煙草在線專稿　　現代卷煙零售終端建設在曲靖推進已經有一段時間了，就目前情況來看，終端建設過程中還存在諸多的問題：

　　一是許多零售客戶還未真正重視起來。在2015年年底進行現代零售終端改造統計報名時，客戶的熱情不高，很多客戶本來還是有意愿進行店面形象改造的，但聽說還需要自己承擔部分費用時，很多客戶就打算持觀望態度，真正進行改造的客戶較少。從筆者的片區情況來看，去年第一次報名參加終端改造的客戶共計47戶，其中有37戶標準終端，10戶示范終端，最后參與免費門頭改造的有19戶，其他需要自費改造的除了2戶是自己找人改造，其余的后來都沒有再做。二是零售終端形象不夠美化統一。主要表現在食雜店客戶店面形象雜亂差、終端硬件設施配備不足、信息化應用水平較低等，客戶的素質參差不齊，從而導致現代終端建設推進較慢。在前幾天給客戶安裝掃碼軟件過程中，我們的工作就時斷時續，不能順利開展。有的客戶是老人守店，我們沒有辦法同他們溝通，只有把掃碼槍先發給他們，下次走訪時再預約去安裝；有的客戶電腦版本較低，運行速度較慢，安裝掃描程序需要花很長時間等，除此之外，安裝好以后日常能否堅持掃碼也是一個問題。三是終端結構較為單一、布局不甚合理。主要體現為小型食雜店較多，客戶布局由于歷史原因也存在分布不合理等現象。

　　現代卷煙零售終端建設是煙草行業生存和發展的基礎，是當前和今后一個時期網建的一項重要工作。“得終端者得天下”?？蛻艚浝碜鳛橐痪€的營銷人員，是終端建設的直接實施者。在公司全面推進現代卷煙零售終端建設的進程中，我們更是擔負著重要的職責，扮演著重要的角色。從當前終端建設來看，客戶經理所承擔的主要任務是“軟件”建設方面工作，主要有以下幾個方面：

　　一、做好宣傳發動，引導客戶主動參與

　　零售終端建設的好壞，直接關系卷煙銷售網絡功能的發揮和企業競爭力的提高。建好零售終端，客戶是關鍵，做好零售客戶的宣傳發動、引導客戶主動參與是客戶經理的首要職責。

　　首先，我們要充分利用日常走訪維護、客戶培訓等機會，加強對客戶的宣傳引導，積極向客戶講解零售終端發展新形勢、現代終端優勢、如何進行現代終端建設、現代終端功能發揮，引導他們以積極的心態投入到店面形象改造、品牌陳列規范和統一明碼標價等工作當中，爭取通過形象的改善和服務的提升獲得更大的經營收益。

　　其次，我們可以通過宣傳示范街、終端形象店，并選取其中優秀零售終端客戶進行推廣宣傳，讓更多的客戶加深對卷煙零售終端規范化建設的認識，直觀了解現代終端功能的體現和建設現代終端示范店的意義，進而激發廣大客戶的參與意識。

　　二、強化客戶服務，打造優質服務平臺

　　客戶經理擔負著研究市場、培育品牌、服務客戶等重要職責，是終端建設的直接實施者和服務者。建好終端，使終端真正發揮“六大功能”，客戶經理必須不斷提升終端服務水平和能力，為建設零售終端提供優質服務，保障終端建設的順利推進。

　　當前，卷煙零售客戶經營水平參差不齊，同時由于思想意識、經營規模、經濟實力等不盡相同，造成銷售卷煙品類少、結構低、明碼標價維護不到位、客戶利潤微薄等現象，這就要求我們要加強對客戶經營進行指導，包括訂貨指導、品牌上柜、庫存管理、價格維護等，提高零售客戶盈利水平和滿意度。特別在當前經濟態勢低迷，客戶盈利水平較低的情況下，我們更是要加強客戶服務，和客戶共度難關。具體有幾下幾點：

　　首先，要做好日常拜訪。在走訪過程中，多同客戶進行溝通，了解客戶在卷煙陳列、推銷卷煙方面存在的問題，給客戶提出合理化的建議和意見，指導客戶提升自己的營銷技巧，并將卷煙營銷技巧運用到其它商品的銷售上，提高客戶競爭能力，提升客戶的盈利水平。提前向客戶宣傳近期的貨源信息、訂貨時間及存款提醒等，避免客戶出現卷煙漏訂現象。

　　其次，要加強終端指導。根據不同客戶的地理位置、經營環境、消費群體等實際情況，為客戶提出合理化建議，幫助客戶改善店面形象，明碼實價、提升客戶的信譽度和知名度，切實提升客戶經營能力。掃碼槍的安裝，對于現代終端建設只是個起步。在安裝過程中，很多客戶怕麻煩，不愿意學，而作為客戶經理，我們只有耐心的把具體的操作流程告知客戶，讓客戶學會了，他們在今后的銷售過程中才會用，不然，裝的掃碼槍又將是一個擺設，起不到建設現代終端應有的作用。

　　再次，要開展親情服務。對老弱病殘及生活困難的客戶，在走訪中作為重點走訪對象，對于他們存在的問題盡力所能及的幫助他們解決，提升客戶參與零售終端建設的熱情和積極性。

　　三、終端客戶分類，分類提升客戶能力

　　客戶細分是開展終端建設的前提和基礎。工作中，我們根據客戶的經營能力、店面情況等，結合市場環境、現狀及發展趨勢，將終端客戶分為“示范終端和標準終端”兩種類型，并進行功能定位。

　　示范終端客戶，應發揮其核心示范，形象展示、消費體驗等作用；標準終端應發揮其陳列宣傳、信息管理等作用。通過細分市場和客戶，為下步更好地指導客戶經營和現代終端建設打好基礎。在傳統銷售向電商銷售過渡的今天，消費者信息是銷售的基礎數據，我們要把這個信息在客戶培訓和走訪過程中傳遞給客戶，讓客戶有這種意識在日常銷售過程中開始注意消費者信息的收集和保存?，F在微信很普及了，客戶也可以把自己店鋪的微信二維碼及商店的具體信息做成宣傳冊頁，消費者到店買煙，只要掃描二維碼關注就可以送點小禮品等。通過類似活動，可以收集到更多有效的消費者信息，為今后開展微信營銷和網上營銷打好堅實的基礎。

　　四、維護價格穩定，拓寬客戶盈利空間

　　工作中，我們應充分利用信息資源，提高市場分析水平，依據市場價格、社會庫存等信息，在走訪中對客戶進行引導。做好明碼標價、明碼實價的管理與維護，提升終端盈利水平。

　　首先是引導客戶做到價格自律。我們通過召開零售客戶夜校等形式，加強對明碼標價、明碼實價的宣傳，切實改變部分零售客戶“讓價銷售、薄利多銷”的經營習慣，使他們真正明白穩定零售價格的最終受益者是零售客戶自身，進而增強自我規范意識。在日常走訪市場中，客戶經理應積極主動幫助客戶做好標價簽的擺放張貼，做好標價簽的補發等日常維護。通過堅持不懈的引導示范，使零售客戶養成自我規范、自我維護的良好習慣。經過前幾年的大量工作，明碼標價現在大部分客戶還是已經養成了自覺維護的習慣。在前段時間的走訪中，雖然過年前很長時間沒去走訪，但大部分客戶的柜臺及價格標簽擺放都還較為整齊。

　　其次是建立激勵機制，做好價格跟蹤。我們可根據片區自身實際情況，充分調動廣大零售客戶實施卷煙明碼標價的自覺性。對于執行明碼標價、明碼實價較好的客戶，可在緊俏貨源上給予適度傾斜，并在其他方面適當照顧。說到價格自律，在年后走訪市場的過程中，不少客戶反映紫云煙的價格有部分客戶僅賣10元，嚴重影響了其他客戶紫云煙的銷售，希望我們能加強監管力度。我覺得我們的卷煙價格自律小組在這種情況下應該發揮其作用，對有客戶舉報的零售客戶可以通過到店或者電話提醒，讓低價銷售的行為不再發生，對舉報有功的客戶可以在下一周的品牌培育內適當給予緊俏貨源的傾斜。只有充分發揮卷煙零售客戶價格自律小組作用，通過“自我約束、自我管理、自我監督”，減少違規降價銷售行為的發生，促使零售戶共同自覺維護價格穩定?！　?/p>

　　再次是要抓好大客戶的管理。在日常工作中，一是通過每個月做的大客戶監管表及備案表，對其貨源的供應和訂單錄入等情況給予跟蹤監控；二是我們還需要對大客戶訂購的品牌規格和數量、銷售對象、銷售價格、進貨渠道等實行動態管理。三是還要加強與專賣稽查人員聯系，每月定期不定期對“大戶”卷煙經營情況進行抽查，嚴格實行規范化管理，切實杜絕擾亂市場公平、價格公平等不規范經營行為。

　　現代卷煙零售終端建設是一項系統工程，也是一項長期工程，需要我們積極探索、穩步推進。總之，我們作為商業企業服務的“排頭兵”，在終端建設進程中必須始終把客戶的利益放在首位，既要積極宣傳引導零售客戶更新觀念，做到自我投入、自我完善、自我提高、自我發展，提升終端整體形象；又要通過服務優化、能力提升、軟件應用、功能發揮，不斷提升客戶經營的軟實力。通過不斷整合資源，優化工作流程，完善工作機制，確?，F代零售終端建設健康穩步發展。