煙草在線專稿　　當前，卷煙營銷壓力大，銷售環(huán)境差，零售客戶的盈利水平低，卷煙庫存多，賣煙的積極性不高，市場經(jīng)理信心不足，打退堂鼓現(xiàn)象嚴重。俗話說：“市”在人為，“心”強致勝，信心比黃金還重要。我們作為一個煙草人，應該面對困難與挑戰(zhàn)，勇敢的吹起沖鋒號，不打退堂鼓，迎難而上，找出問題的癥結(jié)，對癥下藥，相信方法總比困難多的道理。筆者就當前卷煙價格出現(xiàn)下滑，零售客戶信心不足的問題進行了深入的市場走訪與調(diào)研，相應提出了自己的見解。

　　一、當前市場幾個主打品牌卷煙價格下滑情況

　　筆者帶著問題進行了市場走訪與調(diào)研，就當前一些品牌卷煙的價格下滑情況與零售客戶進行了交談。針對主要的幾個品牌卷煙聆聽了零售客戶的聲音。

　　零售客戶王英：我們這個煙酒店地理位置一直處于交通要道，人流量也比較大，開店已經(jīng)二十多年了，回頭客也還算可以，但近一年來，卷煙銷售越來越艱難了，盈利率也越來越低，就拿軟中華來說吧，以前一直都是十分穩(wěn)定的價格，但今年春節(jié)期間銷量就明顯比往年要減少，現(xiàn)在價格就開始下滑，銷售價格遠遠低于指導價格，我不賣，別的零售客戶也會賣，真沒辦法，我們也是無奈啊。

　　零售客戶張小艷：現(xiàn)在卷煙真的難賣啊，不賣又不行，賣了又沒盈利，真不知該怎么辦？高檔卷煙如：黃鶴樓1916以前都是搶手貨，現(xiàn)在過年也就賣個1000元左右，平時更不用說了；和天下高檔煙，在我店里這么久了連問的人都少，還有低檔的白沙煙系列以前在我們市場一直都賣的不錯，對零售客戶來說，還有一些利潤可言，可今年以來，價格也開始下滑不景氣了。

　　零售客戶彭欣：對我們零售客戶來說，最頭痛的還是一些省產(chǎn)煙，個別品牌一直沒有被消費者接受認可，價格一直處于低迷階段，在現(xiàn)在這種狀態(tài)下，價格下滑地尤為突出了。

　　二、卷煙價格下滑的原因分析

　　一是提稅順價宣傳工作未及時到位。2015年5月10日開始全國統(tǒng)一實行卷煙提稅順價，之前一些零售客戶只是聽到一些風聲，包括煙草行業(yè)內(nèi)部人員都不知道具體的時間節(jié)點，只是向零售客戶進行過預告，模棱兩可。當全國電視電話視頻會議召開之后，兩三天后就開始執(zhí)行新的系統(tǒng)生成，過于傖促，面向消費者的各種宣傳工作深入不夠。

　　二是零售客戶價格的惡性競爭。由于提稅順價過于傖促，面向消費者宣傳不及時，一下子沒被接受，所以變成零售客戶價格的惡性競爭，便易一點也賣，平價也賣，心里都在算計，“我不賣別人也會賣”的心理作怪。最后，卷煙批發(fā)價格上去，零售價格沒提高，自然就造成了零售客戶的盈利率降低了。

　　三是受地方經(jīng)濟下滑形勢影響。卷煙的銷售與品牌結(jié)構(gòu)或多或少都會受到地方經(jīng)濟的影響，自去年下半年以來，地方經(jīng)濟下滑形勢都凸顯的越來越明顯，再加上控煙，吸煙的場所在一定的程度受到限制，消費者的結(jié)構(gòu)也在悄然發(fā)生改變。

　　四是銷售調(diào)控策略沒能及時跟上。當市場出現(xiàn)價格下滑現(xiàn)象時，各地都處于考慮年度任務的完成，稅利的提升，大多都沒能跳出圈子外思考，進行有效的市場調(diào)控，而是在不停的放量，造成價格越來越不穩(wěn)定。

　　五是省產(chǎn)卷煙壓銷現(xiàn)象嚴重。各地為了完成稅利增長任務，一味的強調(diào)省產(chǎn)卷煙的銷售，最后造成市場投放量過剩，也是價格下滑的原因之一。

　　三、卷煙價格下滑的危害

　　筆者通過走訪市場與零售客戶的交談，都一致認為卷煙價格下滑有以下危害。

　　一是影響零售客戶的盈利率。零售客戶做生意，目的就是為了盈得合理的利潤，俗話說“虧本的生意沒人做”。卷煙價格低迷，零售客戶無利，積極性不高，企業(yè)無法發(fā)展。

　　二是影響卷煙品牌的培育。一個品牌的培育，是需要市場經(jīng)理、零售客戶和所有的煙草人，面向消費者做大量的宣傳工作，得到消費者的認可。價格穩(wěn)定，消費者口碑好，品牌自然就好，相反，價格低迷，自然影響了品牌的發(fā)展與培育。

　　三是影響了消費者的正當消費。從去年下半年至今統(tǒng)計專賣查繳的市場假煙按三位數(shù)增長比例來看，卷煙市場價格低迷，給卷煙制假販假售假分子可乘之機，市場假煙增多，自然而然影響了消費者的正當消費。

　　四是給國家經(jīng)濟稅收造成負面影響。如果因卷煙市場價格下滑的因素，造成假煙增多，從另一角度來看，還影響了國家正當稅收的交納等等。

　　四、穩(wěn)定卷煙銷售價格保證零售客戶合理盈利的幾點建議

　　一是統(tǒng)一思想，抓好宣傳動員。穩(wěn)定卷煙價格當前已經(jīng)不是一個人、一個部門、一個單位的事情了，而應集所有煙草人和零售客戶一起齊抓共管。應該統(tǒng)一思想，抓好思想動員，為共同的利益，針對共同的消費者做好宣傳工作，直到得到消費者的認可為止。

　　二是精準投放，制定科學策略。良性靈活的營銷策略是以市場為導向，做到順價供應，平價調(diào)節(jié)，逆價控制。市場經(jīng)理做到精準管理，用拼圖的理論，分區(qū)域管理，掌握區(qū)域內(nèi)的每個零售店、每個品牌銷售情況，價格情況，結(jié)構(gòu)情況，再量身制定科學的策略，確保卷煙價格的穩(wěn)定上揚。

　　三是區(qū)域聯(lián)動，確保價格穩(wěn)定。以區(qū)域劃分，三十個零售客戶為一組，實行區(qū)域聯(lián)動聯(lián)保，成立價格自律小組，選舉小組長和副組長進行管理，專賣中隊長和市場部經(jīng)理進行監(jiān)督管理，制定有獎罰制約的可行性條約規(guī)定，對低于指導價格銷售的零售客戶要進行處罰，對穩(wěn)定價格成績突出的小組要進行獎勵，讓穩(wěn)定價格有功的零售客戶不吃虧，通過樹立典型，表揚先進，做到以點帶面，促進價格的穩(wěn)定。

　　四是獎罰并舉，促進機制有效。煙草監(jiān)管部門要對穩(wěn)定價格的有效機制長抓不懈，在獎罰方面要做到雙重性，既對內(nèi)部的員工做到有功就獎，無功則罰，對零售客戶也要做到功過分明，尤其讓零售客戶償?shù)椒€(wěn)定價格的甜頭，帶出勁頭，真正把穩(wěn)定卷煙價格當作自己做生意的生命線。