煙草在線摘自煙花三悅公眾號　　從2015年底，上海的茅臺經銷商爆出800元的低價，到2016年下半年實現驚天逆轉，市場零售價重新站上千元大關。多位業內人士認為，以此為標志，茅臺重新奪回了高端白酒老大的絕對地位，成為成功轉型的白酒企業。

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　　自限制三公消費以來，陷入低迷的茅臺加快以“工程營銷”、“情感營銷”、“服務營銷”等九個方面的營銷轉型，不僅將政務消費的比重從30%降至1%以內，并且將主要消費群體定位在全國超過1億的中產階層，包括大眾消費、商務消費、家庭消費和休閑消費。在消費群體擴大的同時，茅臺采取包括春節控貨、按月發貨、處罰竄貨經銷商、取消承兌匯票、董事長總經理走訪市場提振信心等控量手段，在積極傳遞市場信心和重大利好的基礎之上，將強大的品牌和品質優勢發揮到了新的層次。
　　
　　這一切都還原出一個“饑餓”的茅臺，不僅是市場上的供貨饑餓，還包括自我變革、營銷轉型、消費革新的全范圍饑餓。
　　
　　“饑餓”的茅臺重新煥發了活力，贏回了主動，三悅的理解其中有幾個關鍵的點——第一，傳統需求快速衰減下的寬松投放稀釋了茅臺的緊俏度、價值感，通過一段時間的收緊投放，不僅有效降庫存，同時持續傳遞了收量提價的信號與信心；第二，筑底企穩的茅臺沒有止步于價格回升，讓經銷商重新賺錢只是第一步，和經銷商一起轉型去更廣闊天地爭取更大作為，是一個配套而又更為關鍵的動作；第三，用價格的合理化與品質的排他性去鎖定消費者，讓更多的消費者知道自己有能力消費茅臺，也愿意消費茅臺。
　　
　　茅臺在過去兩年走過的路，給了中華以及中華們以極大的鏡鑒，很多時候很多事情不是不可以，而是怎么辦，怎么辦更好。
　　
　　第一個要解決的問題，能不能給中華松綁？作為產業發展的壓艙石，渠道成長的助推器，客戶盈利的安全繩，中華的國煙地位來自于歲月的積累，也形成了歷史的沉淀。在長期性的寬松飽和之后，通過整體面上的松綁，來營造出必要的氛圍，讓中華有意識有針對性的收緊投放的龍頭，維持穩定的價格體系和盈利水平，保證必要的價值感和稀缺性。同時，在渠道和終端兩個環節，都需要適度擺脫對中華的依賴，要培養好中華身后的第二梯隊，形成良好的可持續的品牌生態，未來不管是結構保證還是盈利支撐，都不能總是指望更不能等中華出了問題才病急亂投醫。
　　
　　在這個大的前提下，重中之重就是中華饑餓感的自我激發。這就需要中華放下包袱，俯下身子，輕裝上陣，需要中華淡化指標，優化狀態，美化口碑——三悅把它理解為四個環環相扣、層層遞進的維度和環節。

　　一是投放的收放自如，投放左右狀態，狀態影響口碑，口碑決定命運，中華過去的成功建立在過硬的品質以及過硬的調控之上，這兩年在調控上被動了一些，現在需要找回合理的節奏感。二是消費群體的擴充，要在開源上下功夫，茅臺的轉型源于政務消費向個人消費的切換，順應了中產階層的消費升級，中華的切換難度要大得多，但又必須走這一步，走好這一步。三是傳承創新的平衡，寶馬有一句很special的廣告語，經典是創新的定格，創新是經典的傳承，從大中華、中華5000的市場表現看，中華的創新遠不及傳承，不妨向國際大牌學學套路，民族品牌也要有世界眼光。四是營銷的轉型升級，中華肯定不是賣出來的，但中華的營銷又多少有些過于無為而治，與渠道、與經銷商、與消費者不同緯度、不同層次的聯結似乎都還有一些欠缺，總有優越感之上的距離感。
　　
　　這需要的是，一手抓基礎，一手抓狀態，兩手抓，兩手硬。

　　前幾天看到了中華雞年紀念版的“廬山真容”，老實說有點PS出來的山寨粗糙，這肯定不是不負責任的黑中華，雖然我們感受并體諒中華在巨大歷史包袱下勇于嘗試的勇氣，卻也失望于中華一再地不過如此，不僅讓外界不斷地有失所望，也讓中華越發地謹小慎微而又裹足不前。其實，包括之前的中華（金中支），小范圍、階段性地炒作起來，甚至于保持相當可觀的溢價能力都沒有問題，可看不出能成氣候，看不出風尚引領，看不出趨勢潮流，而這才是中華所應該做的，也是中華所應該達到的高度。
　　
　　往大處看，中華是整個產業的旗幟、標桿和風向，更是鏡子和濃縮，所以我們對中華的要求，在很大程度上就是對產業的期望，中華的“饑餓”就是產業層面“稍緊平衡”。只有緊起來，調控才有效果，狀態才有基礎，發展才有保證。

　　一位茅臺的普通經銷商認為，如今茅臺的價格漲起來了，但身為茅臺酒經銷商和系列酒經銷商，緊缺的不僅是茅臺酒，更缺的是深耕市場的能力和服務消費者的意識。