煙草在線專稿　　“世有伯樂(lè)，然后有千里馬，千里馬常有，而伯樂(lè)不常有”。如果我們把客戶分為四等——價(jià)值客戶、潛在價(jià)值客戶、次價(jià)值客戶以及低價(jià)值客戶，那么一個(gè)市場(chǎng)擁有的價(jià)值客戶越多，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)越穩(wěn)定，就越能創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。而那些潛在價(jià)值客戶就是隱藏的價(jià)值客戶，所以對(duì)于我們這些營(yíng)銷人員的人來(lái)說(shuō)，有個(gè)“火眼金睛”來(lái)識(shí)別客戶的價(jià)值是很重要的，很需要營(yíng)銷人員中有越來(lái)越多的“伯樂(lè)”，發(fā)現(xiàn)更多的“千里馬”、培養(yǎng)更多的“千里馬”。我們?nèi)绾尾拍艹蔀橐粋€(gè)更有眼光的“伯樂(lè)”呢？不妨從以下幾點(diǎn)開(kāi)始做起：

　　一、多分析，把握潛在價(jià)值的客戶源

　　在我們平時(shí)進(jìn)行銷售分析的時(shí)候從數(shù)據(jù)庫(kù)存里調(diào)一些數(shù)據(jù)，從做好“四看”上來(lái)把握潛在價(jià)值的客戶源。

　　1、看銷量。從平時(shí)的銷售數(shù)據(jù)上來(lái)找出銷售規(guī)模排在轄區(qū)中上等的客戶，銷量是一個(gè)很能證明實(shí)力的指標(biāo)。如果銷量一直居于上等且很穩(wěn)定，那么他也許已經(jīng)是一個(gè)價(jià)值客戶了，不需要我們?cè)偌右酝诰蛄恕Ｎ覀円靼滓粋€(gè)潛在價(jià)值客戶的銷量不會(huì)很差，可能還會(huì)有一定的起伏度；

　　2、看銷售規(guī)格。有些客戶整體銷量不是很大，但是進(jìn)購(gòu)的品牌規(guī)格卻很多，一些新出的品牌他們都愿意搶先嘗試，這種客戶我們一定要首先注意；

　　3、看品牌寬度。有些客戶對(duì)于卷煙經(jīng)營(yíng)利率的把握很是到位，他們訂購(gòu)卷煙時(shí)計(jì)劃性很強(qiáng)，對(duì)于盈利率較高的品牌會(huì)較高的關(guān)注度，所以我們可以進(jìn)行一個(gè)這個(gè)的分析：把卷煙的價(jià)格從高向低排列，他們高價(jià)位卷煙的訂購(gòu)總量也許不是很多，但是種類一定是最多的，而對(duì)于低價(jià)格、低利率的卷煙他們則只是進(jìn)購(gòu)很少幾個(gè)最暢銷的品牌。這類客戶我們也要重點(diǎn)關(guān)注；

　　4、看商圈潛力。有些客戶的店鋪現(xiàn)在看來(lái)也許很偏僻，甚至于“人跡罕至”，但是我們也要留意到他們附近的環(huán)境變化，也許會(huì)有新建的商場(chǎng)、車站、開(kāi)通新主道等變化，那么他們所處的環(huán)境就會(huì)變成黃金地段，這種類型的客戶我們也要考慮到。

　　二、多溝通，了解經(jīng)營(yíng)者的個(gè)性

　　經(jīng)營(yíng)者的個(gè)性對(duì)于店鋪的經(jīng)營(yíng)有著關(guān)鍵性的影響，我們可以把他們按四種個(gè)性劃分：爭(zhēng)強(qiáng)好勝型、沉著穩(wěn)健型、隨遇而安型、不思進(jìn)取型。

　　所以在平時(shí)的工作中我們要多和客戶做一些溝通，不只是局限于卷煙銷售上的問(wèn)題，對(duì)于一些生活小事我們也可以進(jìn)行觀察、探討，看客戶是屬于哪里種類型的，如果是屬于前兩種我們可以重點(diǎn)把握，針對(duì)突破。

　　三、多調(diào)研，了解客戶受到局限的原因

　　有些客戶積極主動(dòng)，對(duì)卷煙銷售很重視，但是經(jīng)營(yíng)卻一直停滯不前，或是進(jìn)展不大。對(duì)于這種客戶我們要多做些市場(chǎng)調(diào)研，了解是什么原因造成了這種情況。比如：

　　1、是資金不足，還是資金規(guī)劃不當(dāng)導(dǎo)致資金流斷檔，使有些卷煙庫(kù)存不足造成脫銷；

　　2、是否進(jìn)購(gòu)的品牌不對(duì)應(yīng)周圍消費(fèi)群體的口味，造成一些品牌的滯銷；

　　3、是銷售方式過(guò)于單一、推薦方法不當(dāng)導(dǎo)致銷量不高；

　　4、是商鋪混亂、陳列不當(dāng)導(dǎo)致消費(fèi)者不愿入內(nèi)等等。

　　要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)幫助客戶確定他是屬于哪些因素的“受害者”，再通過(guò)相應(yīng)的措施來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的幫扶。

　　四、多監(jiān)控，看客戶的進(jìn)步幅度能否跟上計(jì)劃進(jìn)度

　　通過(guò)上面三點(diǎn)我們選中了目標(biāo)客戶、找到了“病根和治療方法”，最后我們還要注意觀察“治療進(jìn)度”，那就是要對(duì)客戶進(jìn)行有效地監(jiān)控。

　　根據(jù)客戶的不同的情況我們可以從卷煙訂購(gòu)、新品上柜、毛利提升、庫(kù)存管理、定期促銷等方面制定一系列計(jì)劃，然后一步步進(jìn)行實(shí)施，并以每月為一周期進(jìn)行監(jiān)控，詳細(xì)了解同比、環(huán)比狀況。

　　雖然通過(guò)上面的“四多”我們可以對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的潛在價(jià)值客戶進(jìn)行挖掘，但是我們也知道把他們培養(yǎng)成一個(gè)好的價(jià)值客戶是一件費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的事情，需要我們有足夠的耐心，還要做好大量的知識(shí)儲(chǔ)備，在目標(biāo)客戶的選擇上是益精不益多的。雖然會(huì)付出很多，但是我們可以想象一下，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)成一匹“千里馬”時(shí)，那種感覺(jué)一定是很“爽”的！
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