煙草在線專稿　　“世有伯樂，然后有千里馬，千里馬常有，而伯樂不常有”。如果我們把客戶分為四等——價值客戶、潛在價值客戶、次價值客戶以及低價值客戶，那么一個市場擁有的價值客戶越多，這個市場就會越穩定，就越能創造更多的利潤。而那些潛在價值客戶就是隱藏的價值客戶，所以對于我們這些營銷人員的人來說，有個“火眼金睛”來識別客戶的價值是很重要的，很需要營銷人員中有越來越多的“伯樂”，發現更多的“千里馬”、培養更多的“千里馬”。我們如何才能成為一個更有眼光的“伯樂”呢？不妨從以下幾點開始做起：

　　一、多分析，把握潛在價值的客戶源

　　在我們平時進行銷售分析的時候從數據庫存里調一些數據，從做好“四看”上來把握潛在價值的客戶源。

　　1、看銷量。從平時的銷售數據上來找出銷售規模排在轄區中上等的客戶，銷量是一個很能證明實力的指標。如果銷量一直居于上等且很穩定，那么他也許已經是一個價值客戶了，不需要我們再加以挖掘了。我們要明白一個潛在價值客戶的銷量不會很差，可能還會有一定的起伏度；

　　2、看銷售規格。有些客戶整體銷量不是很大，但是進購的品牌規格卻很多，一些新出的品牌他們都愿意搶先嘗試，這種客戶我們一定要首先注意；

　　3、看品牌寬度。有些客戶對于卷煙經營利率的把握很是到位，他們訂購卷煙時計劃性很強，對于盈利率較高的品牌會較高的關注度，所以我們可以進行一個這個的分析：把卷煙的價格從高向低排列，他們高價位卷煙的訂購總量也許不是很多，但是種類一定是最多的，而對于低價格、低利率的卷煙他們則只是進購很少幾個最暢銷的品牌。這類客戶我們也要重點關注；

　　4、看商圈潛力。有些客戶的店鋪現在看來也許很偏僻，甚至于“人跡罕至”，但是我們也要留意到他們附近的環境變化，也許會有新建的商場、車站、開通新主道等變化，那么他們所處的環境就會變成黃金地段，這種類型的客戶我們也要考慮到。

　　二、多溝通，了解經營者的個性

　　經營者的個性對于店鋪的經營有著關鍵性的影響，我們可以把他們按四種個性劃分：爭強好勝型、沉著穩健型、隨遇而安型、不思進取型。

　　所以在平時的工作中我們要多和客戶做一些溝通，不只是局限于卷煙銷售上的問題，對于一些生活小事我們也可以進行觀察、探討，看客戶是屬于哪里種類型的，如果是屬于前兩種我們可以重點把握，針對突破。

　　三、多調研，了解客戶受到局限的原因

　　有些客戶積極主動，對卷煙銷售很重視，但是經營卻一直停滯不前，或是進展不大。對于這種客戶我們要多做些市場調研，了解是什么原因造成了這種情況。比如：

　　1、是資金不足，還是資金規劃不當導致資金流斷檔，使有些卷煙庫存不足造成脫銷；

　　2、是否進購的品牌不對應周圍消費群體的口味，造成一些品牌的滯銷；

　　3、是銷售方式過于單一、推薦方法不當導致銷量不高；

　　4、是商鋪混亂、陳列不當導致消費者不愿入內等等。

　　要通過市場調研來幫助客戶確定他是屬于哪些因素的“受害者”，再通過相應的措施來進行針對性的幫扶。

　　四、多監控，看客戶的進步幅度能否跟上計劃進度

　　通過上面三點我們選中了目標客戶、找到了“病根和治療方法”，最后我們還要注意觀察“治療進度”，那就是要對客戶進行有效地監控。

　　根據客戶的不同的情況我們可以從卷煙訂購、新品上柜、毛利提升、庫存管理、定期促銷等方面制定一系列計劃，然后一步步進行實施，并以每月為一周期進行監控，詳細了解同比、環比狀況。

　　雖然通過上面的“四多”我們可以對自己轄區內的潛在價值客戶進行挖掘，但是我們也知道把他們培養成一個好的價值客戶是一件費時、費力的事情，需要我們有足夠的耐心，還要做好大量的知識儲備，在目標客戶的選擇上是益精不益多的。雖然會付出很多，但是我們可以想象一下，當你發現或培養成一匹“千里馬”時，那種感覺一定是很“爽”的！
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