煙草在線摘自煙花三悅公眾號　　在今年最后所余不多的時間里，最讓營銷線的兄弟姐妹們最緊張的，一個是目標任務的進度，“全力沖刺”是要拿數據來說話，大家都有責任，也有空前的壓力；另一個就是資源費用的余額，剩下這幾十天，很多品牌都面臨著捉襟見肘的“余額”與“時間”的不足，很多事情做起來是典型的有心無力。

　　眼下，可操作、能解決現實問題的做法，更多的還只能是依靠零售客戶的同舟共濟來共克時艱。

　　這并非是對大家全力以赴、不遺余力的懷疑，而是想還原遠水全無、近渴難解的困難與現實。這就給營銷人員帶來了很具體的困難和麻煩，該如何才能調動和激發零售客戶的進貨積極性——緊俏貨源？稀少而且狀態普遍不佳；促銷資源？所剩無幾又形同雞肋；提振信心？盈利問題現實又無解……這些客觀而共性的問題，讓奔波在市場一線的營銷人員面臨著無米下鍋的無奈，縱是巧婦亦難為這無米之炊。

　　分析起來，主要有兩個方面的原因。

　　一個方面，是隨著市場化取向改革的深入推進，在基本做到“要什么給什么”、“要多少給多少”的同時，又因為長期性的供大于求、供過于求，稀釋了緊俏產品定位價值感和稀缺性，供求關系最終決定了緊俏程度。此外，在解決好貨源分配公平性這個基本面之后，貨源分配的科學性還有待進一步加強，需要平衡好緊俏貨源的市場投放、消費需求和客戶能力之間的匹配度，需要發揮好市場經理、客戶經理、品牌經理主觀上的能動性。依靠技術上的進步，訂貨平臺可以做到很公平公正，但在短期內卻無法彌補科學性的欠缺，真正的“適銷對路”還在不斷地調試當中，營銷人員的角色定位和作用發揮有時候面臨著很多理論上不會出現實際上又多發頻發的尷尬，少了貨源投放這一環，對零售客戶的服務總有些單調而缺乏說服力。

　　另一個方面，在零售客戶盈利不足的前提下，大部分品牌目前所采取的宣傳促銷方式，主要是以補貼式為主，零售客戶往往被動地依賴于這些進貨激勵來彌補盈利不足，因此宣傳促銷品的品類、數量、發放優先考慮的都是零售客戶的盈利補齊。然而，面向消費者的市場啟動，卻因為資源投入、方式方法、耐心韌勁等方面的欠缺，還處于嚴重的投入不足階段，反過來又影響并加重了零售戶的盈利所欠，從本該是“互為促進”變成了現在的“互為制約”。這種消費引導上能力與投入的雙重不足，在這個艱難度日的寒冬顯得尤為的突出和刺骨。

　　問題分析起來很清楚，解決起來需要必要的過程。

　　短期內，完成今年的目標任務還是頭等大事，除了極個別地區之外，相信大部分的營銷人員都會保持高壓態勢，全力沖刺全年的目標任務，這種壓力將會貫穿于剩余的最后時間。同時，又因為明年1月份春節的相對提前，讓大家從新年第一天開始又會馬不停蹄地沖鋒開門紅，沖鋒節日旺銷。然而，“壓”出來的任務，“搶”出來的進度，“算”出來的指標，往往讓我們在填一個坑的同時，又挖一個更大的坑。在N 難的局面下，我們所能做的、該做的，或許就是堅持把“嚴格規范”挺在前面，守住這最后的底線。

　　不過，未來要從根本上解決問題，就必須加快營銷方式、營銷技術、營銷隊伍的轉型。在需求不足的背景下，再疊加上消費環境、消費心理、消費行為的劇烈調整，再繼續沿用過去那種以“把煙賣給零售戶”的思維定式和資源配置，顯然已經難以為繼，把今年挺過去了也難改明年更難、更加難以為繼的現實。要實現真正意義的轉型，目前在“更好地幫零售戶賣煙”、“更好地幫消費者買煙”這兩個維度，不管是人員隊伍、業務模式、資源保證都還難以有效支撐，也缺乏實質性的動作。著眼未來，營銷轉型既需要思路上的打開，更需要行動上的起步。

　　另一方面，加快消費環境建設與保證零售客戶盈利要協調同步，消費環境建設的啟動必須要有一個提速和保證，為消費者提供必要的便利是責任，更是機會，短期內不要貪大求全，規劃上可以更全面一些系統一些，但不能搞成雷聲大雨點小，眼下最急迫的是要解決誰出資、誰管理、誰維護的問題，不能光有想法，沒有辦法。同時，要把消費環境建設和增強零售客戶盈利結合起來推進，在保證零售客戶盈利的前提下，將有限的資源集中用于消費啟動、消費激勵，不能一再地轉移庫存增加零售客戶負擔，反過來又搞成補貼式促銷。換句話說，只要消費的“源”頭之水不活，任何的宣傳促銷都不過杯水車薪、事倍功半，困難終歸還是那些困難。

　　最后還是要大聲疾呼，哪怕有太多的困難和麻煩，在今年最后的有限時間里，還是拜托讓營銷線的兄弟姐妹們以休養生息與充電提高，不能光是追求態度端正，也不要只是做到態度端正。辛苦一年了，大家真心不容易。言盡于此，也只能言盡于此。