煙草在線專稿　　對(duì)于卷煙市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，農(nóng)村是基礎(chǔ)，城鎮(zhèn)是后盾，就當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下的卷煙銷售，突破銷量和結(jié)構(gòu)雙重瓶頸，關(guān)鍵在于農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)尚處于薄弱階段，其銷售分散、季節(jié)變化明顯、消費(fèi)能力欠缺、農(nóng)村客戶經(jīng)營(yíng)能力弱等問(wèn)題的存在，制約著銷量、結(jié)構(gòu)、品牌的發(fā)展。但是農(nóng)村市場(chǎng)其穩(wěn)定、時(shí)機(jī)易把握的優(yōu)勢(shì)同樣可破可立。

　　一、把握時(shí)機(jī)，突破存量滿足需求。

　　農(nóng)村卷煙市場(chǎng)總體呈現(xiàn)小而散，消費(fèi)能力弱、消費(fèi)參照性強(qiáng)，客戶資金能力欠缺造成的備貨不足等特點(diǎn)。一方面其春節(jié)務(wù)工人員返鄉(xiāng)、秋收酒席頻繁、農(nóng)忙季節(jié)是卷煙銷售固有旺季；另一方面房屋建設(shè)、鄉(xiāng)村游、周邊基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也會(huì)成為隱形的增點(diǎn)長(zhǎng)。所以要把握好農(nóng)村環(huán)境、時(shí)機(jī)的變化，讓客戶把握好不同階段的容量，備足存量，搶占消費(fèi)資源，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)時(shí)機(jī)合理安排經(jīng)營(yíng)時(shí)間，最大限度的為消費(fèi)者提供便利。

　　二、注重形象，突破終端引領(lǐng)消費(fèi)。

　　農(nóng)村市場(chǎng)規(guī)模和盈利偏小，更多的客戶理解為滿足毗鄰固有消費(fèi)群體，始終認(rèn)為有煙賣就成，而忽視對(duì)卷煙終端的管理，導(dǎo)致目前終端意識(shí)淡薄，存在卷煙陳列不規(guī)范、標(biāo)簽缺失、門店臟亂等問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，一是要給客戶宣傳培訓(xùn)好終端建設(shè)的優(yōu)勢(shì)，改變終端陳舊的格局，打造一批既經(jīng)濟(jì)又特色的示范終端；二是要從發(fā)展的角度給客戶算好經(jīng)濟(jì)賬，使農(nóng)村客戶利用小投入得到大的回報(bào)；三是要培養(yǎng)終端維護(hù)習(xí)慣，融入新農(nóng)村建設(shè)中，實(shí)行門店規(guī)范、柜臺(tái)清潔、陳列有序、簽物對(duì)應(yīng)；四是要推進(jìn)信息化建設(shè)，推動(dòng)農(nóng)村終端自主訂貨、智能化管理進(jìn)銷存、網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)。

　　三、優(yōu)化資源，突破品牌拓寬銷路。

　　當(dāng)前農(nóng)村客戶上柜經(jīng)營(yíng)卷煙品牌集中在15-20個(gè)，多以省內(nèi)主銷品牌為主，未給務(wù)工返鄉(xiāng)人員、流動(dòng)人員提供多方位的選擇，造成消費(fèi)的流失，也制約了品牌培育和銷售增量。從目前的品牌布局來(lái)看，一是要解決提檔的問(wèn)題，即要將價(jià)位段上移，提升到70元價(jià)位，一些交通便利的地方可升級(jí)到100元價(jià)位；二是要解決品牌稀少的問(wèn)題，即品牌個(gè)數(shù)的拓寬，要將品牌個(gè)數(shù)提升到25-30個(gè)，重點(diǎn)鋪全國(guó)重點(diǎn)品牌；三是要解決品牌積壓的問(wèn)題，即要根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)循序漸進(jìn)的培育品牌，給予客戶試銷期，幫助客戶推介動(dòng)銷培育品牌，樹(shù)立銷售信心。

　　四、強(qiáng)化指導(dǎo)，突破理念提升盈利。

　　農(nóng)村客戶由于受周轉(zhuǎn)資金條件的影響，思想相對(duì)保守，大多客戶僅將卷煙經(jīng)營(yíng)作為貼補(bǔ)家用的一種手段，缺乏做大做強(qiáng)的發(fā)展思路。作為卷煙營(yíng)銷人員，一是要改變農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)銷售貢獻(xiàn)小而服務(wù)減弱的認(rèn)識(shí)，相反要給予更高的關(guān)注和跟蹤；二是要提供針對(duì)性的指導(dǎo)，幫助他們解決資金、終端維護(hù)、品牌培育、進(jìn)銷存管理的問(wèn)題，更要通過(guò)手工記賬和信息化管理，讓他們清楚卷煙經(jīng)營(yíng)效益；三是要適時(shí)提供信息，除了宣傳卷煙銷售形勢(shì)、貨源供應(yīng)走勢(shì)外，還要幫助他們把握銷售時(shí)機(jī)，提前備貨應(yīng)對(duì)消費(fèi)旺季，主動(dòng)滿足周邊基礎(chǔ)建設(shè)帶來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)；四是要跟蹤農(nóng)村市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)行，要通過(guò)宣傳解決引導(dǎo)解決農(nóng)村客戶見(jiàn)利違法、非法流通的問(wèn)題，保持自有空間、價(jià)格穩(wěn)定，提升盈利水平。

　　農(nóng)村市場(chǎng)是卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的重要組成部分，是當(dāng)前卷煙容易忽視和淡化的區(qū)域，也是當(dāng)前卷煙銷售環(huán)境下，需要正確的引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)的一片沃土。作為卷煙營(yíng)銷人員，不僅要從人文上關(guān)懷農(nóng)村客戶，還要從工作上給予指導(dǎo)，使農(nóng)村市場(chǎng)不斷彰顯活力，實(shí)現(xiàn)量能上、價(jià)能增的良好格局。