煙草在線專稿　　卷煙銷量的提升是實現零售戶滿意和忠實的有效保障。“幫助零售客戶賺錢”實質上就是提高零售客戶的盈利水平。這就要求企業要站在行業高度，從零售戶和客戶經理等多角度去重新審視在新經濟理念、環境、生活方式等方面發生的變化，從而保障零售客戶贏利，不斷提高客戶的贏利能力，使品牌培育工作得以順利開展，這樣才能提高客戶的滿意度和忠誠度，才能鞏固和穩定良好的客我關系。

　　因此，客觀、科學地分析和探討制約市場卷煙銷售的不利因素，采取切實行之有效的措施，最大限度地挖掘卷煙市場存在的潛在需求，努力培育新的經濟增長點，就成了擺在我們煙草人面前的一項重要課題。為此，我們必須采取切實行之有效的措施，最大限度地挖掘零售客戶存在的潛在能力，努力培育煙草行業新的經濟增長點，才能推動煙草行業經濟走上可持續、快速程度發展的軌道。筆者認為必須做好以下工作：

　　一、加大市場細分，挖掘市場潛力

　　必須根據區域市場特點進行分類管理，除了做好常規的服務外，面對日趨嚴峻的貨源供給形勢和前所未有的品牌培育壓力，要能夠結合營銷的品牌規劃和供貨形勢，結合區域市場特點，制定符合區域的市場規劃，對貨源進行精準投放，投放品牌做到一線一策，并嚴格控制投放總量，嚴格實現貨源自動分配，杜絕人為干擾。擴大高端緊俏貨源的投放范圍，將優勢貨源均衡投放至具有較強經營能力的零售客戶。如考慮到城網卷煙消費結構相對較高的實際，可以在提升卷煙經營結構上做出更多的貢獻，就縮減甚至于是不在城網進行低檔煙的投放，減少了低檔煙因在城網動銷慢二次回流農村市場銷售的現象。還可根據農村市場及農村零售戶的特殊性，積極創新服務方式。比如針對農村人口外流這一現狀及農村消費習慣特殊性這一特點，引導消費，做好低檔煙的培育；比如針對農村宴席特點，制定實施酒席用煙套餐方案，引導消費需求，提升用煙檔次；比如根據節假日等特殊時期，提升中、高檔卷煙市場空間占有率；比如定期組織人員上門對農村零售客戶進行有營銷技巧、真假煙鑒別、煙法律法規等知識的培訓。

　　二、嚴審銷售大戶，強化市場銷售監管

　　為切實加強銷售大戶監管，防止二次批發行為的發生，要根據“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的管理要求，要嚴格控制大戶數量，取消超量供貨客戶數量，以規范供貨政策作為整理規范經營的突出重點。對銷售大戶進行調查摸底，梳理造冊，建立大戶檔案，制定有針對性的監管措施，對大戶的卷煙銷售進行市場跟蹤，了解實際流向，抑制二次批發和真品卷煙外流。其次是采取客戶經理在思想上引導，指導中小零售戶合理控制庫存，建立進、銷、存臺帳，及時調整經營策略，提高中、小零售客戶的盈利能力。最后通過完善客戶關系管理系統，實施周轉數和總量浮動管理，從根源上有效限制大戶，斬斷銷售大戶違規經營行為的生存空間，進而扶持中小客戶發展。

　　三、加強實地走訪，確保市場秩序規范

　　為了消除銷售大戶經營中的負面的影響，積極扶持其正面的影響。內管部門要對轄區內銷售大戶進行調查摸底，梳理造冊，建立大戶檔案，制定有針對性的監管措施，建立銷售大戶分析監管機制。加大日常監管力度，分析各卷煙零售戶銷售卷煙的變化情況，強化卷煙銷售數據分析與對比，并根據異常數據監控銷售大戶的卷煙銷售價格、貨源流向，組織安排內管員、稽查員有針對性地進行檢查和監控，加強對緊俏牌號卷煙的監控，仔細排查卷煙銷量異常的零售戶及其原因。加強對銷售大戶經營場所、倉庫、運輸車輛及人員進行監控，確定需要重點監管和檢查的對象，聯合工商、公安等部門對轄區卷煙市場重點區域進行突擊檢查，現場發現違法經營卷煙行為，立即予以查處。同時，積極向卷煙零售戶宣傳煙草專賣法律法規，對違法經營行為舉報途徑和舉報獎勵政策，提醒卷煙零售戶務必守法經營、誠信經營。

　　四、穩定卷煙價格，提高客戶盈利水平

　　要以提高客戶盈利水平為主題營銷之根本，注重市場對重點品牌的量、存、價、檔關系，注重替補品牌的擋位替代投放。首先，每次投放均根據客戶經理的區域市場走訪反饋為依據，每周的卷煙投放標準以公司卷煙銷售會議確定的投放辦法為準，以達到和實現卷煙經營的科學性與規范性的統一。其次是要深層次開展明碼標價維護工作和市場客服提升工作，卷煙營銷部和專賣部門要適時開展卷煙明碼標價專項檢查行動，在區域內對違反價格管理規定的零售客戶實行處罰，起到威懾作用。同時，充分發揮零售客戶和客戶經理交叉維護結合的方式，共同維護市場卷煙價格的穩定。

　　五、合理規劃布局，延伸農網服務

　　為解決了部分村寨卷煙消費者“購買難”的問題，要提高對農村市場的控制力，遏制假私非煙對農村卷煙銷售市場的沖擊。我們要對轄區的農村常住人口，有經營能力，公路等級狀況，卷煙消費、市場盲點情況進行摸底，先動員符合辦證條件，但不經營卷煙的商鋪進行入網動員。對有入網意向，又符合入網條件的客戶，由客戶經理、專賣稽查員聯合對其進行走訪調查，了解客戶的經營能力，查看客戶的經營地點，以便確定客戶是否符合辦證條件。對符合、達到辦證條件的客戶，由客戶經理與專賣管理員聯合上門為客戶拍照、采集信息，為客戶辦理煙草專賣零售許可證和電子結算開戶手續，指導訂貨，實行送證到戶、送服務到家，同時，進行專賣法律法規、卷煙銷售有關業務知識培訓，促使煙草網絡向農村延伸。