煙草在線專(zhuān)稿　　“我”是屯溪老街，外號(hào)“活的清明上河圖”。作為安徽黃山的特色金字招牌，“我”在整個(gè)旅游行業(yè)的地位自不必說(shuō)；在煙草銷(xiāo)售領(lǐng)域，我也不甘落后，憑借著優(yōu)越的品牌知名度和區(qū)域優(yōu)勢(shì)，與其它區(qū)域市場(chǎng)相比，各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)也遙遙領(lǐng)先，對(duì)完成區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)起著關(guān)鍵的作用。

　　在剛剛結(jié)束的2018年，老街網(wǎng)格共完成卷煙銷(xiāo)售334.9508箱，銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)25.79%，單條均價(jià)215.18元/條，同比增長(zhǎng)11.82%，其中黃山品牌共銷(xiāo)售204.25箱，同比增長(zhǎng)43.3%，單條均價(jià)196.61元/條，同比增長(zhǎng)115.94%，各項(xiàng)主要業(yè)績(jī)指標(biāo)均大幅度領(lǐng)先于屯溪區(qū)域市場(chǎng)，具體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)比情況見(jiàn)圖表：

圖一：銷(xiāo)量增長(zhǎng)對(duì)比圖

圖二：單條均價(jià)增長(zhǎng)對(duì)比圖

　　“我”之所以如此紅火，得益于杭黃高鐵的開(kāi)通，黃山主動(dòng)融入杭州大都市圈，多景區(qū)聯(lián)動(dòng)帶火了黃山的旅游市場(chǎng)，“我”也憑借自身的旅游優(yōu)勢(shì)從中分得一杯羹，由于外來(lái)游客數(shù)量的快速增長(zhǎng)，卷煙消費(fèi)也實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，此外，消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)體驗(yàn)的改善、提高，終端形象的提升，經(jīng)營(yíng)手段的多樣化，線上、線下齊頭并進(jìn)，跨界營(yíng)銷(xiāo)的深入，同樣刺激卷煙消費(fèi)在量、質(zhì)方面快速增長(zhǎng)。

　　為進(jìn)一步釋放景區(qū)市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，挖掘消費(fèi)需求，促進(jìn)卷煙的消費(fèi)升級(jí)，“我”還有許多可以提升的空間：

　　一、改善消費(fèi)環(huán)境，營(yíng)造誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的氛圍

　　以黨員零售客戶為龍頭，開(kāi)展“1+N”活動(dòng)，發(fā)揮標(biāo)桿的傳、幫、帶作用，帶動(dòng)周邊客戶共同成長(zhǎng)；開(kāi)展誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)戶的評(píng)選活動(dòng)，多渠道、多方式進(jìn)行宣傳，讓網(wǎng)格內(nèi)的所有客戶參與到活動(dòng)中來(lái)，通過(guò)標(biāo)桿的引領(lǐng)，營(yíng)造人人爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)的氛圍，樹(shù)立良好的口碑，將口碑營(yíng)銷(xiāo)的效用發(fā)揮到極致；充分發(fā)揮零售戶自律小組的作用，以協(xié)會(huì)的制度約束成員間的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)行為，發(fā)揮成員間的相互監(jiān)管作用，讓客戶自覺(jué)形成從“要我做”向“我要做”的轉(zhuǎn)變；專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)同作戰(zhàn)，專(zhuān)銷(xiāo)之間在市場(chǎng)信息的收集、互通和響應(yīng)方面進(jìn)行深度協(xié)同作戰(zhàn)，針對(duì)消費(fèi)者反映集中的貨簽不對(duì)應(yīng)、價(jià)格虛高等痛點(diǎn)問(wèn)題，專(zhuān)、銷(xiāo)之間深入探討、研究，形成共識(shí)：一方面始終保持高壓的市場(chǎng)檢查和處置力度，錯(cuò)峰、錯(cuò)時(shí)，多部門(mén)聯(lián)動(dòng)，增加違法、違紀(jì)成本，讓客戶不敢做、布愿做；另一方面，擴(kuò)大特色終端的布局密度，在景區(qū)出入口、主街道等游客集中路段，按照特色終端建設(shè)方案進(jìn)行嚴(yán)格篩選，發(fā)展一批特色終端店，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，充分發(fā)揮特色終端店的標(biāo)桿、引領(lǐng)作用，對(duì)不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行圍堵，使其喪失消費(fèi)市場(chǎng)，自然滅亡；通過(guò)疏、堵結(jié)合，雙管齊下，讓不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)行為無(wú)立身之足，促進(jìn)消費(fèi)環(huán)境的良性發(fā)展。

　　二、靚化終端形象，提升消費(fèi)體驗(yàn)

　　借助旅游特色終端之機(jī)，根據(jù)方案要求，選好目標(biāo)客戶進(jìn)行終端改造，樹(shù)立終端提升改造樣本，結(jié)合客戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)際，循序漸近、先易后難，幫助客戶指定終端提升方案，逐步進(jìn)行硬件設(shè)施的提升改造；采用市場(chǎng)走訪，客戶培訓(xùn)、站柜指導(dǎo)等多種方式相結(jié)合，進(jìn)行品牌的賣(mài)點(diǎn)、特色、品牌文化等知識(shí)的宣傳，提升客戶的卷煙柜臺(tái)陳列、背柜個(gè)性化陳列、品牌推薦等方面的經(jīng)營(yíng)能力和技巧，提升客戶開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的能力；對(duì)有條件的客戶指導(dǎo)開(kāi)展消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)建設(shè)工作，通過(guò)終端的POP展架、現(xiàn)場(chǎng)品吸、消費(fèi)者互動(dòng)；布局終端視頻播放設(shè)備，循環(huán)播放黃山品牌文化的視頻宣傳片，讓消費(fèi)者更深入地了解黃山品牌，產(chǎn)生共鳴，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；在滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求的同時(shí)提升消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶的黏性，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高品牌的再購(gòu)率。

　　三、分析市場(chǎng)動(dòng)向，滿足消費(fèi)需求

　　旅游市場(chǎng)消費(fèi)者在進(jìn)行卷煙消費(fèi)時(shí)主要以自吸和送禮為主，在進(jìn)行品牌選擇時(shí)更多的是最求品牌的新、奇、特，購(gòu)買(mǎi)的品牌主要集中在一些當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)購(gòu)買(mǎi)不到的黃山品牌為主，不同地域、不同年齡段的消費(fèi)者在卷煙消費(fèi)的檔次和品牌偏好方面會(huì)存在著明顯的差異，指導(dǎo)客戶將新品牌、個(gè)性化鮮明的品牌（細(xì)支煙、爆珠煙、中支煙、短支煙）在柜臺(tái)的黃金位置進(jìn)行展示，結(jié)合卷煙背柜，進(jìn)行場(chǎng)景化布局陳列，突出品牌的吸睛效應(yīng)，撩起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；針對(duì)消費(fèi)者的送禮需求，將卷煙與茶葉、貢菊、香菇等土特產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合，開(kāi)展“徽煙+徽茶”、“徽煙+徽菊”，嘗試和探索跨界營(yíng)銷(xiāo)；采用當(dāng)場(chǎng)組裝卷煙禮盒包裝，可裝同一款卷煙品牌也可根據(jù)客人的需求，分裝不同檔次的卷煙品牌，滿足部分消費(fèi)者散包送禮的需求，既實(shí)惠又體面；積極擁抱新零售，進(jìn)行線上、線下相結(jié)合；嚴(yán)把非煙商品的進(jìn)貨關(guān)，做到貨比三家，在確保商品質(zhì)量的前提下最大程度的降低進(jìn)貨成本，讓利于消費(fèi)者；收集消費(fèi)者的微信、QQ、支付寶等方面的信息，嘗試開(kāi)展微信營(yíng)銷(xiāo)，滿足消費(fèi)者需求；定制具有店鋪經(jīng)營(yíng)信息、聯(lián)系方式（電話、二維碼等）的個(gè)性化的禮袋、方便袋，方便游客返程后再次消費(fèi)；免費(fèi)為客人進(jìn)行周邊景點(diǎn)交通、住宿、飲食等方面的向?qū)Чぷ?#xff0c;方便客人的同時(shí)有利于提高客人的消費(fèi)體驗(yàn)，為日后的消費(fèi)奠定基礎(chǔ)。

　　四、精準(zhǔn)貨源投放，滿足市場(chǎng)需求

　　景區(qū)市場(chǎng)由于其需求的特殊性和集中性，目前黃山品牌的供需之間仍有一定的差距，部分中、高檔品牌（單包售價(jià)超過(guò)30元的黃山新品）的覆蓋面仍偏低，僅少數(shù)高檔級(jí)客戶有機(jī)會(huì)上柜，大多數(shù)客戶無(wú)緣上柜，最高檔的黃山品牌僅能為大紅方印，這顯然與市場(chǎng)的實(shí)際需求存在著較大的差距，時(shí)常出現(xiàn)消費(fèi)需求無(wú)法得到滿足而痛失生意的現(xiàn)象；細(xì)支煙、短支煙、中支煙、爆珠煙等個(gè)性化鮮明的黃山品牌一直是外來(lái)游客的首選，市場(chǎng)供給與需求間的矛盾將較其它區(qū)域市場(chǎng)明顯，巧婦難為無(wú)米之炊，持久下去，一方面會(huì)影響客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意度，進(jìn)而影響客戶對(duì)公司各項(xiàng)工作的支持熱情；另一方面，需求的短缺給一些不發(fā)分子帶來(lái)機(jī)會(huì)，串碼煙、外流煙等給市場(chǎng)檢查帶來(lái)壓力，不利于市場(chǎng)的持續(xù)、健康發(fā)展；建議將此類(lèi)以旅游消費(fèi)為主的客戶全部納入季節(jié)性客戶范圍內(nèi)，黃山品牌實(shí)行全品牌覆蓋；針對(duì)游客消費(fèi)比較集中的幾個(gè)規(guī)格，實(shí)行差異化的貨源投放策略，最大程度地滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)公司與客戶雙贏的局面。

　　成績(jī)屬于過(guò)去，未來(lái)的發(fā)展之路還很漫長(zhǎng)，“我”仍將不負(fù)使命，肩負(fù)起煙草發(fā)展的重任，為煙草的高質(zhì)量發(fā)展的明天貢獻(xiàn)力量。