煙草在線專稿　　卷煙營銷就是想辦法把煙草產品成功地推銷出去，從而更好地激活產業鏈，推動產業發展。但是當前由于受諸多因素影響，卷煙市場人氣低迷，消費不景氣，這使得卷煙營銷工作陷入較為被動境地。特別是受經濟新常態影響，消費者信心不足，勇氣不佳，因此如何做好卷煙營銷工作，不僅是煙草局更是客戶經理必須深思和探討的課題。筆者認為做好卷煙營銷要堅持“四問”。

　　一、問認識是否正確？

　　首先客戶經理要好好地捫心問一下自己，在當前這種狀況下，自己對卷煙營銷工作認識是否正確？也就是由于受諸多因素影響，卷煙營銷面臨一定壓力和難度，那么客戶經理自己對此可否有明確的認識？筆者認為客戶經理是卷煙營銷計劃的策劃者、營銷措施的實施者、營銷活動的宣傳者，面對當前困境下理應有明確的思考，對此自己有正確的認識。

　　客戶經理既不能過于樂觀估計形勢，錯誤認為營銷困難是短暫的，是不需要重視的。同時也不能過于悲觀，認為卷煙行業未來沒有出路，即使花費更多精力和時間也沒有多大用。客戶經理要一分為二地看待行業發展路上的困難，要深度思索行業發展的希望和機遇。實際上，盡管當前經濟新常態下，消費者消費信心不足，消費勇氣缺乏，但是國家正在思考措施，特別是著力扶持小微企業、實體企業，積極尋找經濟增長點，探索經濟增長活力，因此我們有理由對未來經濟形勢向良好態勢發展持有信心，增添勇氣。

　　同時客戶經理還應該清楚地認識到，社會在飛速發展，卷煙需求量在持續增加。特別是一些年青人由于工作、住房、子女上學等壓力下，他們有時身心疲憊，生活壓力巨大，于是習慣借助卷煙來消磨時光，來減輕壓力。因此不僅過去，現在以至于將來卷煙社會需求量依然巨大。這就是卷煙消費市場的后勁，是卷煙營銷的力量支撐和活力之源。

　　客戶經理正確地認清當前形勢，是做好卷煙營銷工作的一個重要方面，也是卷煙營銷工作的最基本環節。思想認識是工作的保證，是工作方向的舵手，容不得半點疏忽、馬虎。

　　二、問營銷是否對路？

　　客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須掌握客戶的營銷方式方法。因此當前情況下必須時常問問自己營銷是否對路？正確的方式方法是做好卷煙營銷的關鍵與基礎。否則不妥當的方式方法是不可能有好的效果的。客戶經理捫心詢問自己營銷是否對路？其實就是在反思，在探索，在提升，在進步。可以這么說一個不善于反思的客戶經理無論如何是難以做好卷煙銷售的。

　　客戶經理反思自己營銷是否對路，可以從多方面思考，多方面入手。概括起來可以從以下幾個方面：

　　一是反思走訪市場是否堅持？客戶經理要想做好卷煙營銷工作，必須要堅持走訪市場，要深入市場觀察、探聽、尋訪，對于一些有效信息要進行搜集整理，以便進一步分析。實際中，依然有不少客戶經理還是用過去的方法和思路去做卷煙營銷，不走市場或者調研市場難以堅持，難以形成習慣。從而使得流于形式，形成套路，難以有成效。

　　二是反思信息分析是否到位？還有不少客戶經理雖然走訪市場較細致，但是只停留在“走”這一步上，而不愿多聽、多看、多想。特別是對一些有用信息不重視，不分析，從而使得走訪市場成為走過場，成為一種形式主義。其實客戶經理應該重視信息分析，要堅持做到從實際中到實際中去，也就是把搜集來的信息進行科學分析后，在指導自己卷煙營銷。

　　三是精準營銷是否做到？客戶經理要清楚地意識到，當前情況下要做好卷煙營銷，按照過去的老套路是不行的。必須創新思路，創新方法，特別是針對市場變化、零售終端需求做好精準營銷。也就是一切以消費需求為宗旨，以市場需求為基準，嚴格按照客戶訂單組織供貨。不武斷，不想當然，特別是要保證暢銷產品的正常供應，堅決杜絕滯銷品的搭售、壓售行為。只有這樣才能贏得客戶支持和信賴。

　　客戶經理問營銷是否對路，關鍵要求用心用情。而不是敷衍塞責，馬虎了事。營銷不對路，難以拉動卷煙銷售，營銷不對路，無法滿足市場需求。這樣的營銷一定是無效的，是沒有起色的。

　　三、問措施是否得力？

　　客戶經理在卷煙營銷中，還要經常詢問自己措施是否得力？實際上，當前受多方面因素影響卷煙營銷工作難做，這是事實。但是難做不等于不能做，關鍵是要會做。特別是要科學地把握營銷措施。筆者認為客戶經理要經常性地反問自己卷煙營銷工作是否的力？這也是做好卷煙營銷的一個關鍵。

　　一是認真把握好重點。當前提振客戶信心是非常重要的。由于受多種因素影響和干擾，整個行業信心不足這是不爭的事實，特別是零售終端的一線零售戶更是缺乏應有的信心。因此客戶經理必須把提振信心作為一項重要措施來抓。只有多方激勵客戶、引導客戶重視卷煙銷售，激發他們的信心和熱情，才能做到卷煙銷售。

　　二是精心培育品牌。客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須結合市場需求，考慮消費者需求精心篩選品牌，積極培育合適品牌，才能更好地滿足消費者需要，滿足市場需要，從而拉動銷售。

　　三是做好技術指導。客戶經理還必須科學地指導好零售戶，掌握、運用良好的營銷技巧。特別是要善于察言觀色，通過觀察客戶表情知其所想，知其所需。同時還必須做好卷煙陳列、真假識別、新品推薦工作。盡量做到因人而異，因事而異，絕不能千篇一律，統一要求。

　　科學的營銷措施是確保卷煙營銷工作順暢的依據，也是客戶經理必備的基本專業素養，需要客戶經理認真學習、積累、提升，只有這樣營銷工作才能開展得好。

　　四、問服務是否到位？

　　客戶經理在卷煙營銷中，還有經常性地詢問自己“服務是否到位？”營銷服務工作是一項重要工作，精細到位的服務、優質服務，是贏得客戶支持和信賴的有力支撐點，立足點。

　　客戶經理要把精細服務、優質服務作為抓好營銷工作的重中之重的地位。特別是要換位思考，想客戶所想，憂客戶所憂，把客戶視為真正的上帝。一切從客戶實際需要出發，盡可能地滿足客戶要求。精心維護客戶利益，把客戶之事當做自己的分內事，當做自己的服務內涵，只有這樣才能盡心盡力提升服務質量。

　　客戶經理事務繁忙，工作辛苦，但是要想做好營銷又不得不這樣。特別適當困難情況更應如此，要無微不至地關懷客戶。包括工作上的事，如卷煙供應、配送、售后服務等等，都要親力親為。絕不可馬虎，更不能尋找任何借口搪塞、拖延。只有這樣才能取信于人，才能讓人覺得可信。

　　結語：卷煙營銷工作是促進行業發展的重要一環，是確保行業發展關鍵點，希望廣大客戶經理要經常性地“四問”，不斷促使營銷工作完善、提升。