煙草在線專稿　　近年來，全球金融危機尚未出現明顯復蘇跡象，國內國民經濟下行壓力進一步加大，而卷煙零售市場也隨之呈現出消費轉型和零售客戶經營轉型兩大新動向。

　　據近日國家煙草專賣局經濟研究所發布的“中國煙草2015年發展報告”指出，2015年，經濟持續下行對卷煙銷售造成一定壓力，煙草行業卷煙銷量同比下降2.36%，同比減少120.1萬箱。這是2000年以來，卷煙銷量首次出現負增長。據抽樣調查，2015年5月實施提稅順價政策后，32.7%的卷煙零售客戶利潤有所減少。另外，受提稅順價和消費結構提升帶動，煙草行業全年實現稅利總額11436億元，同比增加919億元，增長8.73%。

　　與此同時，消費出現新動向，細支卷煙快速發展。2015年細支卷煙銷量為70.91萬箱，同比增長153.63%。細支卷煙單箱銷售額4.09萬元，比平均水平高43%。

　　卷煙市場兩大轉型或將推動煙草行業發展加快迎來拐點，在此形勢下，煙草商業企業要主動迎接“兩大轉型”帶來的挑戰，積極順應市場需要全力實現“兩個轉化”。即從傳統卷煙銷售向現代營銷服務的轉變，工作重心從單一落實跟蹤訂單向指導客戶卷煙經營的轉變。為此，必須注重做好以下幾方面工作：

　　一是掌握消費需求新動向。古語：“知己知彼，百戰不殆”。市場為中心，消費者是根本；只有牢牢把握消費需求，才能念好市場營銷這本經。細支煙和異型煙的異軍突起，說明市場并非沒有需求，而是隨著消費需求的提升和轉化，又呈現出新的需要和形態，這就要求煙草行業中靠市場最近的商業企業，要及時捕捉到消費需求新變化，并迅速歸納分析找出特點，為加強服務提供依據。

　　消費需求轉型是兩大轉型的核心，更是企業緊跟市場服務零售客戶、消費者的中心主旨。隨著科技發展和現代生活節奏加快，消費需求變化提速加快，同時呈現出多元化特點。商業企業必須采取更加靈敏的手段準確捕捉消費動向，廣泛建立現代零售終端消費者信息收集渠道和消息來源，運用微信、QQ、ATP、問卷調查、上門拜訪和訂貨系統等采集消費信息，運用現代大數據技術，深入開展消費需求研究，仔細研究分析消費需求新趨勢，為營銷決策提供有力的支撐。

　　二是開展精準營銷。充分尊重市場規律，把握消費需求，從緊縮投放、盡快恢復市場狀態和促進終端加快社會庫存消化的思路出發，迅速將零售終端庫存高、零售客戶經營成本高、動銷速度緩慢“兩高一慢”的市場滯漲狀態，盡快調整到貨物周轉快、資金流動快和庫存相對合理“兩快一合理”的成長狀態。抓住消費結構性增長的契機，探索經濟發展新模式，面對新常態，針對新情況全面創新營銷工作，摸索“一地一策、一片一法”等以差異化為特征的精準營銷，全面改變以往粗放式營銷。考核營銷工作業績要以稅收增長為關鍵指標，關注零售客戶合法盈利水平，改變以往將銷量作為績效考核重要指標，強調事半功倍科學發展。

　　三是著力提高零售客戶盈利能力。突出用戶導向，注重增強零售客戶、消費者體驗，帶動零售客戶共同成長。努力通過提高服務附加值降低零售客戶時間成本、產品成本和經營成本，堅決遏制搭配銷售，去除搭配銷售加大客戶的產品成本。在經營上，運用網絡學習降低客戶學習成本，積極開展現代零售終端培訓，轉變零售客戶思想觀念，提高廣大零售客戶營銷技巧、卷煙陳列和促銷等綜合素質和能力，幫助開展微信、QQ、微博等現代網絡營銷，拓寬客戶營銷渠道，吸引更多的顧客，促進卷煙銷售，努力增加零售客戶盈利水平。