煙草在線專稿　　保持價(jià)格穩(wěn)定、庫(kù)存合理、經(jīng)營(yíng)規(guī)范、均衡銷售的良好市場(chǎng)狀態(tài)，是確保行業(yè)卷煙銷售持續(xù)健康發(fā)展、維護(hù)廣大零售客戶切身利益、營(yíng)造規(guī)范有序的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的有力保障。尤其是在社會(huì)庫(kù)存高企、市場(chǎng)價(jià)格低迷、客戶盈利水平下降、經(jīng)營(yíng)信心不足等當(dāng)下嚴(yán)峻形勢(shì)下，盡快使市場(chǎng)恢復(fù)到社會(huì)庫(kù)存合理、零售價(jià)格到位、客戶信心充足、規(guī)范經(jīng)營(yíng)有序、產(chǎn)品供求平衡的良好狀態(tài)，顯得更為緊迫和必要。如何盡快恢復(fù)和保持良好市場(chǎng)狀態(tài)呢？筆者認(rèn)為，需要把握好以下三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　一是把控好貨源采供這個(gè)“總開(kāi)關(guān)”。在目前煙草專賣體制下，卷煙作為一種特殊商品，要實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的計(jì)劃管理，保持良好的市場(chǎng)狀態(tài)，首要的就是要把控好貨源采購(gòu)與供應(yīng)這個(gè)“總開(kāi)關(guān)”。只有所采供的卷煙數(shù)量、類別與市場(chǎng)總體需求相匹配，既不過(guò)多，也不過(guò)少，適當(dāng)適度，稍緊平衡，良好的市場(chǎng)狀態(tài)才會(huì)保持。否則，供過(guò)于求、供非所求、供不應(yīng)求等不當(dāng)?shù)呢浽垂?yīng)策略，都會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格低迷倒掛、社會(huì)庫(kù)存過(guò)多、違規(guī)經(jīng)營(yíng)屢禁不止、市場(chǎng)秩序混亂等問(wèn)題發(fā)生。為此，就需要堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，針對(duì)當(dāng)下供過(guò)于求導(dǎo)致的社會(huì)庫(kù)存高企、市場(chǎng)價(jià)格低迷、客戶盈利水平下降等問(wèn)題，始終牢牢堅(jiān)持“總量控制、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、稍緊平衡”的調(diào)控方針，堅(jiān)定調(diào)控信心，創(chuàng)新調(diào)控思路，完善調(diào)控舉措，加大調(diào)控力度，嚴(yán)格落實(shí)以需定購(gòu)、以銷定產(chǎn)的市場(chǎng)采供原則，對(duì)存銷比偏高、價(jià)格疲軟的卷煙品牌規(guī)格堅(jiān)決實(shí)行限產(chǎn)限調(diào)，對(duì)嚴(yán)重滯銷、價(jià)格倒掛的品牌規(guī)格果斷采取限調(diào)限供、減調(diào)減供、停調(diào)停供等宏調(diào)措施。通過(guò)貨源采供這個(gè)“總開(kāi)關(guān)”，減少非適銷貨源的供應(yīng)量，加大適銷對(duì)路貨源的采購(gòu)與投放量，以此減少社會(huì)庫(kù)存，恢復(fù)零售價(jià)格，引導(dǎo)市場(chǎng)預(yù)期，提振客戶信心，將零售客戶毛利率回調(diào)到10%以上，盡快使市場(chǎng)進(jìn)入提稅順價(jià)之后的相對(duì)穩(wěn)定期。

　　二是保護(hù)好零售客戶這個(gè)“好伙伴”。“得終端者得天下。”作為行業(yè)最寶貴的資源、最基本的力量、最重要的陣地、最緊密的利益相關(guān)者和最關(guān)鍵的合作伙伴，全國(guó)500多萬(wàn)卷煙零售客戶是構(gòu)建工商零一體面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不可或缺的“神經(jīng)末梢”，是實(shí)現(xiàn)卷煙由產(chǎn)品向商品“驚險(xiǎn)一跳”、連接公司與億萬(wàn)消費(fèi)者的“橋梁紐帶”，是實(shí)現(xiàn)卷煙產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤的重要基點(diǎn)。只有始終以提升客戶盈利水平和經(jīng)營(yíng)能力為目標(biāo)，秉承“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的基本原則，才能構(gòu)建起“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，與客戶結(jié)成命運(yùn)共同體、利益共同體。

　　為此，首先要確保客戶經(jīng)營(yíng)收益。對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，就要精準(zhǔn)把握客戶需求、精心采供適銷貨源、制訂公平貨源政策、科學(xué)調(diào)控投放節(jié)奏，力求使合適的銷量滿足真實(shí)的市場(chǎng)、適銷的品牌滿足真正的客戶，最大限度地滿足客戶對(duì)貨源的需求、最大限度地通過(guò)適銷貨源的采供實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的最大收益和盈利，有效解決客戶經(jīng)營(yíng)卷煙賺錢不多、盈利下降、積極性不高等問(wèn)題。

　　其次，要提升客戶服務(wù)質(zhì)量。適應(yīng)當(dāng)下廣大客戶個(gè)性化、差異化、多樣化的服務(wù)需求，把握服務(wù)趨勢(shì)，更新服務(wù)理念，拓展服務(wù)范圍，豐富服務(wù)內(nèi)容，優(yōu)化服務(wù)流程，健全服務(wù)制度，完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，利用新技術(shù)、新手段、新方式提升服務(wù)功能，不斷改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)性、親情和增值等服務(wù)機(jī)制，實(shí)行“菜單式”服務(wù)，增強(qiáng)服務(wù)的針對(duì)性、實(shí)效性，使服務(wù)更加有的放矢、“對(duì)癥下藥”，持續(xù)提高服務(wù)客戶的效率、質(zhì)量和水平。

　　第三，要提升客戶經(jīng)營(yíng)技能。“授人以魚，不如授人以漁。”只有穩(wěn)步提升廣大客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的綜合業(yè)務(wù)技能，才能實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)卷煙盈利水平的不斷提升。為此，就需要針對(duì)不同客戶年齡、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等方面的差異，通過(guò)采取專題學(xué)習(xí)培訓(xùn)教育、客戶經(jīng)理上門指導(dǎo)、工商協(xié)同培訓(xùn)、召開(kāi)零售終端座談會(huì)、優(yōu)秀零售終端引領(lǐng)示范、外出參觀學(xué)習(xí)等不同的方式與途徑，提升廣大客戶了解掌握市場(chǎng)信息、品牌培育、現(xiàn)代營(yíng)銷、引導(dǎo)消費(fèi)等方面的知識(shí)技能，才能使之源源不斷地增強(qiáng)卷煙盈利水平。

　　三是防守好規(guī)范經(jīng)營(yíng)這個(gè)“生命線”。規(guī)范經(jīng)營(yíng)是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的“生命線”。面對(duì)當(dāng)前卷煙銷售壓力增大、宏觀環(huán)境復(fù)雜多變、困難增多、競(jìng)爭(zhēng)加劇的嚴(yán)峻形勢(shì)，行業(yè)部分單位為了完成銷售目標(biāo)任務(wù)，急功近利、人為干預(yù)，營(yíng)銷行為出現(xiàn)了不同程度的變形，不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象有所抬頭，捆綁銷售、搭配銷售、真煙非法流通、做單改單、賣大戶、貨源傾斜等違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為屢禁不絕，直接或間接導(dǎo)致了卷煙流通市場(chǎng)秩序混亂、惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈、部分品牌零售價(jià)格低迷不到位、社會(huì)庫(kù)存居高不下、客戶盈利水平下降。

　　違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為嚴(yán)重?cái)_亂了正常的卷煙流通秩序，嚴(yán)重影響行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展態(tài)勢(shì)，甚至有可能動(dòng)搖煙草專賣根基。必須采取堅(jiān)決果斷措施，徹底遏制違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為蔓延現(xiàn)象。要把規(guī)范經(jīng)營(yíng)貫穿于卷煙營(yíng)銷管理的全過(guò)程，進(jìn)一步健全制度、規(guī)范流程、加強(qiáng)監(jiān)管、強(qiáng)化追責(zé)。要深入教育。切實(shí)強(qiáng)化各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和廣大營(yíng)銷人員規(guī)范經(jīng)營(yíng)的主體責(zé)任意識(shí)、法規(guī)紀(jì)律意識(shí)和職業(yè)道德意識(shí)，在思想深處筑牢規(guī)范經(jīng)營(yíng)防線。要健全制度。不斷修訂完善卷煙營(yíng)銷全流程的制度與規(guī)定，盡最大可能地堵塞漏洞，實(shí)現(xiàn)無(wú)疑對(duì)接，減少違規(guī)經(jīng)營(yíng)發(fā)生的概率。要突出重點(diǎn)。以治理真煙非法流通、搭配銷售、捆綁銷售、賣大戶等為重點(diǎn)，管好源頭、管好訂單、管好品牌、管好大戶，建立完善公開(kāi)透明的貨源分配制度，實(shí)現(xiàn)貨源投放的公平公正。要從嚴(yán)執(zhí)紀(jì)。對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)的人和事，要嚴(yán)格按照行業(yè)有關(guān)規(guī)定、制度與要求，嚴(yán)格追究責(zé)任，不搞下不為例，絕不姑息遷就。要加大專賣監(jiān)管力度，加大對(duì)各類假冒偽劣卷煙、違規(guī)卷煙的查處力度，為規(guī)范有序的經(jīng)營(yíng)秩序營(yíng)造良好的外部環(huán)境。