近年來，便利店發(fā)展如火如荼。特別是在2020年零售終端受疫情沖擊較大的情況下，便利終端依然呈現(xiàn)出了增長態(tài)勢。此外，便利店因為其經(jīng)營模式的現(xiàn)代性、服務(wù)便捷性，已經(jīng)成為了都市打工人夜晚下班休憩的心靈港灣，無論是類似深夜食堂的便利晚餐，還是新鮮且包裝完整的生鮮食材，抑或者是夜晚下班可以在樓下便利店買到一包煙……這些都足夠可以給都市打工人以心靈的溫暖。

在煙草渠道競爭愈發(fā)嚴峻的當下，便利終端也早已成為了各大企業(yè)競爭與角逐的重要戰(zhàn)場。便利終端發(fā)展現(xiàn)狀如何？煙草便利終端的發(fā)展又如何？未來煙草便利終端的發(fā)展?jié)摿υ诤翁?#xff1f;今天我們就一起來探討一二。

01?發(fā)展如火如荼的便利終端

2020年對中國便利店而言是喜憂參半。雖然整體受到了疫情影響，但較其他零售業(yè)態(tài)而言仍然保持著較高增長，整體品牌便利店規(guī)模達到了近20萬家，地理區(qū)位布局進一步擴張。2020年全國品牌連鎖便利店銷售額達到了2961億元，其中傳統(tǒng)便利店2716億元，增速6%，門店規(guī)模為19.3萬家，其中傳統(tǒng)便利店14.4萬家，增速9%。不僅如此，在疫情沖擊下，便利店的單日經(jīng)營額雖然相比下滑，單日銷售額為5167元/天，但是客單價略有上升，基本在28元/人/單，特別是在經(jīng)營狀態(tài)良好的金牌門店，香煙與鮮食貢獻了經(jīng)營門店的大部分收入。從目前的便利終端的經(jīng)營情況來看，便利終端的經(jīng)營方式主要以夫妻店式便利店、國內(nèi)連鎖加盟型便利店和外資型便利店為主，其中夫妻店便利終端的利潤占比約為15~18%，內(nèi)資便利店為20~30%，外資型便利店約為20~30%。

目前由于消費升級與居民日常收入的增加，便利店正在受到越來越多人的歡迎。購物便捷性、場景化運營、品類升級和數(shù)字化驅(qū)動也讓便利店在城市的滲透率越來越高。隨著線上購物平臺對便利終端的滲透率越來越高，便利終端的社區(qū)、近場型購物場景正在加速擴展，線上與線下的聯(lián)合，讓消費者的需求可以在短時間內(nèi)得到觸達與滿足。與此同時，流量與近場觸點的提升，讓便利店覆蓋了越來越多的生活場景。

恰如文章開頭所提及的，舒適的消費環(huán)境、貼心的服務(wù)，場景化運營讓便利終端的消費復購率相較于傳統(tǒng)便利店來說提高不少。除了基本的日用品、零食、香煙等快消品之外，圍繞消費需求的一日三餐及鮮食等也拓展了便利終端的經(jīng)營品類。不僅如此，隨著移動互聯(lián)應(yīng)用的愈發(fā)普及，通過會員體系構(gòu)建增加了會員復購率，以消費者為中心的運營進一步地實現(xiàn)了便利終端的降本增效，提升了便利終端的收入與利潤。

02?煙草便利終端生態(tài)素描

目前，全國有約500萬家零售門店布局在產(chǎn)業(yè)的末端。其中食雜店、單體便利店及煙酒專賣店占主體，不同于上文提及的便利店的多品類經(jīng)營，從銷售占比來看，常規(guī)業(yè)態(tài)的單店卷煙營收占據(jù)了較大的比重。隨著便利終端發(fā)展的如火如荼，特別是電商品牌、非煙草便利店連鎖品牌對以夫妻店為主要形式的食雜店進行便利店改造進程的加速，煙草便利終端的優(yōu)質(zhì)資源正在被瓜分和蠶食。因此，我們看到了煙草便利終端的欣欣向榮，也應(yīng)該看到欣欣向榮背后所潛在的競爭壓力。在這場爭奪戰(zhàn)中，品牌商、經(jīng)銷商、零售商關(guān)系畢竟面臨著重新洗牌。

2011年，國家局在廣西柳州召開了主題為“現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)”的網(wǎng)建會。自此，全國各地掀起了現(xiàn)代終端建設(shè)的熱潮。在此之前，零售客戶經(jīng)營卷煙商品大都沒有統(tǒng)一的煙柜、背柜，陳列混亂、標簽缺失。自2017年大連網(wǎng)建會以來，春天便利終端的誕生讓煙草行業(yè)的現(xiàn)代終端有了自己的名字和視覺特色，統(tǒng)一的VI體系，讓品牌形象更加美觀、更具符號性，便于記憶、傳播。

2017年，大連煙草助力“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”，創(chuàng)立金葉春天連鎖便利店品牌，選取優(yōu)質(zhì)客戶“免費換門頭、免費送貨柜、免費接系統(tǒng)”，應(yīng)用統(tǒng)一的管理平臺、執(zhí)行統(tǒng)一的陳列標準、共享統(tǒng)一的會員體系，打造“形象加盟、數(shù)據(jù)加盟、管理加盟”的連鎖便利店，截至2019年年底，已建成300家。目前，金葉春天連鎖便利成為了目前大連市唯一覆蓋濱海全域、最大的本土化、品牌化、連鎖化便利店，從城市到農(nóng)村，徹底解決了農(nóng)村便利店發(fā)展沒有品牌、沒有標準、沒有模式的問題。

在現(xiàn)代終端基礎(chǔ)上，以便利終端方式為主體的“黔彩便利店”也以特色化受到不少零售戶的青睞與加盟。這家以貴州省級局（公司）為單位打造的服務(wù)品牌，銷售有煙、酒、茶葉和黔西南特色農(nóng)產(chǎn)品，通過“黔彩”終端品牌銷售渠道，采取“線上+線下+特色”的方式，線上與農(nóng)合聯(lián)搭建平臺實現(xiàn)專供，線下作為展示門戶形成農(nóng)特產(chǎn)品，則是將卷煙作為一種特產(chǎn)與農(nóng)特產(chǎn)品組合銷售，建立“卷煙+農(nóng)合聯(lián)+煙農(nóng)商品”經(jīng)營模式，讓品質(zhì)好的產(chǎn)品有好的市場，讓更多百姓優(yōu)選的農(nóng)產(chǎn)品走向市場，實現(xiàn)煙農(nóng)、貧困戶雙增收。

2018年以來，廣東煙草商業(yè)系統(tǒng)著力打造具有新零售特點的“20支”流通品牌，以“真連鎖、強賦能，模式活、生態(tài)好”為原則，加快網(wǎng)絡(luò)布局，形成了“以形象店為標桿、以加盟店為核心、以合作店為重心、以功能店為儲備”的“20支”網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。截至2020年11月，“20支”已經(jīng)成為了廣東零售終端重要品牌，實現(xiàn)了20個地級市全覆蓋，覆蓋80%以上縣區(qū)。其中直營店超過169家、加盟店341家、合作店52家、功能店2668家，越來越多的終端店納入到了“20支”運營體系之中，讓我們看到了煙草行業(yè)終端品牌的影響力。

03?煙草便利終端大有可為

構(gòu)筑自建云平臺，“平臺+數(shù)據(jù)+品牌”管理更高效。有別于電商平臺便利店加盟或國外、國內(nèi)知名便利終端的加盟體系，煙草具有精耕多年的終端黏性和物流運力，所欠缺的主要是云平臺的架構(gòu)和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用方面的能力。因此，“平臺+數(shù)據(jù)+品牌”在零售終端建設(shè)過程中受到了極大的重視。無論是大連的“金葉春天便利”還是浙江的“香溢零售”抑或者是“黔彩便利”等，都有著自己的運營與結(jié)算體系。

聚焦經(jīng)營內(nèi)容，卷煙經(jīng)營利潤更穩(wěn)定。近年來煙草便利終端的發(fā)展，特別是行業(yè)關(guān)于卷煙流通品牌建設(shè)的推進，讓越來越多的零售戶得以接受到煙草行業(yè)的系統(tǒng)培訓，對卷煙品牌與產(chǎn)品也有了更加深入的了解，而這對卷煙價格管控、產(chǎn)品投放起到了非常重要的作用。從經(jīng)營內(nèi)容來看，煙草行業(yè)自身的便利終端在經(jīng)營內(nèi)容上相對更加聚焦，煙草與非煙類經(jīng)營內(nèi)容各有側(cè)重。隨著煙草便利終端店數(shù)量及規(guī)模的擴大，煙草便利終端店在渠道管控及品牌培育方面的投入也要比普通便利店多很多。不少便利店在納入煙草便利終端統(tǒng)一管理后，在客戶盈利上，得到了有效的貨源供給、便利的收銀結(jié)算、智能的銷售報表、必要的金融支持、溫馨的導流服務(wù)。這也讓煙草便利終端店的經(jīng)營效果比普通便利店得到了更多的保障。

強化“開頭營銷”，品牌培育更有成效。以金葉春天便利店為例，筆者之前在大連走訪時了解到，零售戶加盟之后會接受統(tǒng)一的“開口營銷”培訓，針對卷煙品牌、產(chǎn)品特色、價位劃分、個別亮點等都會有詳細的說明，同時產(chǎn)品上新后還會組織零售自律小組會議進一步強化開口營銷的內(nèi)容與方式。因為產(chǎn)品培訓宣講到位，卷煙產(chǎn)品和品牌在消費者端的信息傳達相對比較清晰和精準，只要有消費者進店消費，零售戶就可按需推薦產(chǎn)品，品牌培育收效明顯。

“便利終端”從產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)上看是零售，從卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)上講是終端，從消費場景服務(wù)來說拼的是“便利性”與“體驗感”。在500萬個零售門店布局的煙草生態(tài)中，便利終端如同是深入消費者生活的“毛細血管”和與消費者生活聯(lián)系最為緊密的“神經(jīng)末梢”。卷煙交易離不開“便利終端”，市場與品牌培育也離不開這些細微的“神經(jīng)末梢”。在便利終端爭奪愈演愈烈的零售業(yè)態(tài)中，誰能占據(jù)越來越多的優(yōu)質(zhì)資源，誰就能有更多的話語權(quán)，笑看市場的風云變幻。