煙草在線專稿　　首先，我們回顧，2018年4月16日，美國商務部發布對中興通訊的出口禁令，直到2025年3月13日，禁令時限長達7年，現做部分解禁。中美貿易戰開打，中興儼然成了美國打擊中國信息技術產業的“活靶子”。美國一劍封喉，也揭示了中國“缺芯”之痛，芯片產業面臨的高端產品對外依賴度較高、人才短缺及產業集中度不高等問題，提高芯片國產化迫在眉睫。受制于人的中國“缺芯”之痛，增強芯片制造的核心競爭力，政府努力正在路上，不久會獲得較大突破，將成為“富芯”強國。作為煙草人，我認為煙草商業也缺核心競爭力，也有危機，亟待創新發展，不創新就有生存危機意識。

　　一、分析煙草商業現狀、發現煙草商業“缺芯”短板

　　近年來，面對宏觀經濟下行壓力加大、政府治理力度越來越強、全社會控煙呼聲不斷提高的外部環境對煙草行業構成了巨大壓力。在十三屆人大會議前，熱議專賣執法權分離，雖然未成現實，但是，壓力感倍增。煙草行業面臨著增長速度回落、工商庫存增加、結構空間變窄、需求拐點逼近四大難題。傳統的煙草銷售模式與市場需求脫節。煙草商業面臨銷量增長的瓶頸。

　　1、專賣體制的壁壘和新政策的約束。從政策上來看，隨著中國經濟體制的不斷發展與完善，簡政放權的不斷推進，市場化競爭將成為大勢所趨，相行之下，煙草的專賣體制也受到了較大的沖擊，使得整個煙草行業都站在了市場化取向改革的十字路口。

　　2、消費者的消費理念的轉型。境外電子煙逐步提升銷售比例，如果電子煙不納入煙草商業銷售，專賣管理，也會造成煙民流失。從消費的大環境來看，緩解壓力、提高生活品質、生活習慣等因素導致很多煙民不愿戒煙或者戒不掉煙，但是在各種禁煙令的實施影響下，以及全體社會成員對健康的關注提升，直接或間接的影響了卷煙的銷量。

　　3、煙草商業隊伍建設與市場發展不對等的問題。目前，營銷、專賣、配送隊伍在卷煙銷售、網絡建設、客我關系上都發揮著不可替代的作用，是與零售戶、與消費者走的最近的群體，對市場情況、客戶評價、以及消費者的感知都能取得及時的第一手消息。

　　4、網建缺乏煙草商業與零售戶的粘合劑作用。煙草商業服務營銷發展史，雖然也經歷了從管銷員、訪銷員到現在的客戶經理的服務職能轉變。但始終是以賣方市場為中心的一種管理行為。即專賣理念下產生的“以我為主，歸我管理，由我調控”，以賣方行為作為主導的管理型，簡而言之　“零售客戶要服從煙草商業企業管理，給客戶什么服務，客戶就享受什么服務，給客戶什么卷煙，客戶就只能接受”。

　　5、煙草物流不順暢，構成零售戶對卷煙銷售缺乏熱情。首先，近年來，互聯網應用發展，大批企業服務營銷理念在不斷升級，客戶習慣了那種服務體驗，從心理不接受煙草物流服務。首先，煙草的供貨是先繳款，T+1、T+2模式供貨，甚至，存在零售戶需要的品種短缺，不能需要什么就能得到什么供應，還沒有電商的貨到付款便利；其二，煙草商業始終是以賣方市場為中心的一種管理行為。即專賣理念下產生的以我為中心，這種情形下客戶體驗哪有什么優越感；其三，企業物流的配送模式，存在著一種“高高在上”的自我認知，放不下架子，彎不下身子，處處打官腔，難以獲得客戶的尊重；更為重要一點是煙草物流成本高企，煙草商業的企業物流受制度和傳統企業管理認知影響，物流管理結構層級復雜，物流人員工資成本高、工作效率低下，物流送貨車輛成本高。

　　零售戶在其他商品供貨方式沖擊下，普遍認為煙草商業服務感受太差。采購其他商品，供貨商可以先到貨，隔段時間再付款，及賒銷行為，零售戶還可以利用時間差擁有無償資金使用。例如，飲料銷售，市場價格統一，零售戶的盈利高，還有各種獎勵活動，零售戶有穩定獲利，而卷煙銷售價格市場不統一，難以到達零售指導價格，加之，卷煙零售價定價問題，造成客戶卷煙銷售盈利普遍在10%以下。

　　甚至，零售戶渴望煙草生產廠家直接供貨，煙草商業失去了市場自由競爭的基礎。人工智能發展，無人商店沖擊，對消費者來講，煙草經營模式為煙民所詬病。以上所列均為煙草商業的短板。

　　二、狠下決心整合資源、建設煙草商業的核心競爭力

　　也許有人會問：工業企業可以自己賣煙，是不是可以降低成本，一樣可以掌控市場，例如日本、英國的模式。要知道工業企業自己銷售卷煙，一樣需要建訂貨系統、建倉庫、建物流、建支付系統，還要考慮相互之間價格要比同類產品要低，即物美價廉。工業企業相互是競爭對手，他們很難聯合起來建立上述各項系統，因為每項系統都牽涉到自己的核心競爭力。因此，每家都建一套銷售系統，成本勢必無法降低，這樣，最后受惠的并不是零售戶，也不是煙民。但無論工業企業如何做，有一項需求是他無法滿足的：那就是品種齊全。一家工業企業無法滿足這一需求。所以，現存商業企業就有了存在必要性和不可或缺性。

　　既然，煙草商業企業存在有必要性和不可或缺性，但是，煙草商業核心競爭力現狀又不那么樂觀，煙草商業企業如何增強核心競爭力，只有二條道路，管理機制改新和增強科技創新能力。

　　1、建立煙草商業系統科技創新機制，建設創新型企業

　　煙草商業要創新發展，建立創新型企業，存在有重重阻力，主要來源于內部。具體來講有三個方面：一是建立科技創新激勵機制不完善。高職稱、高技能、高學歷在待遇上沒有得到體現，過去，推行的還都是行政級別薪酬體系，也就是行政管理的“官本位”管理機制，習慣靠干部層層管理體系，還沒有形成具有明顯激勵作用的科技創新激勵機制和考核機制。二是建立專業人才培養晉升機制。煙草系統應加快專業技術崗位聘任，專業技術水平聘任，打通管理、技術、技能并進的“川”字型科技人才晉升通道。三是建立科技創新活動機制。企業管理中，建立科技創新活動開展、獎勵覆蓋面寬泛、配套獎勵政策執行，最大限度地發揮科技工作者的積極性。要認識到：創新活動并不獨立于企業生產經營管理之外，但又確實不同于常規生產經營活動，以常規管理對待創新活動必然存在弊端。充分發動群眾性創新活動，建立群眾性創新的體制機制。

　　2、建立“新零售”為核心的網絡建設機制，建設創新價值鏈

　　商業企業核心競爭力就是要建設“工商零”協同價值鏈。把消費者的需求擺在第一位，通過一定的營銷手段滿足并引導消費者的需求，這樣的價值鏈才最終具有某種不可替代性。

　　聯結支付寶、微信和所有支付平臺，建立現代零售終端，采用加盟、現代終端等技術，聯通零售戶，利用互聯網+、云數據技術建立消費者消費行為、消費習慣分析大數據系統，挖掘數據資源，掌握消費者的需求這個最具有價值數據，掌握消費者的信息——年齡、興趣、愛好、吸煙的偏好等等，通過一定的營銷手段滿足并引導消費者的需求，這樣的價值鏈才最終具有某種不可替代性，建立市場的指標，結合成本和收效等進行評價。核心競爭力在于對消費者需求的響應能力和滿足能力，如何將“工、商、零”協同起來的能力，這是關鍵。

　　3、建立客戶感受好的互聯網+物流，建設現代物流鏈

　　借鑒日本煙草株式會社，在其現代物流體系建設中，始終將低成本、高效率、優質服務視為物流建設的首要目標。

　　建立在資源配置效率不斷改善、企業內部分工日漸精細、集約型增長方式日漸主導、可持續的發展日益體現的基礎上，發揮現代物流“低本、高效、優質服務”的特點，通過資源合理配置、流程再造、科學管理來提高卷煙營銷網絡運作的整體效率，從而增強商業企業競爭實力、發展后勁和實現新的利潤增長點。

　　4、采用合理的品牌培育措施，打造卷煙經營主體

　　煙草商業企業在品牌培育乃至卷煙行業中都發揮著上承工業企業，下接零售客戶的重要作用，使卷煙的生產、購進、批發到銷售，形成了一套完整的產業鏈。煙草商業品牌營銷已經從過去的單一產品營銷轉向多品牌營銷、協同營銷，從過去的被動適應市場轉變為按市場需求組織貨源，從推動品牌培育到拉動品牌培育。商業企業需要對消費者、卷煙市場進行詳細調研，才能將市場的真實需求反映給工業企業，并制定一系列品牌培育計劃，最終做大做強品牌。

　　只有狠下決心，革除“官本位”的弊病，改變思路，走零售戶服務體驗升級、煙草發展模式升級之路，減政放權，還企業本質，去繁瑣的行政機制和人員，重視一線人員管理升級、業務水平升級，大膽地實施制度、體制、管理方式和科技創新，創立煙草核芯，建立核心競爭力，煙草商業的發展道理才會越走越寬。