煙草在線專稿　　眾所周知，當(dāng)前煙草行業(yè)發(fā)展面臨特殊階段，正處于行業(yè)發(fā)展重要關(guān)鍵時(shí)期，可以說遭遇前未所有的巨大壓力和挑戰(zhàn)。因此必須重視疏通供銷市場，從而確保市場正常有序，確保行業(yè)有序發(fā)展。

　　一、強(qiáng)化市場意識，順應(yīng)市場變化。

　　煙草行業(yè)要發(fā)展，必須緊跟時(shí)代步伐，要樹立與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展理念。當(dāng)前影響行業(yè)發(fā)展的因素很多，有國內(nèi)的也有國外的；有主觀的也有客觀的；有顯性的也有隱性的。

　　而目前行業(yè)正處于銷量“止跌回升”關(guān)鍵階段，為此肩負(fù)卷煙營銷工作重任的客戶經(jīng)理，應(yīng)該樹立強(qiáng)烈的行業(yè)大局意識，發(fā)展意識，必須正確地認(rèn)識市場、依靠市場，激活市場，特別是要把握好市場內(nèi)涵。具體來講包括以下幾個(gè)方面：

　　一是正確認(rèn)識市場，樹立市場意識。客觀地講市場是卷煙營銷的基石和抓手，作為客戶經(jīng)理，無論何時(shí)何地心中都要牢牢樹立強(qiáng)烈的市場意識。卷煙市場包括兩個(gè)方面，即供應(yīng)市場和消費(fèi)市場。供應(yīng)市場主要承擔(dān)貨源研發(fā)生產(chǎn)、包裝質(zhì)檢、組織運(yùn)輸、銷售調(diào)配等功能；而消費(fèi)市場，則主要是消費(fèi)者的需求欲望、購買動態(tài)等。它們是相互依賴，相互支持的。可以毫不客氣地說，一個(gè)心中沒有市場意識的客戶經(jīng)理，是難以做好卷煙營銷工作的。特別是當(dāng)前情況下，客戶經(jīng)理更應(yīng)該樹立強(qiáng)烈的市場意識，圍繞市場下功夫、做文章。

　　二是科學(xué)分析市場，把握市場行情?？蛻艚?jīng)理要想做好卷煙營銷工作，那么就必須舍得換時(shí)間和精力去調(diào)研市場，充分地了解市場，準(zhǔn)確地把握市場行情。筆者在實(shí)際調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，即使在當(dāng)前行業(yè)發(fā)展遭遇經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、控?zé)焿毫Α⒍惱嵩觥齑鎳?yán)重等眾多壓力，仍然有一些客戶經(jīng)理不重任。其中有不少客戶經(jīng)理在卷煙營銷工作中，依然按照過去老一套辦事，缺乏主動，缺少創(chuàng)新性。嚴(yán)重脫離市場，憑自己的想象，憑過往經(jīng)驗(yàn)，制訂所謂的營銷計(jì)劃和方案，然后通過電話、網(wǎng)絡(luò)和客戶聯(lián)系。

　　當(dāng)然不是說這種營銷沒有效果，但問題是這種營銷確實(shí)不合適。脫離市場就無法了解真實(shí)市場，無法獲取有用信息資源，那么閉門造車式營銷方案怎么能否切合實(shí)際呢？因此，客戶經(jīng)理一定要重視市場調(diào)研工作。

　　三是靈活調(diào)整思路，順應(yīng)市場變化?？蛻艚?jīng)理在了解市場基本情況之后，要想做好卷煙營銷工作，還必須順應(yīng)市場變化。我們知道，由于受諸多因素影響，市場總是在動態(tài)變化的。特別是隨著消費(fèi)者健康時(shí)尚生活理念的逐步形成，對卷煙品牌的質(zhì)量提出了更高要求。另外，在一些地方由于常住人口的情況也在不斷變化，因此對卷煙需求也有不同。客戶經(jīng)理不僅要對此有充分的認(rèn)識，而且還要積極地順應(yīng)市場這種變化。而實(shí)際中不少客戶經(jīng)理卻無視這種變化，在客戶訂單完成后，卻一時(shí)無法提供充足貨源，嚴(yán)重影響客戶心情，影響到他們賣煙的積極性和主動性。

　　四是積極主動出擊，挖掘市場潛力。當(dāng)前情況下，作為客戶經(jīng)理要想依靠市場做好卷煙營銷工作，那么還必須引領(lǐng)客戶挖掘市場潛力。其實(shí)影響市場不確定因素多，變化大，而實(shí)際中市場潛力也是巨大。關(guān)鍵要靠零售戶主動發(fā)現(xiàn)，積極挖掘?？蛻艚?jīng)理要重視客戶的思想工作，要摸清楚他們心里所想，心里所憂以及心里所需，特別是發(fā)現(xiàn)有消極苗頭的，有倦怠思想的，那么客戶經(jīng)理就必須做好工作。要通過科學(xué)合理的分析，幫助客戶樹立信心；要通過正確的示范指導(dǎo)，教會客戶做好卷煙陳列；要通過適當(dāng)?shù)募?lì)，引領(lǐng)客戶主動挖潛增效，拓展市場。

　　二、以消費(fèi)需求為依托，充分激活市場。

　　客戶經(jīng)理在依靠市場獲取相關(guān)信息之后，必須著力做好營銷工作的策劃與宣傳，同時(shí)更應(yīng)該千方百計(jì)地激活市場。具體來說包括以下幾點(diǎn)：

　　一是維護(hù)市場秩序，確保市場安全。首先要積極維護(hù)市場秩序，確保市場安全，營造放心市場。我們知道正常的卷煙銷售秩序，是確保卷煙銷售順暢的基礎(chǔ)。特別是當(dāng)前特殊情況下，守法經(jīng)營戶的積極性、主動性、情趣性更需要正常的秩序來保障，來激發(fā)。因此客戶經(jīng)理在卷煙營銷宣傳時(shí)，一定要注意市場中不和適宜的聲音，要留心那些不正常的現(xiàn)象。諸如無證經(jīng)營、私自回購、制假販假、真煙非法流通等違法違紀(jì)想象，發(fā)現(xiàn)之后要及時(shí)向相關(guān)職能部門舉報(bào)，堅(jiān)決依法查處，確保國家和消費(fèi)者利益，確保守法零售戶切實(shí)利益不受損。

　　二是服務(wù)市場需求，贏得客戶支持。客戶經(jīng)理要想立足市場做營銷，那么就必須扎扎實(shí)實(shí)地服務(wù)市場。特別是在組織貨源方面一定嚴(yán)格按照客戶訂單需求，積極地組織貨源，要按時(shí)配送到位，不能因?yàn)樽约旱碾S意、拖拉而影響客戶卷煙銷售。同時(shí)，客戶經(jīng)理還必須結(jié)合零售戶店面位置、其能力狀況等實(shí)際，做好新品推薦工作，盡量地服務(wù)好市場，以贏得客戶支持。

　　三是疏通市場障礙，確保順暢發(fā)展?？蛻艚?jīng)理要想做好卷煙營銷，激活市場，那么還必須積極疏通市場障礙。當(dāng)前影響消費(fèi)市場的障礙較多，主要有合適品牌供銷矛盾突出，不合適品牌庫存嚴(yán)重；客戶信心不足等等。因此需要客戶經(jīng)理對癥下藥，積極疏通。特別是要積極提振客戶信心，要幫助客戶合理消化庫存，特別是要為客戶提供他們所需、所想的合適品牌。要通過卷煙營銷市場化改革取向、卷煙供給側(cè)改革要求，既是疏通市場障礙，徹底打通“最后一公里”通道，化解腸硬阻。

　　四是積極開拓潛力，引領(lǐng)市場發(fā)展?？蛻艚?jīng)理要想激活市場，那么還必須引領(lǐng)市場發(fā)展，最關(guān)鍵的就是要積極地進(jìn)行合適品牌培育。重視品牌培育，就是要結(jié)合消費(fèi)者生活、經(jīng)濟(jì)、心理等多方面的需求，精心選準(zhǔn)品牌，適時(shí)淘汰不合適的品牌，以更好的順應(yīng)市場，激活市場潛力，促進(jìn)市場良性發(fā)展。

　　結(jié)語：卷煙供應(yīng)市場和消費(fèi)市場，是行業(yè)發(fā)展最重要的基石。沒有市場，何從發(fā)展？煙草行業(yè)的發(fā)展，需要積極地依靠市場、激活市場，才能產(chǎn)生強(qiáng)大的行業(yè)內(nèi)動力，才能不斷開創(chuàng)營銷新思路、新方法、拓展新業(yè)績，從而更好地促進(jìn)行業(yè)向前有序發(fā)展。