零售終端資源對于煙草行業(yè)的重要性不言而喻。那么，商業(yè)公司如何在與零售戶建立更為緊密、牢固的關(guān)系的同時，幫助零售終端不斷升級？如今正處于卷煙銷售淡季，筆者認(rèn)為正好可以趁此機(jī)會應(yīng)從以下幾個角度大范圍展開零售終端的升級服務(wù)：

升級一：零售戶需求滿足

開展零售戶真實需求識別，在充分聽取零售戶意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合零售戶所處的檔位、路段、規(guī)模和經(jīng)營特點的基礎(chǔ)上，提高把握市場需求的能力，并依據(jù)需求變化來增加適銷對路的卷煙產(chǎn)品，切實滿足零售戶真實需求。

如今，“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續(xù)”的十六字方針指導(dǎo)之下，市場狀態(tài)持續(xù)向好，零售戶盈利水平較高，但是不能忽視在卷煙市場中涌動的暗流——究竟是“擰緊水龍頭”帶來的階段性繁榮還是以消費(fèi)者為中心的營銷關(guān)系理順?biāo)鶐淼摹伴L治久安”？筆者認(rèn)為關(guān)鍵是要把適銷對路的產(chǎn)品分配給各家零售終端，做到貨源高度適配，從根本上解決問題。

升級二：升級卷煙零售“裝備”

目前，很多地市級煙草公司都開始升級零售終端的裝備。以浙江省為例，重點零售戶基本上都配備了雙屏機(jī)、掃碼槍等設(shè)備，不僅可以管理店內(nèi)庫存，還可以分析該店內(nèi)的卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)——主銷何種品類、哪個價位、哪種細(xì)分特色卷煙，在哪些價位和品類上需要適度加強(qiáng)營銷力度，十分智能。

利用“大數(shù)據(jù)”為煙草經(jīng)營服務(wù)，是未來煙草終端升級的方向。在數(shù)據(jù)時代，僅僅依靠感覺來經(jīng)營卷煙零售已經(jīng)落伍，要學(xué)會運(yùn)用大數(shù)據(jù)時代的新型工具，才是王道。

升級三：武裝零售戶的“頭腦”

在參考君走訪零售戶的過程中，發(fā)現(xiàn)很多零售戶都是“自學(xué)成才”，缺乏系統(tǒng)性的培訓(xùn)，多數(shù)是消費(fèi)者需要什么，就提供什么，如果消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品暫時短缺，也少有零售戶有主動推介其他產(chǎn)品、留住消費(fèi)者的意識。如果零售戶的推介技巧能夠大范圍升級，可以大幅提高服務(wù)消費(fèi)者的專業(yè)能力。終端推介技巧及產(chǎn)品陳列技巧是一個常談常新的話題。商業(yè)公司何不采用通過集中培訓(xùn)、經(jīng)營指導(dǎo)、駐店營銷、零售戶自律互助小組建設(shè)等方式，提高零售終端推介產(chǎn)品的主動性和技巧，并開展先進(jìn)經(jīng)驗交流活動，引導(dǎo)零售戶自主開展宣傳活動。不僅密切了客我關(guān)系，更是深挖潛在效益的有益之舉。

如今是傳統(tǒng)的行業(yè)銷售淡季，商業(yè)公司與其靜待下個銷售高峰的到來，不如從現(xiàn)在開始，厲兵秣馬、枕戈待旦，主動創(chuàng)造卷煙營銷的小高潮！