煙草在線專稿

　　客戶經理：羅小耿

　　走訪時間：2016年5月11日

　　走訪線路：楊口線

　　重點服務客戶：謝觀龍

　　走訪內容：

　　本次應走訪客戶數為84戶，實際走訪84戶，無跳訪、漏訪和無人在店現象，該線路零售客戶都為農村客戶。一般看來，春節過后，因打工族外流，三四月份本應是農村卷煙銷售淡季，但從銷售橫向對比來看，該線路卷煙銷售量四月份比三月份增長了近20%；在縱向對比上，四月份銷售量在同期基礎上增長了10%。五月上旬的銷售也是水漲船高，自今年一二月份卷煙銷售同比滑坡后，卷煙銷售持續向好。

　　近一段時間以來，卷煙銷售同比增長并非這一條線路，本轄區5條線路的銷售都呈現不同程度的增長趨勢，增長最少的為集鎮線路，增長幅度不到5%，農村線路平均增長在10%以上，而本線路的增長幅度最高。

　　今天走訪的重點是了解零售客戶謝觀龍的新奇超市的銷售情況，本戶為本次走訪重點的原因有兩點：一是四月份卷煙銷售量達到1258條，銷售額為72964元，同期銷售856條，銷售額為46656元，銷售量、銷售額分別同比增長46.96%、56.39%，呈現三大特點：銷售量提升，銷售額增長，銷售結構提高。

　　在卷煙銷售上，增幅比較明顯的不僅僅是新奇超市一家，大多零售客戶都呈現不同幅度增長的良好勢頭，這也給很長一段以來，銷售低迷的卷煙市場注入了一股生機和活力。

　　卷煙銷售分析：

　　近一段時間以來，農村市場的卷煙銷售呈現良好的勢態，去年下半年，由于社會庫存太大，經濟增長乏力，卷煙銷售大幅下滑。但通過春節前后的政策調整，市場也在逐漸回暖。呈現一二月份銷售下滑，三月份持平，四月份回升，五月份上揚的良好銷售態勢。具體歸納為以下幾個方面

　　1、卷煙投放科學合理。春節前，由于社會庫存居高不下，零售市場已經出現消化不良的現象，嚴重影響了卷煙市場的良性循環，在“要市場”還是“要銷量”兩難的情況下，我們選擇了前者。在春節這個難得的銷售機遇面前，我們在卷煙投放上采取“小步慢走”的辦法，以消化社會庫存為主，以投放市場嚴重不足品牌為輔的辦法，市場得到了優化，零售客戶的庫存壓力下降，資金得到回籠，銷售信心也逐漸回升。

　　這幾個月的卷煙投放，我一直采取“小鍋炒菜”的辦法，杜絕吃“大鍋飯”，按照不同的區域投放適合本區域銷售的卷煙品牌。就我線路上來講，甲線和乙線銷售的品牌就相差很大。甲線利群好賣，而乙線地產同檔品牌好賣。如果采取一個政策投放的辦法，無論投放哪個單一品牌，卷煙銷售都會受到很大影響，但如果對區域暢銷品牌進行重點投放，就會把市場資源最大化地利用起來。“小鍋炒菜”的辦法施行至今，效果也得到了很好地展示。

　　2、零售客戶積極作為。良好的政策環境，加上零售客戶自己的努力，讓卷煙銷售也逐漸走出了困境。我認為，要想銷售形勢得到很好地扭轉，僅靠商業企業層面有所作為還不行，需要零售客戶積極作為，才能取得良好的效果。

　　上面案例中提到的新奇超市老板謝觀龍就是一個很好的事例。從今年元月份開始，針對農村消費者對地產煙情有獨鐘，一些外出打工者無法享受到地產名煙的現象，謝老板利用自己兼營快遞收發業務的優勢，為周圍的村民免費寄遞（每次不超過兩條）“親情煙”。而謝老板所在的鄉鎮屬于勞務輸出的重點鄉鎮，不僅增加了卷煙銷售量，還帶動了其他商品的銷售，一舉多得。

　　除了采取這一舉措外，謝觀龍還和一些“農村幫辦店”（幫辦店是上門承辦農村大型宴席的一種新興的業態）聯系，一是和他們合作進行卷煙的直供，二是直接把卷煙送達承辦方。大家都知道，由于“農村幫辦店”用煙需求量大，又很少具備辦理煙草零售許可證資格，大多數者是以亂渠道和假冒煙為主。謝觀龍通過這樣的辦法，不僅為“農村幫辦店”解決了燃眉之急，還堵住了亂渠道煙和假冒卷煙的“下水道”。

　　3、卷煙市場逐漸升溫。受去年幾個非常時期庫存疊加的影響，春節前，零售客戶庫存積壓嚴重，大多數線路的卷煙銷售量呈現下降趨勢，但據我在市場走訪及對零售客戶銷售情況進行分析，零售客戶的銷售并沒有多大的下降，他們只是在消化庫存，進貨量少而造成卷煙銷售下降的“假象”。但也不可回避，由于控煙力度的白熱化、極端化，卷煙銷售或多或少受到影響，這種影響對于城市鄉鎮的影響比較大，特別是一些高檔煙市場和禮品煙市場。從煙酒店業態的不斷萎縮中我們可以看出端倪。

　　但這種影響對農村零售客戶來講其實并不大，因為這類顧客基本上以自吸煙為主，隨著生活水平提高，經濟情況改善，消費結構不降反升。同時通過春節期間與節后的銷售，社會庫存減少，卷煙銷售回升，零售客戶賣煙積極性被重新激發。

　　4、客戶經理指導有力。在激發零售客戶想辦法、拿舉措做好卷煙銷售方面，客戶經理起到非常積極的作用。讓他們利用地緣優勢，挖掘銷售潛力很重要。

　　從今年的銷售上我們可以看出，只要是客戶經理負責任地、積極主動作為的片區，銷售情況都有著不同程度地好轉；而一些在工作上馬虎，存在著怕苦畏難情緒的客戶經理，他們片區的還需要進一步努力下功夫。因此，客戶經理要抱著吃苦求效的心理，和客戶一起想辦法，出主意，才能化壓力為動力。

　　今天我去謝觀龍家走訪時，由于馬路的路面重新修整過，摩托車無法騎到店門口，只能停在路上，不安全。于是我對他說，路上人多，停車不方便，你最好在店前的路牙和馬路這個臺階上弄個小斜坡，顧客騎車子就能直接來到店門口，買煙也方便。如何沒有親身參與體驗，零售客戶很少想到這些小細節，因忽視小細節而失去大生意的現象也并非少見。

　　當天走訪小結：

　　近一段時間以來，卷煙銷售逐漸走出低谷，呈現良好的銷售勢頭。從社會庫存方面來看，社會庫存結構趨于合理，暢銷品牌稍緊平衡，常銷品銷售形勢良好，新品卷煙市場認可度較高，零售客戶信心增長，卷煙這款商品又重新得到零售客戶的重視。但在市場走訪過程中，要加強客戶經營指導，做好市場信息收集，防止卷煙銷售出現“回潮”現象。

　　下一步建議：

　　從今天的市場走訪情況來看，農村卷煙銷售呈現兩極分化現象，好的銷售形勢趨向偏好，差的卷煙庫存居高不下。雖然銷售情況和地理環境有關，但也是一部分零售客戶沒有積極想辦法、動腦筋的結果。因此，客戶經理在走訪過程中，要加強指導，為他們提供個性化的服務，把市場做好。

　　一是客戶經理要發揮好參謀與助手職能。今年的卷煙銷售，對于客戶經理而言，是個攻堅克難的一年。如果客戶經理還是按照老辦法、老路子進行品牌投放、市場走訪、客戶服務，把這個市場做好也很難。因此，客戶經理轉變觀念非常重要。也就是要有吃大苦、受大累的思想和行動。卷煙銷售面臨的形勢和壓力越不越大，經濟增長乏力也降低卷煙銷售。因此，客戶經理要有“爬坡過坎、滾石上山”的精神，要有勇于擔當，敢于作為的勇氣和做到有困難不怕困難、有困難戰勝困難的決心。

　　目前的卷煙銷售形勢雖略有好轉，擔面臨的形勢還很嚴峻，還需要大家努力攻堅克難，盡心、盡力、盡職地幫扶和重點指導零售客戶。同時，要做好零售客戶經營異動分析，發現卷煙銷售存在大起大落現象的，要及時上門查找原因，想出辦法，拿出舉措。

　　二是零售客戶要積極轉變銷售觀念。經濟環境惡化，卷煙銷售面臨困難重重，如何讓零售客戶重拾信心非常重要。在這種情況下，客戶經理要多講鼓勁加油之話，要行迎難而上之事，讓客戶主動作為，逆境突圍。首先，指導客戶走出去，從坐商變成行商。變坐店賣貨為上門送貨，特別是今后很長一段時間要面臨著高溫季節，顧客變“懶”，零售客戶要變“勤”，不放過每一件商品、每一包煙的銷售機會；其次，要讓客戶強化個性服務。還要從行商變成服務商，為顧客提供一些力所能及的增值服務，達到凝聚人心，塑造形象的目的。

　　三是優化庫存，減少培育品牌的投放量。庫存過大，零售客戶信心不足；庫存過小，影響銷售。可以說，科學合理地庫存結構是做好卷煙銷售的關鍵，前一段時間，由于社會庫存居高不下，零售客戶怨言頗多，賣煙情緒也受到很大影響。因此，在卷煙投放過程中，卷煙投放計劃要及時隨著市場的變化而調整，給市場、客戶營造一個良好的銷售環境。此外，還要重點做好培育品牌的投放工作，力爭做到科學、合理、精準，卷煙銷售淡季，不適宜一些培育品牌的布點面市，以消化前期的培育品牌為主。同時，減少培育品牌同檔卷煙的投放量，給培育品牌的成長提供一個良好的空間。

　　四是傳授一些培育品牌的推銷技巧。技巧是拉動銷售的關鍵，特別是一些農村零售客戶，他們的顧客群相對固定，零售客戶也沒有主動所推銷的意識。品牌的銷售基本上是順勢而為。有時，甚至會失去銷售機會。今天走訪零售客戶代永超就是個很好的例子，老代七十多歲，這一段時間卷煙賣得并不好，主要是他主動的推銷的意識不強。今天在“站柜助銷”過程中，我一邊幫他賣煙，一邊進行引導、展示銷售技巧。在一個多小時里，賣了一條多煙，這是老代平時半天的銷售量，這也讓他深知卷煙推銷技巧的重要性，臨走時他還下載了我手機上的“卷煙推銷技巧”一文，通過學習來提升卷煙銷售能力。