煙草在線專稿　　推進卷煙營銷市場化取向改革，是轉變卷煙營銷方式的關鍵，是激發卷煙市場活力的必由之路，需要堅定信心，有力推進，全面落實好九項重點任務，使得卷煙營銷市場化取向改革能夠順利進行。

　　第一、改進需求預測質量。

　　市場需求是卷煙市場的根源，離開了市場需求，就無從談及卷煙供給，也就談不上煙草工商稅利增長，為此，做好市場需求預測，對于卷煙供給來說，是非常重要的。在卷煙營銷市場化取向改革中，做好市場需求預測，是保障卷煙供給的關鍵，需要煙草行業采取多種措施，使得市場需求預測符合卷煙市場實際，符合卷煙市場供給。為了提高需求預測質量，需要規范預測流程，確保自下而上開展需求預測，使得需求預測最大程度上符合實際需求，以保證卷煙供給的有效性。同時，煙草行業要不斷完善需求預測方法，減少不必要的資金投入，提高需求預測準確性，使得需求預測質量得以提高，以達到市場化取向改革的目的。改進需求預測質量，不是件容易事情，需要煙草行業借助大數據，發揮好廣大零售客戶的作用，讓需求預測數據最大程度上符合市場需求。

　　第二、優化貨源組織模式。

　　組織貨源供應是卷煙營銷的關鍵，需要煙草行業高度重視，把優化貨源供應作為大事情來抓，讓貨源供應最大程度上滿足市場需求。在卷煙營銷市場化取向改革中，煙草行業要推廣工商網上配貨，實現卷煙產品有效對接，達到優化貨源供給的目的。要不斷提高市場響應速度，一旦貨源出現問題，能夠及時反饋給零售客戶，反饋給卷煙工業企業，以增強貨源供給的能力。要不斷加強商業庫存管理，使得卷煙商業庫存保持在合理水平之上，如果某種卷煙出現積壓，要減少商業庫存；如果某種卷煙出現脫銷，要增加卷煙庫存。優化貨源組織模式，不能簡單的組織貨源，要充分利用各種信息，分析出卷煙市場需求，然后根據市場需求組織貨源，讓貨源最大程度上滿足市場需求，這樣，貨源組織才具有實際意義，卷煙營銷市場化取向改革才贏得成功。

　　第三、加強客戶分檔管理。

　　客戶分檔是卷煙營銷精細化的根本要求，需要煙草商業根據零售客戶的銷售情況，進行建檔立卡，提高分檔精度，讓零售客戶能夠適應好市場化改革的實際需求。對零售客戶建檔立卡，要完善好客戶分檔規則，提高重要指標的權重，固定好測評周期，規范好每檔客戶數量，真正發揮好零售客戶的作用。在客戶分檔管理中，要強化分檔結果的運用，不能成為擺設，那將影響到零售客戶的積極性，影響到卷煙營銷市場化改革的進程。加強客戶分檔管理，是卷煙營銷市場化的要求，需要煙草商業企業扎實做好這項工作，讓零售客戶分檔更加科學，有利于掌握零售客戶的經營能力，防止卷煙產品投放的大水漫灌，杜絕卷煙庫存壓力的存在，為煙草行業健康發展做出積極貢獻。同時，客戶分檔要處于動態之中，不能是一成不變的，因為一成不變的分檔，將會影響到煙草商業企業的判斷，影響到貨源供給。

　　第四、規范貨源投放管理。

　　貨源投放是卷煙營銷的基石，需要煙草商業企業高度重視，完善好貨源投放規則，建立好貨源投放秩序，使得貨源投放能夠精準有效，確保卷煙供給處于“稍緊平衡”狀態之中。促進市場狀態持續向好，關鍵在于改進貨源投放策略，不能出現“貨源積壓”現象，更不能出現“供不應求”現象，要保持在合理水平之上，使得卷煙品牌能夠培育好。促進零售終端穩定健康發展，需要煙草商業企業優化零售客戶結構，提升零售客戶市場競爭力，讓零售客戶賣得好，并獲得預期零售利潤。同時，煙草專賣機關要規范好卷煙經營行為，一旦出現違規現象，要堅決進行打擊，守住規范經營底線，讓卷煙市場始終處在規范狀態之中。在規范貨源投放中，還要考慮卷煙品牌的市場培育，讓卷煙品牌能夠快速成長，成為煙草行業的重點品牌。

　　第五、提升品牌培育水平。

　　品牌培育是卷煙營銷的關鍵，需要煙草企業高度關注，不斷加強卷煙品類管理，逐步形成主導規格、護衛規格、潛力規格發展層次，讓卷煙品牌發展呈現出勃勃生機。對于卷煙品牌來說，成長是具有梯次性的，需要煙草企業根據卷煙品牌產品的市場表現，提高表現好卷煙品牌的市場培育水平，讓表現好卷煙品牌能夠快速成長起來，成為煙草行業發展的重點品牌。要嚴格執行卷煙品牌進退規則，讓市場潛力差的卷煙品牌及時退出卷煙市場，讓市場潛力好的卷煙品牌及時占領市場，并提升卷煙市場份額，，為此，需要充分發揮市場機制作用，在市場機制作用下，讓卷煙營銷紅利得到充分釋放。提升卷煙品牌市場培育水平，需要充分發揮廣大零售客戶的作用，讓零售客戶真誠對待卷煙品牌，對待卷煙品牌的成長。

　　第六、強化市場狀態調控。

　　市場狀態調控是卷煙營銷的必要途徑，需要煙草企業認真對待，把市場狀態調控到最佳，讓卷煙品牌能夠快樂成長。為了調控好卷煙市場，有必要借助大數據，對市場狀態進行評價，是優的市場狀態減少調控，是差的市場狀態增加調控，讓市場狀態處在最優之中。調控市場狀態，要健全三級調控機制，把“按狀態調整策略”落到實處，切不可隨意調控市場，否則，市場狀態不處在最優狀態，那是不利于卷煙品牌市場培育的，不利于卷煙營銷的。強化市場狀態調控，要充分利用市場機制作用，利用必要的行政手段，讓市場供求關系處在平衡狀態之中，這樣，卷煙品牌市場培育才能達到游刃有余。調控市場狀態，要根據卷煙品牌特點，增強卷煙品牌市場競爭力，提高卷煙品牌市場占有率，這樣，調控卷煙市場才會贏得主動。

　　第七、提高平臺應用水平。

　　應用平臺是卷煙營銷的主要途徑，需要煙草企業提高平臺建設水平，讓卷煙營銷平臺發揮出真正作用。卷煙營銷平臺主要是軟件，煙草企業要不斷完善應用軟件，滿足各個經營主體實際需求，實現商、零的無縫對接。煙草商業要不斷完善平臺功能，提高業務運行效率，讓平臺發揮出真正作用，為卷煙營銷提供有力支撐。煙草商業要加強平臺管理，不斷提升平臺應用水平，讓卷煙營銷處在快車道上。提高平臺應用水平，要加強人員培訓，讓有能力的人使用平臺，切不可出現平臺建設不錯，應用效果相當差勁，那將影響到卷煙品牌市場培育，影響到卷煙銷量增加。提高平臺應用水平，要增強服務理念，讓平臺更好服務于卷煙品牌市場培育，服務于卷煙營銷市場化改革。

　　第八、加大營銷創新力度。

　　營銷創新是卷煙營銷的未來，需要煙草企業高度重視，讓營銷創新推動著卷煙品牌發展。在卷煙營銷創新中，要推動著營銷轉型，讓營銷模式從“推銷”向“拉銷”轉型，使得卷煙營銷市場化改革取得實實在在的效果。要積極探索一體化營銷模式，提升消費者的營銷水平，讓卷煙營銷呈現出“一體化”局面。要加快消費環境建設，向消費環境要銷量，不斷增強消費環境的軟吸引力，為卷煙品牌市場培育提供支撐。要提升數據營銷能力建設，加快推動卷煙營銷從“經驗營銷”向“數據營銷”轉變，為卷煙營銷快速發展提供幫助。卷煙營銷創新不能沒有方向，更不能沒有邊界，要在預想范圍內，加大卷煙營銷力度，提高卷煙營銷水平。

　　第九、健全監督管理機制。

　　監督管理是卷煙營銷的必要保證，需要煙草行業充分發揮專賣內管的作用，不斷凈化卷煙市場，讓市場凈化率得到提高。要充分發揮卷煙營銷管理部門的作用，確保各項改革試點舉措落到實處，不出現“上有政策、下有對策”現象。要發揮行業營銷監管作用，督導各試點單位把任務落實到位，并取得實實在在的效果。俗話說：“沒有監督，政策就是白紙”，把卷煙營銷市場化改革落到實處，到位的監督是非常必要的，為此，健全監督機制，能夠讓卷煙營銷市場化改革不走樣，有利于實現卷煙品牌價值，保證工商稅利總額增長。

　　推進卷煙營銷市場化改革，目標已經明確，任務已經安排，需要煙草工商企業共同努力，來確保各項改革措施落到實處，不斷提升煙草工商企業的競爭實力。