煙草在線專稿　　價(jià)格作為市場(chǎng)供求關(guān)系的晴雨表，其高低的波動(dòng)直接影響貨源需求的增減，也就是說(shuō)與貨源供應(yīng)的多寡相聯(lián)動(dòng)。遵循該規(guī)律，江西商業(yè)系統(tǒng)提出了“量隨價(jià)走”的管理思路，以此適應(yīng)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行發(fā)展規(guī)律，推動(dòng)貨源供應(yīng)的更趨合理化。筆者結(jié)合工作實(shí)際，就商業(yè)企業(yè)的“量隨價(jià)走”談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、量隨價(jià)走的意義

　　望文生義，即可讀懂量隨價(jià)走的基本意思，也就是說(shuō)，貨源的投放量與市場(chǎng)的零售價(jià)格相聯(lián)動(dòng)，零售價(jià)格好投放多些，零售價(jià)格欠佳就限投限供點(diǎn)。其意義主要在于：

　　一是以零售價(jià)格為著力點(diǎn)，保持量?jī)r(jià)的相對(duì)平衡。通過(guò)市場(chǎng)零售價(jià)格的數(shù)據(jù)采集，掌握市場(chǎng)零售價(jià)格的波動(dòng)情況，在突破合理的價(jià)格振幅范疇后對(duì)相應(yīng)的貨源投放節(jié)奏和投放量采取相應(yīng)的調(diào)整，以此讓價(jià)格回歸到合理的振幅區(qū)間，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)的基本平穩(wěn)，維護(hù)市場(chǎng)對(duì)貨源的供求狀態(tài)平衡。

　　二是以零售價(jià)格為著力點(diǎn)，維護(hù)市場(chǎng)的健康穩(wěn)定。通過(guò)零售價(jià)格的信息捕捉，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)并查找卷煙銷售管理上存在的諸如投供不恰當(dāng)?shù)纫恍┩怀鰡?wèn)題，專賣管理部門也可根據(jù)價(jià)格情況加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的管理，零售價(jià)格高的需加強(qiáng)外來(lái)同品牌規(guī)格貨源流入的監(jiān)管，相反，價(jià)格過(guò)低的貨源則需防止跨區(qū)外流，保持本地市場(chǎng)的相對(duì)穩(wěn)定健康。

　　二、抓好量隨價(jià)走的措施

　　量?jī)r(jià)相應(yīng)易說(shuō)難行，量隨價(jià)走把控精準(zhǔn)需要做很多有效的工作，商業(yè)企業(yè)不僅要關(guān)注價(jià)格、關(guān)注市場(chǎng)，更要科學(xué)研究制定量?jī)r(jià)齊穩(wěn)的管理措施，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的提升。

　　一是要強(qiáng)化價(jià)格管理。首先，要抓好穩(wěn)價(jià)宣傳，積極向零售客戶宣灌按照指導(dǎo)價(jià)銷售卷煙旨在維護(hù)零售客戶群體經(jīng)營(yíng)利益的目的和意義，正面引導(dǎo)零售客戶規(guī)范有序齊價(jià)經(jīng)營(yíng)，避免薄利多銷和低價(jià)競(jìng)銷等自損自傷經(jīng)營(yíng)行為。其次，抓好明碼標(biāo)價(jià)管理，統(tǒng)一向零售客戶分發(fā)明碼標(biāo)簽盒和價(jià)格標(biāo)簽，并指導(dǎo)督促零售客戶門店在銷卷煙全部上柜出樣、明碼標(biāo)價(jià)，做到條包一價(jià)，新上市的品牌、規(guī)格也要及時(shí)跟進(jìn)，確保明碼標(biāo)價(jià)填實(shí)到位。再次，抓好明碼實(shí)價(jià)管理，建立健全零售價(jià)格監(jiān)測(cè)監(jiān)管機(jī)制，定時(shí)采集市場(chǎng)零售價(jià)格信息，充分調(diào)動(dòng)零售客戶自我約束、相互監(jiān)督、共同護(hù)價(jià)的積極主動(dòng)性，對(duì)存在問(wèn)題的區(qū)域、易發(fā)生問(wèn)題的時(shí)段或零售客戶采取專銷結(jié)合等措施，促使市場(chǎng)零售價(jià)格得到維護(hù)。

　　二是要抓好貨源調(diào)控。首先，要抓好需求調(diào)研，通過(guò)客戶拜訪、信息采集等方式了解不同區(qū)域、各等級(jí)客戶、不同消費(fèi)群體的現(xiàn)實(shí)需求，查詢營(yíng)銷系統(tǒng)把握各個(gè)品類、品牌、規(guī)格的銷售情況，同時(shí)根據(jù)現(xiàn)有的貨源情況和品牌培育情況，綜合形成現(xiàn)有的貨源供應(yīng)方案。其次，強(qiáng)化工商協(xié)同營(yíng)銷力度，爭(zhēng)取工業(yè)企業(yè)的更大支持，進(jìn)一步加大對(duì)適銷、順?shù)N，尤其是緊俏（缺）貨源的采購(gòu)和增訂力度，根據(jù)時(shí)節(jié)及時(shí)調(diào)撥所需貨源。再次，要合理安排貨源，要立足片區(qū)、時(shí)段、消費(fèi)商圈的特點(diǎn)和居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力以及企業(yè)現(xiàn)有貨源情況，科學(xué)制定合理的貨源供應(yīng)策略，使得貨源供應(yīng)基本符合區(qū)域?qū)嶋H、符合市場(chǎng)需求，防止供求不一致導(dǎo)致的亂價(jià)等不合理現(xiàn)象發(fā)生。

　　三是要避免矯枉過(guò)正。首先，要避免過(guò)量投放，要切實(shí)找準(zhǔn)價(jià)格過(guò)高的真正原因，厘清個(gè)體需求和普遍需求的差別，防止為平抑價(jià)格而簡(jiǎn)單增供貨源導(dǎo)致貨源過(guò)量投放的現(xiàn)象發(fā)生，使得價(jià)格不正常下滑，并影響貨源品牌的健康發(fā)展?fàn)顟B(tài)。其次，要避免過(guò)少投放，要正確處理了量、價(jià)、利的關(guān)系，在價(jià)格穩(wěn)定的前提下保持量的增長(zhǎng)，促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)增加，防止出現(xiàn)過(guò)量減少導(dǎo)致的占有率降低、消費(fèi)群體的流失，最終失去本該占有的市場(chǎng)和企業(yè)盈利。再次，要加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，各級(jí)專賣管理部門要根據(jù)貨源投放情況及時(shí)調(diào)整監(jiān)管策略，對(duì)過(guò)多過(guò)少投放的品牌、規(guī)格加強(qiáng)針對(duì)性強(qiáng)的執(zhí)法檢查，防止過(guò)多投放導(dǎo)致的真煙異地外流和亂價(jià)行為，嚴(yán)厲打擊過(guò)少投放導(dǎo)致的販假販私行為，切實(shí)維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定健康。