煙草在線專稿　　2016年由于全球經濟下行的壓力、卷煙提稅順價的影響以及控煙運動過激化的波及，卷煙銷售遇到了一定的阻力，具體體現在市場萎靡不振，卷煙銷售量出現大幅下滑，品牌培育方向不明，重點品牌卷煙的產銷量出現大幅下滑，工商庫存居高不下，利稅總額出現大幅下滑。面對困難，除了振奮精神，攻堅克難之外，作為煙草商業部門還要針對具體情況，拿出解決的辦法。筆者以為，必須要主動作為，瞄準農村市場，挖掘銷售潛力，做好農村市場的銷售工作，以農村市場的提檔升級作為突破瓶頸、提質增效的關鍵抓手。

　　1、農村市場有寬度。目前中國有超過半數的人口是農村居民，特別是在一些五線城市以下的地區，農村人口占據了總人口的65%以上，這對于卷煙銷售來說，是一個廣袤的市場，有人口基數就有消費欲望，有了消費欲望才能達成銷售，所以說農村市場這么大的銷售基數是卷煙銷售量增長的最大基礎。

　　2、農村市場有深度。翻開2016年的政府工作報告能發現這么一段話，“要深入推進以人為核心的新型城鎮化，到2020年常住人口城鎮化率達到60%，比2015年增加3.9個百分點。”當前，城鎮卷煙消費結構和農村市場的卷煙消費結構仍有差距，而隨著城鎮化的深入推進，農村卷煙消費結構也將隨著提升，同時將帶動著卷煙銷售結構的整體提升。

　　3、農村市場有潛力。當前農村市場的大部分經營者自身能力不強，不能掌握營銷技巧和品牌培育方法，導致部分農村商店的經營水平比較低，但是從另一個方面來說，現在的水平低說明提升的潛力巨大，才能值得去挖掘，咱們煙草商業企業針對農村零售客戶的實際經營情況，提升他們的經營能力，豐富他們的營銷技巧，提升他們的銷售業績，這勢必給卷煙銷售帶來強勢的促進作用。

　　有些農村市場山高路遠，尚有部分村組有無證經營戶的存在，有的地方還有假私非卷煙的存在，這都占據了正常的卷煙銷售空間，而這部分的銷量空間恰恰是潛力空間，如何通過專賣管理，通過靈活便利的許可證管理來挖掘這部分的市場潛力也是煙草專賣管理部門需要思考的重點。

　　4、農村市場有活力。提起農村市場，好多人的想法就是銷售檔次低，品牌消費固定，消費市場死氣沉沉等，筆者以為這都是舊思維。當前，隨著七零后、八零后的一代成為卷煙消費的主力，他們對于卷煙消費的認知，對于卷煙品牌的認知都大不同于以前，而且，隨著農村收入的增加，紅白事等一些民俗的卷煙消費也成為農村卷煙銷售的重頭戲，這些民俗消費正是激發農村市場消費活力的推動器，同時給農村市場的卷煙銷售帶來了機遇。激發這部分活力，促進農村市場的卷煙消費升級，勢必帶動了卷煙銷售整體工作的提質增效。

　　一、抓宣傳、補空白，提高農村市場的控制能力

　　在基層縣級局，專賣管理和卷煙銷售是兩大職能部門，也相當于人的兩條腿，提質增效，促進卷煙銷售需要邁開雙腿走大步，任何一條腿發生問題，獨腿無法行天下，專賣管理擔負著管理市場，為卷煙銷售保駕護航的作用，在提質增效過程中占據著重要的地位。然而，在農村市場，因為特殊的地理位置和特殊的人文關系，我們的專賣管理仍有空白點，在咱們的內部管理上，由于考核導向的問題，稽查中隊大部分的精力放到了城鎮市場，放在了涉煙“大要案”“網絡案件”的查處上，導致了市場管理不到位，最終導致農村市場的卷煙銷售和實際市場潛力不符，挖掘潛力，提質增效，第一步就是要做好農村市場的專賣管理工作。

　　1、加強管理，不留死角。要求縣級局的基層中隊，特別是負責農村地區的專賣稽查中隊要充分發揮職能作用，對于農村市場要加強走訪調研，加強摸排分析，通過細致的走訪，了解本轄區農村市場的基本情況，有多少個行政村？有多少個自然組？許可證的辦理有沒有空白點？專賣管理有沒有空白點？作為基層的基層中隊，只有了解清楚轄區的基本情況，才能有針對性的開展工作，才能為下一步的決策提供依據。

　　農村市場復雜多變，農村市場多是邊界市場，作為基層縣級局，要充分發揮稽查中隊職能作用，加強對于農村市場，特別是邊界市場的專賣管理工作，采取暗訪、交叉、錯時等檢查方法，對可能銷售違法卷煙的重點區域、地段進行全方位監管，確保市場監管無死角、無盲點，通過高壓態勢壓縮假私非卷煙的生存空間，通過扎緊籬笆，防止邊界假私非卷煙的串聯，通過“控制大戶”，加大對輻射農村客戶的“大戶”管理工作，萎縮他們的輻射能力，從而不斷凈化農村卷煙銷售市場，為卷煙銷售騰出空間，為農村的卷煙消費者打造一個放心舒心的消費環境。

　　2、加強服務，不留空白。一個市場，不占領，勢必會被假私非卷煙占領，在前期摸排的基礎上，行政許可部門要及時跟上，對于擁有商店卻沒有辦理煙草零售許可證的的自然村要加強管理，一方面要會同工商部門對于無證戶加強政策宣傳和日常管理，另一方面，要為農村零售客戶的許可證辦理工作提供便利，采取上門辦證，上門送證的方法，方便群眾，引導符合條件的商戶辦理卷煙零售許可證，有效填補農村市場的空白點，拓展了消費市場，打造了方便消費的終端市場網絡，網點布局更加優化。在卷煙零售許可證的延續上，也要做好服務工作，稽查人員會同客戶經理幫助偏遠農村零售客戶代辦，上門辦，從而讓許可證的延續工作正常化，最大化的壓縮農村的無證戶比率。

　　3、加強宣傳，提高意識。筆者在實際的工作過程中，農村違規經營的卷煙零售戶多為初犯，而且大多是因為不懂法才走上違規經營之路，為了降低稽查中隊的工作強度，從根本上杜絕違規經營的出現，基層專賣稽查人員和客戶經理要做好專賣法律法規的宣傳工作，用法律知識武裝好農村零售客戶，讓其不受非法煙販的侵蝕。

　　除了利用檢查市場、服務客戶的機會面對面做好專賣法律法規的宣傳之外，基層稽查中隊還要利用農村逢集、逢會人流聚集的機會，把專賣稽查車化身法律宣傳車，化身真假煙鑒別技能宣講臺，最大化的提升專賣法律的傳播面。

　　隨著新一代消費者和零售戶的崛起，專賣稽查人員要利用好一些社交軟件做好專賣法律法規的宣傳工作，比如利用微信公眾號、朋友圈宣傳專賣法律，利用零售戶的微信群和QQ群，制作一些專賣法律法規的宣傳短片，視頻短片，把死板的知識活泛化，提高零售客戶守法經營的意識。

　　4、加強協調，發揮職能。作為基層縣級局，專賣和營銷要攜手同進，發揮好基層服務站、基層服務所貼近市場一線的優勢，通過和基層客戶經理合署辦公，互通信息，共同管理好，服務好農村市場。

　　要進一步完善專銷聯席會和專銷信息即時溝通制度，讓客戶經理了解專賣市場管理的重點，讓稽查隊員了解農村市場的卷煙投放和卷煙經營情況，推動市場管理和客戶服務協調同步。

　　要進一步完善基層稽查中隊和其他職能部門的互通互動，作為基層縣級局要牽頭辦理，發揮好指揮引領作用，建立從上到下的聯動機制，讓基層稽查中隊和鄉鎮的工商管理部門，鄉鎮公安部門，鄉鎮交警部門互相聯動，編制大網，讓制假販假分子無生存空間。

　　二、抓覆蓋、求細節，確保農村客戶服務到位

　　雖然農村市場是一個廣袤的大市場，但是卻因為路途遙遠、銷量占比低、農村零售客戶對于客戶經理服務的反應度較低等等原因而被咱們的客戶經理忽視，這樣導致了一種惡性循環，客戶經理不重視，農村零售客戶經營水平不高，導致卷煙銷量低，而卷煙銷量低又會導致客戶經理不重視，如此循環，農村的卷煙銷售市場勢必會成為一片被忘記的熱土，所以從咱們的基層煙草商業企業開始，要開展全員營銷，更加重視農村市場的客戶服務工作。

　　1、服務農村客戶，從“小”戶開始。農村零售客戶中，中小客戶居多，因為客戶的業態偏低，經營規模較小，可能服務一名農村小規模的客戶要花費客戶經理二倍、乃至三倍服務城鎮街道零售客戶的時間，而取得效果卻可能只有城鎮街道客戶的三分之一。但是服務客戶不能因為客戶“小”就不為，作為政策性的壟斷性企業，服務全體持證卷煙零售客戶是我們從業人員的職責，無論客戶大小，必須要服務到位。而且農村零售客戶作為卷煙營銷鏈條中的最末端，是整個營銷網絡的毛細血管，以小見大，如果咱們的服務不到位，導致這部分客戶被一些所謂的“大戶”控制，那么不僅和我們網絡建設的初衷不相符，而且容易造成咱們失去對卷煙銷售市場的控制，造成營銷部門對于卷煙銷售市場的判斷發生偏差。

　　如何做好農村“小”客戶的服務工作呢？筆者以為營銷部門在制定考核細則的時候要注意調整，發揮考核的導向的作用，對于農村市場較多的客戶經理要淡化銷量的考核，要以為服務到位率，客戶滿意度、零售客戶的業績提升作為考核重點，從而讓客戶經理可以心無旁騖的把心放到服務農村小客戶上。

　　2、服務農村客戶，從“小”處著眼。因為經濟因素的制約，因為長期的經營習慣等原因，農村市場的零售客戶呈現出“小、散、亂”的形態，不少店鋪是依托家庭成立，店鋪和家庭生活多混成一塊，前店后家的形態占據了大部分，農村零售客戶的經營者大多是一些留守婦女、中老年人，他們的經營能力不強，資金實力不強，一些在鄉鎮城區可能可以使用的營銷方法和銷售策略在農村可能水土不服。

　　在服務農村零售客戶上，步子邁得小一些，要從小處入手，一句暖心的問候，每個月銷量3-5條的增長，銷售利潤1%的提升這些微不足道的變化都會給農村零售客戶帶來驚喜，從而讓他們更加信賴我們的企業，更加信任客戶經理，從而順利開展工作。

　　所以，客戶經理要守住初心，不畏路途遙遠，把每一個農村零售客戶無論大小都要走訪到位，服務到位；要保持熱情，不畏客戶冷言冷語，把營銷部門的營銷政策宣傳到位。要保持耐心，溝通到位，把農村市場的動態信息、銷售信息，消費需求信息收集到位，反饋到位。

　　服務農村零售客戶，客戶經理要講究技巧，科學設定拜訪路線，少走