸多因素的影響和干擾，卷煙銷售遭遇到寒流。客戶經理面對如此形勢，如何看待卷煙銷售市場的波動情況，思考如何提升市場人氣，振興市場態勢是非常必要的。

　　最近筆者走訪了部分客戶經理，通過和他們的廣泛接觸和深入交流，了解客戶經理心態。一些客戶經理也有自己的想法。這里筆者結合客戶經理感受，談一談卷煙銷售市場的冷思考。

　　一、行業發展面臨的困難比預期復雜。

　　在我國，可以說煙草業歷史悠久，無論是種植栽培歷史還是消費歷史都很悠久，我國煙草種植大國也是消費大國。在實際上，擁有較大的影響力。特別是上世紀90年代初，我國實行煙草專賣法以來，煙草行業得到了空前發展。尤其在“十二五”期間取得了顯著成績，為國家上繳稅收逐年上升，每年數以千萬億稅收有力地推動了國家基礎建設和發展。但是隨著社會的變化發展，煙草行業遭遇前未所有壓力，面臨巨大困難和挑戰。

　　但是一些行業人包括客戶經理在內，對此認識不足，過于樂觀，缺乏應有的危機意識。實際上客戶經理要清楚地意識到當前行業發展面臨的困難多，矛盾多，應該比預期的復雜。不僅受國內經濟新常態影響，還受到提稅順價控煙政策的實施，煙民健康生活意識的增強等因素影響。實際上還受到國家社會的沖擊，如世界衛生組織的《煙草框架協議》要求，國外煙草品牌的更新的沖擊，以及國際市場的變化。

　　縱觀國際國內因素，應該說國內經濟影響是首要的因素，由于經濟新常態下，一些企業缺乏增長點，部分小微企業生存發展困難，產品積壓，市場飽和，從而導致產能過剩，庫存積壓嚴重。這直接影響到消費者經濟收入，自然影響到他們的消費信心和心情。筆者調查得知，一些零售戶明顯地感覺到現在卷煙銷售沒有過去火爆，缺乏銷售激情。

　　因此針對當前情況，客戶經理要改變過于樂觀的心態。依據筆者和部分客戶經理接觸交流了解到，他們對當前行業面臨的壓力認識不足，缺少憂患意識。在他們看來，存在就合理，只要生產卷煙就會有市場。于是營銷工作依然按部就班，營銷策劃依然老一套，走訪市場依然隨意隨便。總之在他們看來，沒有什么大了不得。

　　其實這是客戶經理對行業當前面臨的嚴峻形勢的一種誤判，需要及時糾正。客戶經理要充分做好心理準備，對行業面臨的嚴峻形勢的復雜性要看得清，認得準，并且要謀劃相應的對策。其中最重要的就是保持頭腦清醒，要千方百計地幫助零售戶提振信心。

　　客戶經理在卷煙營銷工作中要一分為二看待行業發展面臨的問題。既要意識到其嚴重性、復雜性、緊迫性；同時也要看到其可變性、化解性。不盲目樂觀，但也不過分悲觀。要牢牢地抓住“提升信心”做文章，抓住“創新營銷”下功夫。盲目樂觀就會沾沾自喜，滿足現狀而停滯不前，從而缺乏拼搏創新動力。過分悲觀，就會喪失信心，對前途一片迷茫，從而缺乏奮進前行的方向。

　　客戶經理周晨：自己擔任客戶經理已經說多年了。10年中也積累了不少經驗，特別是對卷煙營銷工作也要自己的思路和方案。說實話，經濟新常態初期，自己對行業面臨的困難認識不到位，沒有過多深入思考。總是認為困難是暫時，不用自己過多操心。隨著經濟新常態的持續，慢慢地意識到其實認識是錯誤的，當前行業所面臨的困難并不是短期行為，不是一蹴而就解決。所以在卷煙營銷中冷靜思考，要積極策劃，要把激勵客戶信心作為主抓手。

　　2014年，我遇到片區一唐姓中年女客戶，她說“對待卷煙銷售很簡單，好做就做，不好做就不做。所以說難不難，說易不易，我自由我任性。”聽了她的話只之后，我覺得問題嚴重性，這或許是大多數客戶的一種心態，需要徹底糾正。于是我精心走訪，細心了解，逐一了解客戶心理，從而有針對性地調整策略，激發了客戶信心，取得了較好效果。

　　二、銷售市場熱鬧的同時潛在著危機。

　　當前卷煙銷售市場看似熱熱鬧鬧，實際上熱鬧非凡的背后潛在著危機。這無疑對客戶經理敲響警鐘，在卷煙營銷工作要時刻保持清醒頭腦，要客觀地看待當前銷售市場熱鬧繁榮景象。

　　一是客戶追求高利潤品牌。據筆者走訪得知，一些客戶片面追求“名優品牌”、追求“高檔品牌”的銷售。在他們看來唯有這些高端品牌利潤空間大，自己受益多。而嚴重地忽視了一般消費者的需求。讓普通消費者“望而卻步”，不敢奢想。在這些客戶那里，表明看銷售市場熱鬧，實際上危機四伏。所謂的“名優產品”是否質量有保障？是否能夠真正滿足市場需求？對普通消費者是否會造成心理陰影？等等。客戶經理要針對實際客戶實際情況，合理疏導，科學引導，讓他們從片面追求高端品牌中解脫出來，合理統籌中高端搭配，才能更好地更多地滿足需求。

　　二是消費者最愛供不應求。實際上，在當前銷售市場，一些消費者最愛的品牌卻供不應求，這是制約行業發展的一個因素。隨著社會發展，消費者需要一些健康時尚、低焦危害、細支新品。但是不是零售戶對這些亟需品牌進購量不多，往往導致供不應求，這會引起消費者的不滿，對卷煙營銷工作也提出了嚴峻的考驗。

　　三是銷售競爭的無序混亂。零售戶為了拉動自身卷煙銷售，為了獲得更多利潤，一些零售戶在卷煙銷售方面無序競爭，或降價、或販假、或回購等等。他們眼中只有自己的利益，沒有消費者利益。通過降價擾亂市場，通過走私、販假獲取高額利潤，有的還采用回購方式謀利，卻嚴重忽略消費者和國家利益。

　　有鑒于此，作為客戶經理要及時通過想象看本質，要在熱鬧的市場背后發現問題，看出危機，從而積極地探索解決方案，完善營銷策略，更好地推動卷煙營銷上臺階。客戶經理要高瞻遠矚，要執著入微，既從宏觀看大局，從微觀看細節，要全面地把握營銷工作的難點、重點和關鍵點，為行業發展出謀劃策。

　　三、提升卷煙銷售需要多方共同努力。

　　實際上當前情況下，客戶經理要清楚地意識到，要想改善銷售市場環境，提升卷煙銷售量，不只是客戶經理單方面的力量所能做到的，需要行業方方面面多方共同努力，特別是要推進工商零整體合作，要全面聯合社會相關力量，攻堅克難，共度難關。因此客戶經理要善于發揮合作功能，要積極培大局意識，特別是要甘做工商零聯動的紐帶，做信息的搜集、整理工作，只有這樣才能更加全面地提升卷煙營銷能力。

　　客戶經理孫燦：過去我在卷煙營銷工作，一直習慣單槍匹馬獨自坐作戰。特別是《煙草專賣法》剛出臺的那些年，由于人們法制觀念強，卷煙市場秩序還是比較穩定的，違法亂紀行為較少。但是隨著人們逐步對金錢觀念的改變，特別是“拜金潮”的出現，對卷煙銷售市場產生了巨大的沖擊。一些違法亂紀行為時有發生，違法經營卷煙現象彼伏此起。嚴重地干擾了守法零售戶利益，影響了國家利益，更影響到消費者切實利益。我甚至不能疏通市場，不能確保市場正常秩序，是難以確保卷煙銷售正常化。因此，自己在卷煙銷售中特別注重工商零聯動，通過邀請、宣傳、聯合各方面的力量，共同為銷售市場打造安全屏障，有力地促進卷煙營銷工作順利開展。

　　結語：煙草行業作為國家一個特殊行業，為國家發展做出了突出貢獻。但是近些年受諸多因素銷售市場受到沖擊，從而也給營銷工作帶來壓力。筆者認為客戶經理應該從銷售市場中發現問題，發現矛盾，從而積極尋求對策，認真解決，為促進行業發展做出貢獻！