煙草在線專稿　　隨著社會經濟的飛速發展，人們的生活水平已經發生了翻天覆地的變化，在煙草行業“跨越式發展”戰略目標的推動下，如何快速提升一二類煙銷售比重，加快銷售結構轉型步伐，提升卷煙銷售上水平，成為擺在煙草商業企業面前的重大課題。

　　從廣西憑祥市不同類型消費者的消費目的來看，消費零售價10元/包以下的消費人群基本為滿足性消費，零售價10元/包以上的卷煙消費人群相對而言更看重品牌效應。從消費需求看，隨著人們收入水平的提高，部分既關注品牌、又注重實惠的消費者對二類煙產品將更加青睞，因此，二類煙市場已經形成了單條零售價130元、150元等新主流價位，二類煙對于行業部分規模、效益兼顧型品牌發展、提高憑祥卷煙市場結構，將起到承上啟下的重要支撐作用。

　　通過查詢并分析了憑祥市2012年至2014年的真龍（軟祥云）銷量，我們驚奇的發現，真龍（軟祥云）在憑祥市卷煙市場二類煙的比重越來越大，占憑祥二類煙銷售比重的18%、19%、28%，真龍（軟祥云）在二類煙已悄然占據主導性的地位。

　　真龍（軟祥云）作為憑祥卷煙市場二類煙的主導品牌規格，只有抓好真龍（軟祥云）銷量，才能為加快銷售結構轉型步伐提供強力的基礎支撐。

　　為了確保真龍（軟祥云）銷量提升有所成效，達到加快銷售結構轉型步伐提供強力的基礎支撐的基本標準，憑祥營銷部根據憑祥市場實際情況，要求2015年市區真龍（軟祥云）銷量要不低于220箱　。

　　2015年5月，憑祥市煙草專賣局（營銷部）成立真龍（軟祥云）銷量的攻關小組，進行課題攻關。

　　攻關小組根據憑祥營銷部提出的市區真龍（軟祥云）不低于220箱目標，將目標平均分解到2015年的每一個月，即月均完成18.3箱以上的銷量才能完成目標數。　

　　目標確定，攻關小組馬上深入了解了影響真龍（軟祥云）銷量的主要因素，從而尋找提高銷量的方式。

　　通過調查真龍（軟祥云）上柜率情況發現，2012年至2014年憑祥市市區真龍（軟祥云）分別是91.76%、95.72%、96.45%，上柜率幾乎接近飽和狀態，真龍（軟祥云）的培育在憑祥市場已然成熟，通過促進引導的方式提高上柜率從而提高銷量的路子已經行不通。

　　為了“尋求他路”，隨后攻關小組通過市場調研的方式，在憑祥市區隨機抽樣調查了200名消費者，更進一步了解影響真龍（軟祥云）銷量的主要因素。調研結果顯示零售戶不推介占比為40%，性價比不高占比為20%，其他因素均為5%。攻關小組一致認為，通過使零售戶推介真龍（軟祥云）從提高銷量方式是可以實現的！

　　下一步如何使零售戶推介真龍（軟祥云），就是我們需要攻破的堡壘。

　　我們攻關小組成員通過“頭腦風暴法”，集思廣益，通過種種要因確認后得出導致零售戶不推介的原因有3種：一是對店里經營狀況不了解，二是客戶經理引導不到位，三是客戶參加培訓的缺勤率高。

　　原因確認，攻關小組根據3種原因進行了逐一討論并制定了對策。

　　既然客戶對店面經營狀況不了解，那就加強零售客戶經營指導！2015年7月15日，以攻關小組為主，采取一動一訓一指導加強零售客戶經營指導。一動既動員零售客戶加入現代零售終端。動員加入現代零售終端，轉變經營態度，改進服務方式，教會客戶使用掃碼系統，讓客戶更加直觀的了解到自身的經營情況，合理的優化卷煙庫存，讓資金周轉最大化。一訓既開展客戶培訓，讓客戶了解自身經營狀況。按照客戶是否了解經營狀況，改變客戶培訓會內容充實度，展相對應的培訓會，確保對癥下藥，重病用力治。一指導既客戶經理現場指導。制作客戶經營指導書，并在走訪過程中，跟客戶解讀經營指導書的內容，讓客戶充分了解自身店面經營情況。

　　既然客戶經理引導不到位，那就督導客戶經理加強引導。2015年8月9日，攻關小組與考核員溝通協調，為提高客戶經理的拜訪和服務質量，協調了基礎工作這方面的考核內容，將拜訪及服務的分值占比提高了10個百分點，達到了40%。同時小組成員于2015年8月10日組織開展了“以我引領客戶”為主題的客戶經理培訓會，加強客戶經理引導水平，提升客戶經理的業務知識能力，提高客戶經理的服務水平。

　　既然客戶參加培訓的缺勤率高，那就提高零售客戶培訓參與度。2015年8月下旬，攻關小組調查分析了客戶缺勤率高的原因，發現客戶之所以缺勤率高，是因為培訓太過于枯燥，小組成員通過把培訓內容與實時新聞、最新熱點、網絡詞匯等與培訓內容融合一起，增加培訓內容的多樣性；改變傳統的授課方式，由傳統的講師授課式轉變現場互動式；擴充講師隊伍，在行業內訓師以及外聘講師的基礎上，甄選了一批零售客戶內訓師，擴寬了授課的角度，豐富了培訓內容，使培訓內容更能反映零售戶的心聲，贏得零售客戶對授課內容的認同，從而提高零售客戶培訓參與度，降低零售客戶缺勤率。

　　攻關開展后，真龍（軟祥云）銷量逐步遞增，在9月份達到最大值，為26.26箱。全年累計銷量為227.31箱，從活動前的71.68增長到了227.31箱，我們的目標終于實現！

　　截止2015年12月底，憑祥市區真龍（軟祥云）銷售為憑祥營銷部貢獻銷售額639.5萬元，同比去年393.2萬元增加246.3萬元，銷售額增長幅度達62.64%，經濟效益十分顯著！利用真龍（軟祥云）作基礎支撐穩步提升單箱的“曲線提升”路子得到了充分體現。