煙草在線專稿　　在2016年元月北京召開的全國煙草工作會議上，全面總結了行業在“過去五年”即“十二五”期間所取得斐然成績，同時又客觀真實地指出了行業當前所面臨的困難、壓力和挑戰、提出了2016年的工作目標和任務，并對“十三五”期間行業工作進行了全面的部署。凌局長在談到2016年行業工作時，著力強調提振三個方面的信心，分三步解決當前行業發展中的矛盾，突破困境。按照時間節點，當前正處于“止跌回升”關鍵期。毫無疑問，當前的工作重點應該是努力提振卷煙銷售量增長信心，防止銷量下跌，千方百計地開拓市場，促進銷量全面提升。那么止跌回升期，縣局工作重點在哪呢？下面筆者就此談談個人看法。

　　一、抓好客戶經理隊伍建設。

　　當前由于受經濟新常態以及控煙力度加大等多種因素影響，行業發展遭遇到“特別寒流”。在經濟新常態下，消費市場持續低迷、疲軟，消費信心大跌。加上提稅順價、《新廣告法》全面嚴禁公共場所卷煙廣告等，使得卷煙銷售陷入困境。在這樣的大環境下，“止跌回升”，靠誰？毋庸置疑需要依靠一線零售戶。因為零售戶才是真正的卷煙營銷終端實踐者、執行者。只有廣大零售戶信心百倍，激情高漲，積極主動地拓展銷售卷煙市場，才能有效地促進卷煙銷售。

　　然而在當前情況下，許多零售戶心理是茫然的，思想是浮動的，信心是缺乏的。這就需要客戶經理進行正確的引導與指導，需要客戶經理的幫扶。因此，筆者認為縣局抓好客戶經理隊伍建設是當前的一項重要工作，也是壓倒其它工作的一項核心工作?？h局要對客戶經理隊伍建設高度重視，具體做好以下幾點：

　　一要重視客戶經理選拔工作。選拔那些事業心強，責任心強，敢于挑戰，富于挑戰，精力充沛的職工擔任客戶經理崗位工作。只有這樣的員工才能有效應對困難時期，開創性地工作。要做到隊伍精干、能力突出，作風優化。選拔培育一批優秀客戶經理是提升卷煙銷售工作的有力保障。

　　二要抓好客戶經理培訓工作?？h局要定期對客戶經理進行培訓，特別是要注意摸清他們的思想動態，部門領導要及時排除客戶經理的消極思想情緒，多為他們鼓勁加油，提振營銷工作信心。同時還要對客戶經理進行思維創新，方法創新、能力提升培訓。讓優秀客戶經理作經驗介紹，加強客戶經理直接互動學習，了解行業發展動態，主動探索營銷新策略，積極參與營銷改革，實踐營銷新機制等等。

　　三要做好考核及時兌現獎懲?？h局要定期對客戶經理進行定性與定量考核，要及時兌現獎懲措施。對在營銷工作中表現突出、業績優秀的客戶經理按照獎懲制度，及時進行精神與物質獎勵。對不能勝任工作，或者工作拖沓、業績低下特別是工作嚴重失誤的要堅決懲罰。要對那些不能勝任營銷工作的客戶經理進行轉崗培訓，實行能者上、庸者下淘汰機制。大張旗鼓表彰先進，激勵后進。

　　隊伍建設工作改進了，那么“止跌回升”的期望也就大大地提升了，選拔一批精干的客戶經理，讓他們開創性地工作，對于推動“止跌回升”是非常有益的。

　　二、抓好品牌培育投放工作。

　　在當前這一關鍵時期，縣局還要著力抓好品牌培育與投放工作。由于受諸多原因沖擊，消費者信心不足，勇氣不夠，這是導致卷煙銷量下降的一個原因。同時由于隨著消費者健康理念的逐步加強，消費者對卷煙品質有了更高要求。顯然健康時尚、低焦微害、細支新品成為現代眾多消費的追求熱點。因此，縣局要著力抓好品牌培育，要做好適銷品牌的投放，只有這樣才能吸引消費者，滿足消費者，也才有可能推動銷量提升。

　　當前，由于中煙公司脫離市場，盲目生產，導致不適合市場需求的產品大量庫存積壓；同時由于縣局不重視市場調研，不重視消費消費需求的采集和整理分析，盲目地進行組織貨源，也導致適銷品牌供應不足，而非適銷品牌積壓嚴重。而對于零售戶而言，一些想要的品牌進購被限量供應，而那些不適應當地消費的品牌而供需過剩，由此也導致了矛盾重重。

　　因而切實解決供需矛盾，消化前期庫存是當前的一個工作重點。為此縣局下大力氣抓好品牌培育與投放工作。一方面要求客戶經理深入市場，走訪市場，做好市場走訪，做好消費需求搜集，從而為縣局組織貨源提供參考。另方面要求客戶經理合理地引導客戶做好前期積壓產品的庫存消化，要對市場需求做好合理的預測，從而科學地調整產品進購，堅決防止出現新的過量庫存問題。引導客戶主動挖潛增效，要穩定老客戶，著力挖掘新客戶，以不斷地提升卷煙銷量。

　　三、抓好市場秩序維護管理。

　　“止跌回升”期，縣局還應該抓好市場維護管理秩序問題。應該說由于受多種因素影響，不僅卷煙銷售量有所下降。其實卷煙銷售市場秩序也經常出現問題。特別是無證經營、以劣充優、制假販假、真煙非法流通等，嚴重地干擾了正常秩序。不少人為了謀求暴利，無視法律法規，挑戰職業道德與良心，進行卷煙詐騙等行為，嚴重地影響了一些守法經營戶的心情。

　　為此當前形勢下，縣局要把市場秩序維護管理工作作為一項重要任務來抓好抓實。要廣泛地聯合工商零，組成強調的市場保護屏障。對一些違法違紀行為進行嚴厲的打擊，發現一起查處一起，絕不姑息遷就，絕不手軟。要建立健全的市場監管網絡，通過明察暗訪、群眾舉報等方式獲取線索，由執法人員依法處置。維護市場管理要保持常態，形成長效機制，不能靠突擊式、偶爾式。

　　除了依法查處違法外，還必須加大宣傳。平時要以縣局執法稽查科為主，依靠社會力量，加強《煙草專賣法》等法律知識宣傳。用宣傳車、廣播等形式宣傳《煙草專賣法》，從而不僅促使卷煙經營戶自覺遵守法紀，同時還引導社會公民遵守相關法紀，維護卷煙銷售市場秩序。

　　四、抓好服務質量提升工作。

　　在“止跌回升”期，要想努力提升卷煙銷售量，抓好服務質量非常必要。作為行業基層局的縣局，為了確保行業有序發展，除了重視卷煙營銷任務之外，更重要的是要著力抓好服務。不斷轉變服務態度，改進服務方法，優化服務質量，以更好的服務努力吸引客戶，贏得客戶的信賴和支持。

　　縣局應該從以下方面入手抓好服務質量提升工作：

　　一是尊重客戶?？h局要求客戶經理在市場走訪中一定要尊重客戶，要注意和他們的溝通交流方式方法。在態度和藹，語氣平和，要注意關注他們的心理反應和思想狀態，從而更好地為他們提高服務。

　　二是尊重需求。縣局一定要要求客戶經理尊重客戶需求。特別是在引導客戶訂煙時，不能強求，不能超越客戶內心真正的需求。否則就有可能因為品牌不合適、數量不合適而導致嚴重庫存積壓。

　　三是提升服務。現在在組織貨源、配送服務方面，一定要以客戶利益為重，要做到快速、安全、精準。絕不能因為自己工作疏忽、懈怠而影響客戶銷售卷煙。只有真正做到心中有客戶，才能時時以客戶利益為重，才能確?？蛻衾娌皇軗p。

　　在當前特殊時期，縣局一定要重視搞好服務工作，要以優質的服務吸引客戶。要簡化服務流程，要開展貼心服務，從而更好地贏得客戶支持。

　　結語：總之縣局作為最基層的行業單位，一定要把好工作重點，特別是要以客戶利益為重，千方百計地服務客戶，更好地激發他們的熱情和激情，促使他們積極主動地賣好煙，好賣煙，為止跌回升做出貢獻。