煙草在線專稿　　營銷服務工作是各商業企業的主要工作和核心工作，營銷服務水平的高低直接影響企業的經濟運行質量的好壞，也關系著企業的盈利水平和上繳國家與地方財政的貢獻度，因此，抓好營銷服務機制建設，不僅事關企業的自身發展，也彰顯了煙草專賣制度的優勢。筆者結合工作實際，就地市級商業企業營銷服務機制完善談幾點認識。

　　一、當前營銷服務機制運行現狀

　　一是好的方面，各地市商業企業基本上建立了以市場需求為導向的營銷服務模式，在貨源采購、貨源分配、供貨組合、供貨節奏、品牌培育上基本上體現了尊重市場、尊重客戶的特點，同時建立了一套基本符合自身實際的配套服務管理措施，應該說，現行的營銷服務機制基本上符合當前的需要。

　　二是不足的方面，當前正處四大難題的焦灼期，各地市商業企業的營銷服務機制來不及適應并調整就被動當前局面牽著鼻子走，服務機制沒有實現與市場的有效銜接，服務措施也難以充分發揮作用，供需脫節、供非所求、市場過飽和等問題層出不窮，零售客戶綜合毛利率難以回收，客戶滿意度也受到影響，

　　二、完善營銷服務機制的措施

　　為有效破解上述問題，化解銷售困局，就應從營銷服務機制完善上下功夫，著力做好以下幾個方面。

　　一是完善市場營銷機制。積極推進市場化改革，結合實際研究制定卷煙營銷市場化的改革方案，明確責任，明確要求，明確步驟，明確措施，逐步健全完善以市場為導向的卷煙營銷服務體系。健全完善集中訂貨平臺功能，進一步推廣手機訂貨模式應用，實現電話訂貨、網上訂貨、手機訂貨、網上配貨等多種訂貨方式的互聯互通，實時開展跨行結算，著力做到實時生成客戶訂單、實時扣減卷煙庫存，實時實現資金結算；進一步強化縣公司預測主體地位，以加強信息采集、健全操作規范和建立評價機制為切入點，堅持自下而上、客觀真實原則，改進需求預測工作流程，提高信息采集的有效性和精準性；進一步發揮市場需求對協議管理的“指揮棒”功能，根據市場變化情況，動態調整購銷協議和調入計劃，改革需求導向的協議調整機制；進一步發揮存銷比、動銷率對貨源采供的“導航儀”功能，科學設定緊俏煙、常銷煙和滯銷煙的存銷比上、下限，促進倉儲貨源的結構優化和品牌規格的有效動銷；進一步發揮市場信息監測對貨源投放策略的“晴雨表”功能，建立涵蓋訂單需求、市場價格、庫存、存銷比等關鍵要素的市場狀態評判辦法，健全市場狀態監測與調控機制。

　　二是完善品牌營銷機制。按照“尊重市場、優化品類、減少規格、滿足需求”的原則，修訂完善宣傳促銷管理辦法、引入退出管理辦法。進一步健全完善品牌品類管理機制，根據品牌市場表現狀態調整品牌區域分布和市場容量，充分挖掘緊俏、順銷品牌和重點品牌的市場潛力和活力，突出發揮新品培育在激活需求、銷售增量上的積極作用，有效促進一、二、三、四、五類煙的合理布局和份額合理分配，進一步提高品類管理和品牌培育的工作效率。進一步健全品牌導入和退出機制，要以消費信息分析應用為突破口，切實抓好品牌的銷售跟蹤分析，定期圍繞品牌的銷量、稅利、動銷率、客戶評價、消費者滿意度等指標進行評估，梳理優化符合本地市場的適銷品牌清單，對受消費者青睞、符合市場需求的新品加快上量擴銷，對市場綜合表現不佳的品牌加快退出，積極促進各類品牌規格貨源的優化配置，逐步構建起梯次合理、競爭有度、活力充沛的品牌發展新格局。

　　三是完善服務營銷機制。積極抓好市場調研和摸底，圍繞近年本地市場情況總結分析營銷服務體系和品牌規格的動態變化，健全完善需求為導向的營銷服務方式、標準、措施和品牌培育管理體系，促進卷煙營銷與本地情況的充分有效結合。健全完善消費引導模式，積極推動“一店一品”工作建設，打造功能齊全、彰顯個性的功能終端模式；抓好節日營銷，關注元旦、春節、中秋、國慶等傳統佳節特點，積極做好重點品牌、主要規格的推介和促銷擴銷；推進事件營銷，關注當地民風民俗、利用婚喪嫁娶、升學喬遷等事宜做好新品宣傳促銷活動；關注視覺營銷，在一店一品的基礎上，進一步優化門店布局，在品類擺放、重點規格出樣等方面合理規劃、重點突出，吸引消費者的眼球，發揮形象帶動消費的正能量。推進客戶群體建設，強化客戶關系管理，抓好客戶業務培訓，指導客戶熟練應用功能終端和網上營銷等系統功能，進一步提高客戶的現代營銷技能和水平，著力打造一支適應、引領營銷網建新常態的現代終端客戶隊伍。