煙草在線專稿　　目前卷煙市場(chǎng)銷量下降、結(jié)構(gòu)提升乏力、卷煙庫存居高不下，零售戶盈利波動(dòng)等問題依然突出，距離達(dá)到理想卷煙市場(chǎng)狀態(tài)仍有較大差距，“保銷量保稅利”的壓力仍然很大、困難和矛盾也相當(dāng)突出。為準(zhǔn)確的把握卷煙市場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握卷煙庫存、價(jià)格及盈利的發(fā)展態(tài)勢(shì)，客戶經(jīng)理能否做到適應(yīng)市場(chǎng)的能力，服務(wù)好客戶，從而引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌等。讓我們來看看客戶經(jīng)理如何提振零售戶卷煙經(jīng)營信心的。

　　拜訪一：女店主的好再來超市　

　　該店位于主干道，是三級(jí)客戶，主要消費(fèi)群體是當(dāng)?shù)鼐用窈瓦^路客，消費(fèi)水平較高，主銷二、三類卷煙，周邊銷售環(huán)境理想。一走進(jìn)該戶店堂，映入眼簾的卷煙陳列擺放整齊，品類較全。和店主打過招呼，就與她攀談起來：“最近買煙怎么樣？庫存如何？”“最近市場(chǎng)動(dòng)銷不怎么樣，我這部分檔次、品牌出現(xiàn)了積壓，對(duì)卷煙庫存進(jìn)行了詳細(xì)的分類統(tǒng)計(jì)，庫存達(dá)到600條以上。”看得出店主對(duì)庫存較大有些無奈，經(jīng)營積極性不高。但她反映也有部分品牌出現(xiàn)脫銷的現(xiàn)象，如：“紅皖、紅牡丹等”。據(jù)了解，客戶經(jīng)理已經(jīng)針對(duì)該客戶實(shí)際庫存情況，有計(jì)劃地指導(dǎo)客戶進(jìn)行貨源補(bǔ)充，保證卷煙銷售；同時(shí)為該戶出謀劃策，協(xié)助客戶消化庫存卷煙，避免卷煙的長期積壓所可能帶來的損失，指導(dǎo)該戶單個(gè)規(guī)格超過百條的品牌，及時(shí)組織卷煙促銷活動(dòng)，積極消化客戶品牌的庫存量。同時(shí)指導(dǎo)個(gè)別品牌的補(bǔ)充庫存，避免在正常經(jīng)營中出現(xiàn)脫銷的現(xiàn)象。這樣有利于客戶資金的周轉(zhuǎn)，使之卷煙經(jīng)營能夠達(dá)到合理化，達(dá)到不斷貨，還能盤活資金，最終保證客戶既得利益不受損害。

　　其實(shí)除了庫存消化的一面，隨著煙廠限產(chǎn)壓庫的積極變化，相對(duì)前幾個(gè)月有了很大的好轉(zhuǎn)，隨著卷煙市場(chǎng)整體庫存的逐漸減少，市場(chǎng)的基本面積極向好。這與我們客戶經(jīng)理在提升零售戶卷煙經(jīng)營信心方面所做的工作是分不可的。

　　拜訪二：　趙山老店　

　　該戶為四級(jí)戶，經(jīng)營能力一般，周邊消費(fèi)水平一般，以銷售四、五類煙為主，人流量較小，銷量較小。當(dāng)我們來到客戶店中，觀察到這家店面不是很大，沒有專一的卷煙陳列柜，卷煙只是簡單的擺放在玻璃柜架上。客戶經(jīng)理走進(jìn)店堂內(nèi)，一邊幫助店主整理柜臺(tái)，一邊宣傳并細(xì)說卷煙展柜的好處：“卷煙陳列大體可以按價(jià)位高低排列、重點(diǎn)名優(yōu)品牌突出排列、顏色搭配排列等幾種方法，這不僅能增強(qiáng)視覺效果，吸引消費(fèi)者的“眼球”，更能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，提升卷煙商品的銷量。”店主爽快的答應(yīng)“請(qǐng)你們聯(lián)系，幫忙定制個(gè)卷煙終端展柜。”

　　市場(chǎng)銷售是動(dòng)態(tài)的，旺季與淡季的卷煙銷售是截然不同的。由于目前市場(chǎng)正處于卷煙銷售向好的局面，作為客戶經(jīng)理在走訪零售戶時(shí)，應(yīng)及時(shí)收集市場(chǎng)信息、分析零售戶基本情況，認(rèn)真地與客戶進(jìn)行交流，宣傳卷煙在銷售方面、品牌投放的情況為下一階段的銷售提供原動(dòng)力；對(duì)零售戶的短板進(jìn)行分析、找出問題，解決問題進(jìn)一步提高零售戶卷煙銷售信心。客戶經(jīng)理可以根據(jù)象店主的具體情況提出些合理建議，以滿足客戶的意愿，從而達(dá)到營銷效果，是在細(xì)心與耐心中慢慢孵化出來的，正如“冰凍三尺非一日之寒”。

　　拜訪三：　吳老板的連鎖店　

　　該店在本區(qū)域影響面較大，經(jīng)營的范圍較廣泛，輻射能力也很強(qiáng)，是典型的忠誠度與滿意度很好的客戶。客戶經(jīng)理主動(dòng)跟客戶寒暄了幾句后，詢問了最近卷煙市場(chǎng)消費(fèi)的狀況，吳老板答道：“近期有外來卷煙開始流入市場(chǎng)，原因在于部分零售戶受利益的驅(qū)動(dòng)或者是礙于情面代銷外來卷煙，其中不乏參雜有“假，非，私”卷煙，這無疑給正常的卷煙市場(chǎng)帶來干擾。”“是嗎？！你反映的問題很重要，我馬上聯(lián)系我們的專賣部門，強(qiáng)化對(duì)非法卷煙經(jīng)營的監(jiān)控。希望你也自覺守法，杜絕回收‘外碼卷煙’，維護(hù)消費(fèi)者的利益，維護(hù)卷煙銷售市場(chǎng)的正常秩序。”“好的，請(qǐng)放心！”吳老板爽快地回應(yīng)道。

　　客戶經(jīng)理在拜訪客戶的同時(shí)，平時(shí)也應(yīng)注意收集市場(chǎng)的信息，要配合好專管員認(rèn)真做好專賣法等相關(guān)知識(shí)的宣傳，提高零售戶守法經(jīng)營意識(shí)，促進(jìn)市場(chǎng)的凈化空間，通過提高市場(chǎng)凈化率，切實(shí)拓展卷煙市場(chǎng)寬度，進(jìn)一步提高卷煙市場(chǎng)掌控水平，努力營造良好的卷煙銷售環(huán)境。

　　總之，不管市場(chǎng)如何變化，客戶經(jīng)理都應(yīng)做好本職工作。通過拜訪，指導(dǎo)零售戶經(jīng)營、獲得盈利，零售戶才會(huì)成為我們忠誠的朋友，客戶拜訪工作如果能更有針對(duì)性與時(shí)效性，這對(duì)我們來說是一項(xiàng)很有意義與價(jià)值的工作。我們始終還要發(fā)揚(yáng)走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)的拜訪智慧，始終為盤活市場(chǎng)、客戶、品牌這三大資源，為“兩保工作”貢獻(xiàn)自己的綿薄之力！　

圖片一：客戶經(jīng)理葉詠宏在好再來超市實(shí)地拜訪的情景；

圖片二：客戶經(jīng)理張　濤在趙山老店一邊幫助女店主整理柜臺(tái)；　

圖片三：鵬飛連鎖店店主吳禮飛正在掃碼銷售卷煙。