零售終端資源對于煙草行業的重要性不言而喻。那么，商業公司如何在與零售戶建立更為緊密、牢固的關系的同時，幫助零售終端不斷升級？如今正處于卷煙銷售淡季，筆者認為正好可以趁此機會應從以下幾個角度大范圍展開零售終端的升級服務：

升級一：零售戶需求滿足

開展零售戶真實需求識別，在充分聽取零售戶意見的基礎上，結合零售戶所處的檔位、路段、規模和經營特點的基礎上，提高把握市場需求的能力，并依據需求變化來增加適銷對路的卷煙產品，切實滿足零售戶真實需求。

如今，“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續”的十六字方針指導之下，市場狀態持續向好，零售戶盈利水平較高，但是不能忽視在卷煙市場中涌動的暗流——究竟是“擰緊水龍頭”帶來的階段性繁榮還是以消費者為中心的營銷關系理順所帶來的“長治久安”？筆者認為關鍵是要把適銷對路的產品分配給各家零售終端，做到貨源高度適配，從根本上解決問題。

升級二：升級卷煙零售“裝備”

目前，很多地市級煙草公司都開始升級零售終端的裝備。以浙江省為例，重點零售戶基本上都配備了雙屏機、掃碼槍等設備，不僅可以管理店內庫存，還可以分析該店內的卷煙消費結構——主銷何種品類、哪個價位、哪種細分特色卷煙，在哪些價位和品類上需要適度加強營銷力度，十分智能。

利用“大數據”為煙草經營服務，是未來煙草終端升級的方向。在數據時代，僅僅依靠感覺來經營卷煙零售已經落伍，要學會運用大數據時代的新型工具，才是王道。

升級三：武裝零售戶的“頭腦”

在參考君走訪零售戶的過程中，發現很多零售戶都是“自學成才”，缺乏系統性的培訓，多數是消費者需要什么，就提供什么，如果消費者所需要的產品暫時短缺，也少有零售戶有主動推介其他產品、留住消費者的意識。如果零售戶的推介技巧能夠大范圍升級，可以大幅提高服務消費者的專業能力。終端推介技巧及產品陳列技巧是一個常談常新的話題。商業公司何不采用通過集中培訓、經營指導、駐店營銷、零售戶自律互助小組建設等方式，提高零售終端推介產品的主動性和技巧，并開展先進經驗交流活動，引導零售戶自主開展宣傳活動。不僅密切了客我關系，更是深挖潛在效益的有益之舉。

如今是傳統的行業銷售淡季，商業公司與其靜待下個銷售高峰的到來，不如從現在開始，厲兵秣馬、枕戈待旦，主動創造卷煙營銷的小高潮！