煙草在線專稿　　近兩年來，卷煙銷售形勢不容樂觀，銷量持續下滑、結構卻不斷攀升，針對這新常態，安徽省局明確提出了“兩保”的工作要求，為了拓市場趕進度，在上級部門的整體部署下，我們利用五一、周末等節日假期等黃金節點，積極開展促銷活動。

　　一、宣傳促銷活動大數據

　　以2015年五一宣傳促銷活動為例。5月1至3日，共舉辦15個場次的活動，涉及8個景點，有10個場次的活動涉及4個流動人群多的區域。共銷售卷煙193.5條，其中整條銷售180條，零售13.5條，購買整條的以購買1條居多；此次促銷共涉及18個規格，其中新皖、貴賓、國賓、黃山記憶、中國畫、中國畫細支、大黃山細支7個規格銷售168.5條，占總量的87.1%；合計175人購買卷煙，其中本地人有124人，銷售占比70.8%，外地51人，銷售占比29.2%，購買群體以本地人為主；購買人群主要用以自吸為主，占90.3%，作為禮品贈送占比9.7%。

　　二、從數據析問題

　　經過3天促銷活動的開展，取得了一定的經營業績，同時也鍛煉了一線人員的營銷能力，進一步密切了客我關系。雖然活動收到了預期的效果，但從數據分析看也暴露出一些不足，主要體現在：

　　（一）場所布點不盡科學。此次有10個場次的活動涉及4個流動人群多的區域，首先場次占比上有所偏低，然后是僅有4個流動人群多的區域。

　　（二）目標群體把握不夠精準。五一期間，外地游客紛至沓來，促銷的首要對象應該是外地消費者，而外地僅為51人，銷售占比29.2%，顯然偏離初衷。

　　（三）促銷規格篩選過于粗獷。針對外地消費者，應該挑選幾款黃山特色的規格，比如細支煙和短支煙等，有句俗話叫到什么山頭唱什么歌，18個規格齊上陣是否過于強大？

　　三、從問題找對策

　　從以上數據和存在的問題，不由的啟發筆者進行一些深入的思考。筆者認為如果從促銷活動的前中后全盤考慮，從更加注重細節，成果定會更上一層。

　　（一）促銷前計劃周全。

　　一是要統一營銷人員的有形展示。統一著裝能夠樹立良好的整體形象，容易降低交易的難度，可以最大限度的獲取外地游客的信任。　

　　二是要保證宣傳物料與黃山品牌傳播的一致性。宣傳物料包括包裝袋、打火機、雨傘和茶杯等等這些應該印制有“黃山”字樣的統一標識，這樣才能保證黃山品牌形象的統一性和傳播的一致性，從而能夠快速得獲得目標消費群體的心理認同，起到刺激交易的作用。

　　三是要分工明確。派發宣傳單頁、站柜推薦、禮品發放和登記的人員要分工明確、各司其職，可以有效避免出現一哄而散的局面。

　　四是賣點提煉要精準。促銷的黃山各規格均要提煉出不同的賣點，彰顯各自特色，不能通用“焦甜香”煙葉特色做宣傳，這樣容易出現自相矛盾的現象。注意，賣點不宜多而在乎精，只有迎合消費者的利益點的賣點才能精準。

　　五是要精心選點。這個點分為地點和時間節點兩個方面。地點方面：人流量要大，要有強大的人氣；再者是零售終端空間要夠大，能夠接地氣。當然這個點不是一成不變的，可以增加也可以減除，但前提是要進行充分的摸底調查才能最終確定。時間節點方面：節點不同所對應的目標群體也不同，比如五一十一期間以外來消費者為主；而端午和中秋則以本地消費群體為主。

　　（二）促銷中執行到位。

　　一是要機智靈活，切忌冷場。記得活動現場，有一游客在品吸黃山（記憶）規格后，反饋該煙的口味沒有上海煙好抽時，那一瞬間我們竟然無語以對，幸虧當中一位同事巧妙的從日常的吃菜口味上轉移話題，再從卷煙時尚包裝上進行了宣傳和引導，最終達成了交易。

　　二是要形成關聯促銷。在我們選定的零售客戶當中，好多是銷售茶葉、硯臺、火腿和筍干等特色產品的，我們要將這些與特產的黃山煙進行有機融合和有效對接、制定一些購買主題。值得一提的是，我的一位同事在促銷空閑時，利用宣傳材料手工疊做了一些烏篷船，放置在免費品吸煙周邊，極大吸引了一些游客的眼球。

　　三是時機要把握到位。外地消費者一般是游玩好之后，在離開景點時再順帶購買紀念品，這就要求我們不能急于向剛下車停留和路過的目標群體推薦，而是要守株待兔，等候時機。

　　四是要借助微信進行促銷。客戶要主動加消費者為微信好友（當然這個需要消費者本人的同意，成功購買的群體幾率要高一些），也可以建群管理，這樣在后期就可以將黃山新品的信息及時傳遞給他們，要達到藕斷絲連的效果，為延續后期再交易提供可能。

　　（三）促銷后總結提升。

　　卷煙宣傳促銷活動是差異化程度較低而復雜程度高的服務過程，這就需要營銷人員具備相當的素質。可以對各個活動小組的成效進行評比，樹立典型，進行激勵，營造比拼的氛圍，也可以進行經驗分享，帶動其他人共同進步，也可以編制促銷活動小冊子，規范活動的有序開展。

　　卷煙宣傳促銷的目的是去庫存，為零售客戶的蓄水功能添加后勁，這就需要營銷人員發散思維、群策群力，在不斷提升業務能力的同時，采用切實可行又行之有效的促銷方式和手段，為促銷的終極目的做出不懈的努力！