浙江舟山是一個千島城市，島嶼星羅棋布，卷煙零售網點也是星羅棋布。大多數海島都是農村。群島中部的岱山縣，農網客戶占比接近七成。群島東北部的嵊泗縣，農網客戶占比超過六成。兩個海島縣都是典型的陸域小縣、海洋大縣，特別是袖珍海島嵊泗，海域面積是陸域面積的100倍。

煙草行業農網建設怎么干？有關口、有難點！破題，海島縣“有燈塔”“有航道”“有輪船”。下面，一起來看這篇深度觀察——

關口一：農網客戶地域分散、交通不便，市場服務怎么辦？

岱山縣下轄6鎮1鄉，嵊泗縣下轄3鎮4鄉，大多數鄉鎮在地理坐標上都是一個海島。海島服務，出門看天色，出行靠輪渡。

岱山縣5個網點島嶼，除了本島，其他4個島嶼有598戶零售客戶，占比超過40%。嵊泗縣9個網點島嶼，除了本島，其他8個島嶼有355戶零售客戶，占比超過45%。

地域分散、交通不便，市場服務怎么辦？在岱山衢山島，他們采取市場部、專賣管理所聯合駐島模式，及時對接客戶需求。在嵊泗，每一名客戶經理都是一位“島主”，除了負責一定數量的本島客戶，每人還“承包”一到兩個海島。

當然，出行靠船，出門看天，天色不好，讓“云”服務。“釘釘課堂”“抖音直播間”“微信視頻號”，在兩個海島縣，農網客戶可以享受到培訓“云直播”、數據“云采集”、小組“云互助”的“云套餐”，實現“屏對屏”經營指導、“鍵對鍵”答疑解惑。

黨群服務站是海島服務的“燈塔”。岱山、嵊泗煙草發揮社區工作人員、黨員零售客戶在服務農村客戶中的作用，嘗試組建客戶經理、黨員零售客戶和熱心群眾組成的煙草特色服務隊，讓客戶服務“一條線”變成社群服務“一個圈”。

關口二：農網客戶老齡化、店面臟亂差，終端升級怎么辦？

“年齡偏大、環境較差，留守農村、主業看娃”，在農網客戶中具有共性。岱山、嵊泗海島的農網客戶，多為留守老人、漁村婦女或者漁閑時經營的漁民，平均年齡接近60歲。

但是，在海島，在岱山、嵊泗煙草推動下，也有相當一批“40后”“50后”農網客戶手機訂煙、掃碼賣煙、數據盤點，成為“資深網民”。耄耋之年的小雯食品店店主顧小青在嵊泗本島經營著一家現代終端門店。

全渠道訂貨、全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理，顧小青對一站式電商網站“香溢購”、一體式店鋪管理系統“香溢通”、一機式移動服務平臺“香溢坊”和消費者會員體系“香溢家”了如指掌、應用自如。整理價簽、盤點庫存、分析報表，“銀發一族”的顧小青一點不輸年輕人。

（嵊泗縣菜園鎮小雯食品店店主顧小青在雙屏機上查看經營情況。嵊泗縣局（分公司）供圖）

岱山衢山島為民超市老板高銀可是一名“50后”，也是一位數字化門店經營者，全商品數據采集質量和零消移動支付在全縣一直名列前茅。

如何讓農網客戶主動改造店面、接受互聯網知識和現代化經營理念？岱山、嵊泗煙草動了一番腦筋。他們針對集鎮中心街區、鄉村核心區域、特色民宿客戶進行摸排調查，按照現代終端建設標準，分層分類引導農網客戶實施數字化門店硬件改造和軟件升級。

硬件改造上，他們利用3D全景案例庫和終端空間設計工具，幫助客戶開展店面立體設計，直觀展示改造效果。軟件升級上，他們制作方言版、要點式、精簡化的平臺應用視頻教材，讓農網客戶在簡單操作中養成“點鼠標”“掃一掃”的習慣。

不僅如此，圍繞地方政府鄉村振興戰略實施規劃和產業項目建設規劃，他們把農網建設與地方產業布局、商業流通設施建設精準對接。

岱西石化智造基地、衢山自貿小鎮、秀山全域海島公園，岱山煙草把握好基建項目、產業轉移、新型城鎮化發展趨勢，及時調整優化現代終端布局，實現建點連線、分片突破、全面提升。

作為浙江省美麗鄉村建設旅游示范島，嵊泗縣花鳥島成為遠近聞名的“網紅島”。與之配套的，則是地方政府對海島商業基礎設施的完善升級。借力發力，嵊泗煙草在海島旅游示范街上重點打造現代終端門店，提升農網建設水平。

隨著外來游客的增加和支付方式的改變，他們在農網客戶中加大雙屏機、聚合支付的推廣力度，讓智能支付在海島農村喜聞樂見。如今，刷臉支付、聚合支付等智能支付方式已經覆蓋岱山、嵊泗大島的主要鄉村。

（在岱山縣局（分公司）客戶經理的指導下，魚山島錢立紅食雜店店主康銳積極引入刷臉支付等支付手段。岱山縣局（分公司）供圖）

關口三：農網客戶業態單一、消費結構低，贏利提升怎么辦？

岱山、嵊泗煙草面對著一個全國農網建設的普遍性課題——農網客戶的贏利提升點在哪里？

有利的條件是，隨著漁村轉型發展，岱山、嵊泗的城鄉發展比較均衡，城鄉居民收入差距較小。不利的條件是，從業態和類別上看，食雜店和低類別客戶占比高，市場細分和需求引導的難度不小。

怎么辦？

第一招是會員引流。他們對消費流量較大的農網終端，開展線上和線下會員活動，以新版香溢家APP上市為契機，結合舟山煙草“美舟山 每周三”消費會員日活動與平臺其他活動，為農網客戶精準引流。

第二招是開源節流。優化卷煙組合，指導零售客戶購進動銷快、毛利高、品質好的非煙商品，幫助客戶從單純卷煙贏利拓展為全商品獲利，讓客戶多賺一點。重構店內布局，消除無效空間，降低商品自損，讓客戶更省一點。

第三招是社區運營。探索終端社區化運營，對有經營能力的農網終端，開展包裹代收、票務代訂、話費代充、資金代繳等增值服務，打造“便民服務圈”，做實農村社區服務的“最后一公里”。

第四招是“四書”指導。《贏利規劃書》以年度為目標對客戶贏利做一個中長期規劃。《訂貨建議書》對客戶卷煙和非煙訂購行為預先指導，減少漏訂錯訂。《經營指導書》針對客戶經營短板提供多維數據分析和合理化建議。《商圈分析書》聚焦客戶周圍商圈的銷售現狀和趨勢，提供坐標參考。

（嵊泗縣枸杞鄉三川超市店主張國慶掃碼銷售卷煙。嵊泗縣局（分公司）供圖）

關口四：海島農網季節性消費明顯，貨源供應怎么辦？

隨著舟山“大島建、小島遷”政策的推進和海島旅游的興起，海島農網消費具有明顯的季節特點。平常月份，卷煙消費多為本地中老年人日常消費，市場需求相對單一固定。一到重大節日、開漁作業和旅游旺季，有大量年輕人及游客涌入，卷煙消費需求增長明顯。

面對這一情況，舟山煙草積極探索農村貨源供應需求采集機制。他們實時動態采集客戶貨源需求，依據標簽供應方法，不斷完善漁需供應、旅游供應、工業需求、婚慶需求等標簽供貨，特別是保障中低檔卷煙的市場供應，確保農村市場需求及時響應。

岱山縣魚山島綠色石化項目是浙江省“十三五”重點工程。隨著項目進展，島內在冊企業超過100家，用工人數從最初幾千人增加到高峰期的七萬人以上。舟山煙草定期掌握岱山魚山島市場的用工人數變化，通過“類別+標簽”的方式優化魚山島市場的貨源供應，實現供需動態平衡。

農網是行業延伸到廣袤農村最敏銳的觸角，是行業與農村市場聯系最緊密的紐帶。主動融入黨和國家發展大局，搭乘數字化轉型快車，農網建設怎么干，舟山的海島縣提供了一份可供參考的答案。