煙草在線專稿　　縣級局作為經濟運行工作的基層堡壘，無論在卷煙銷售還是在專賣管理上都起著至關重要的作用，可以說，縣級局是經濟運行的基礎和依托，是實現行業商業系統與市場互動的根莖。筆者結合江西工作實際，就當下縣級局做好經濟運行工作談幾點認識。

　　一、縣級局當下經濟運行發展現狀

　　一是營銷業績總體不容樂觀。主要表現在銷售進度不及預期，有的縣級局卷煙銷售呈現了向穩向好的發展態勢，銷量同比得到了提升，但鳳毛麟角屈指可數，大多縣級局實際完成的銷量與目標任務相比存在差距，有的差距比較明顯，遠遠沒有實現目標任務與時間的同步，導致了省域范圍內的卷煙營銷業績整體仍然持續下滑，支撐稅利增長目標的工作難度越來越大。

　　二是重點品牌培育績效不佳。主要表現在原先一些“稍緊平衡”調控的主打品牌由于當下“供大于求”、“供過于求”，造成此類品牌引領消費的能力減弱，單條均價的低迷也影響了客戶主動訂購、樂于推銷的積極性，市場上出現了所謂的“緊俏煙不緊俏”、“緊缺煙不緊缺”。江西省產主要品牌金圣煙的培育業績大多縣級局也未達預期。

　　三是營銷行為有所扭曲。主要表現在銷售任務的重壓下，唯銷量論英雄的思想觀念倒逼發展，有的縣級局為了完成任務在貨源調控和策略開展上忽視了市場導向原則、忽視了市場經濟規律、忽視了客戶的真實需求，導致了客我關系緊張、社會庫存過度積壓、零售價格持續低迷、客戶之間與區域之間真煙頻繁出現流動等被動局面，公司對市場調控和消費引導的能力未能得到回歸。

　　二、縣級局當下經濟運行存在的問題

　　一是外部發展環境未能改善。行業發展面臨的四大挑戰仍在持續發酵，集團消費、個人消費的欲望持續下降，控煙履約的落地執行導致的吸煙行為日漸規范限制了一部分消費群體的消費時空。因此，卷煙消費的便利性受限成為了外部環境壓力的主要表現。

　　二是涉煙違法行為頻發多發。與卷煙銷售持續低迷形成對比，涉煙違法犯罪行為死灰復燃，尤其是涉假行為處在多發高發期，主要原因在與市場過度飽和狀體下，客戶處在微利薄利邊緣，商品趨利性使得真煙違規流動，哪里略高往哪里去；而且，暴利的驅動使得一些不法分子以身試法開始制假販假，欺騙消費者，牟取暴利。

　　三是完成任務壓力有增無減。盡管有些縣級局同比在銷量等方面率先出現了“扭虧為盈”，但大多縣級局由于前期的任務欠賬日積月累，有效完成當期的任務仍存較大壓力，如何通過時間換空間、有效爭取在后續月份中彌補前期欠賬，任務倒逼的信心尚待提振、難度之大可想而知。

　　三、縣級局抓好當下經濟運行的措施

　　針對當下經濟運行的發展現狀和存在的各種問題，各縣級局要提振信心、審時度勢、創新思路，大膽推進，富有成效地推進經濟運行工作突破發展。

　　一要策略引領，強化市場調控。營銷部門要將剩余幾個月份的銷售計劃逐月細化到品牌規格，嚴格按級別供貨，根據經濟運行已明確的三大核心指標細致測算科學合理制定銷售策略，進行貨源組織，并統籌兼顧好各項指標，讓各客戶服務部和全體營銷人員對銷售總量及總量構成的品牌規格做到心中有數，客戶經理要提前做好策略宣貫及經營指導工作。要以“策略制定”為抓手，促使客戶逐漸恢復公司調控、引導市場銷售的信心，切實掌握市場銷售主動權，全區系統銷售要堅持一盤棋思路，今后除了用于促銷需要的少數品牌外，不再做個性化投放策略。

　　二要聚焦新品，抓好新品培育。要著力抓好新品培育工作，充分發揮新品在挖掘需求、刺激需求、更新需求上的積極作用，大膽引入臨近市場較為歡迎的新品入市培育，并通過品牌文化宣傳、新品推介、免費品吸等活動開展吸引客戶主動訂購新品、消費者樂于嘗試消費新品。要創新新品培育方式方法，積極轉變以往傳統的布點銷售逐步擴大的布點面的培育方式，探索點對點，一對一的培育新模式，切實提高品牌培育的針對性、差異性和有效性；同時，圍繞品牌價位區間的主打、輔助、潛力發展格局，淘汰一批不能適合市場需求的老品牌，扶持一些有市場發展潛力的新品牌。再次，要高度重視金圣品牌培育工作，積極做好“滕王閣”、“漁舟唱晚”等金圣新品系列的上柜出樣和擴銷上量工作，積極推動金圣品牌銷量的穩步提升。

　　三要完善指標，嚴格績效考核。要強化重點指標考核，牢牢抓住“卷煙銷量、金圣煙銷量、省產煙銷量”三大指標，根據當前卷煙銷售情況及時調整考核內容，適當減少對銷售任務的結果考核，把考核重心從銷售任務向客戶訂單與品牌規格轉移，加大對客戶訂單總量與訂單中金圣煙、省產煙比重情況的考核。要關注其他指標狀態，圍繞經濟運行對標情況，結合當前銷售進度，營銷部門要核算各級客戶單次訂購總量的下限，把省產煙與省外煙分別占比為作出適度調整，金圣煙占省產煙的比重也應作為衡量合理訂單的重點指標，將對云產煙、細支煙等重點品牌銷量指標納入對客戶考核的訂單標準中。同時，還要將規范經營、客戶經理的基礎工作與營銷策略的宣貫工作納入考核內容，切實增強以考核來促進營銷團隊調控市場與基礎管理的能力提升。

　　四要強化監管，維護經營秩序。要保持卷煙打假高壓態勢，各大中隊要堅持守土有責守土盡責的原則，以查處本地市場案件為主，根據收集的違法信息及時調整打擊重點，突出網絡案件的經營和萬元案件以及“兩小”案件的查處，會同公檢法等行政司法部門嚴懲各類涉煙違法犯罪分子；要定期查處副食批發商城、城鄉結合部、汽車站、火車站、托運部等重點區域或部位，竭力堵住假煙等違法卷煙流入本地市場的流通渠道；要不定期對轄區內名煙名酒店、違規慣戶、無證戶進行執法檢查，嚴厲打擊各種公開擺賣、地下銷售非法卷煙尤其是假冒卷煙等違法違規行為。要強化內部監管，堅持紅線意識和底線思維，不僅要強化專銷協作互動，內管人員積極參與營銷策略的制定與實施追蹤，對誘發真煙異地流動的營銷策略要敢抓敢管及時指出，對有獎銷售、組合銷售、搭配銷售等不規范經營行為及時制止，防止客戶之間低價競銷、惡性競爭；還要嚴守紀律，防止當前形勢下部分營銷人員為了完成任務無視法律踐踏行規的行為，只要發現煙草工作人員涉嫌參與或配合客戶從事違規經營，一經核實，嚴懲不貸，切實維護法律行規的嚴肅性。