浙江舟山是一個千島城市，島嶼星羅棋布，卷煙零售網(wǎng)點也是星羅棋布。大多數(shù)海島都是農(nóng)村。群島中部的岱山縣，農(nóng)網(wǎng)客戶占比接近七成。群島東北部的嵊泗縣，農(nóng)網(wǎng)客戶占比超過六成。兩個海島縣都是典型的陸域小縣、海洋大縣，特別是袖珍海島嵊泗，海域面積是陸域面積的100倍。

煙草行業(yè)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)怎么干？有關(guān)口、有難點！破題，海島縣“有燈塔”“有航道”“有輪船”。下面，一起來看這篇深度觀察——

關(guān)口一：農(nóng)網(wǎng)客戶地域分散、交通不便，市場服務(wù)怎么辦？

岱山縣下轄6鎮(zhèn)1鄉(xiāng)，嵊泗縣下轄3鎮(zhèn)4鄉(xiāng)，大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)在地理坐標上都是一個海島。海島服務(wù)，出門看天色，出行靠輪渡。

岱山縣5個網(wǎng)點島嶼，除了本島，其他4個島嶼有598戶零售客戶，占比超過40%。嵊泗縣9個網(wǎng)點島嶼，除了本島，其他8個島嶼有355戶零售客戶，占比超過45%。

地域分散、交通不便，市場服務(wù)怎么辦？在岱山衢山島，他們采取市場部、專賣管理所聯(lián)合駐島模式，及時對接客戶需求。在嵊泗，每一名客戶經(jīng)理都是一位“島主”，除了負責(zé)一定數(shù)量的本島客戶，每人還“承包”一到兩個海島。

當然，出行靠船，出門看天，天色不好，讓“云”服務(wù)。“釘釘課堂”“抖音直播間”“微信視頻號”，在兩個海島縣，農(nóng)網(wǎng)客戶可以享受到培訓(xùn)“云直播”、數(shù)據(jù)“云采集”、小組“云互助”的“云套餐”，實現(xiàn)“屏對屏”經(jīng)營指導(dǎo)、“鍵對鍵”答疑解惑。

黨群服務(wù)站是海島服務(wù)的“燈塔”。岱山、嵊泗煙草發(fā)揮社區(qū)工作人員、黨員零售客戶在服務(wù)農(nóng)村客戶中的作用，嘗試組建客戶經(jīng)理、黨員零售客戶和熱心群眾組成的煙草特色服務(wù)隊，讓客戶服務(wù)“一條線”變成社群服務(wù)“一個圈”。

關(guān)口二：農(nóng)網(wǎng)客戶老齡化、店面臟亂差，終端升級怎么辦？

“年齡偏大、環(huán)境較差，留守農(nóng)村、主業(yè)看娃”，在農(nóng)網(wǎng)客戶中具有共性。岱山、嵊泗海島的農(nóng)網(wǎng)客戶，多為留守老人、漁村婦女或者漁閑時經(jīng)營的漁民，平均年齡接近60歲。

但是，在海島，在岱山、嵊泗煙草推動下，也有相當一批“40后”“50后”農(nóng)網(wǎng)客戶手機訂煙、掃碼賣煙、數(shù)據(jù)盤點，成為“資深網(wǎng)民”。耄耋之年的小雯食品店店主顧小青在嵊泗本島經(jīng)營著一家現(xiàn)代終端門店。

全渠道訂貨、全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理，顧小青對一站式電商網(wǎng)站“香溢購”、一體式店鋪管理系統(tǒng)“香溢通”、一機式移動服務(wù)平臺“香溢坊”和消費者會員體系“香溢家”了如指掌、應(yīng)用自如。整理價簽、盤點庫存、分析報表，“銀發(fā)一族”的顧小青一點不輸年輕人。

（嵊泗縣菜園鎮(zhèn)小雯食品店店主顧小青在雙屏機上查看經(jīng)營情況。嵊泗縣局（分公司）供圖）

岱山衢山島為民超市老板高銀可是一名“50后”，也是一位數(shù)字化門店經(jīng)營者，全商品數(shù)據(jù)采集質(zhì)量和零消移動支付在全縣一直名列前茅。

如何讓農(nóng)網(wǎng)客戶主動改造店面、接受互聯(lián)網(wǎng)知識和現(xiàn)代化經(jīng)營理念？岱山、嵊泗煙草動了一番腦筋。他們針對集鎮(zhèn)中心街區(qū)、鄉(xiāng)村核心區(qū)域、特色民宿客戶進行摸排調(diào)查，按照現(xiàn)代終端建設(shè)標準，分層分類引導(dǎo)農(nóng)網(wǎng)客戶實施數(shù)字化門店硬件改造和軟件升級。

硬件改造上，他們利用3D全景案例庫和終端空間設(shè)計工具，幫助客戶開展店面立體設(shè)計，直觀展示改造效果。軟件升級上，他們制作方言版、要點式、精簡化的平臺應(yīng)用視頻教材，讓農(nóng)網(wǎng)客戶在簡單操作中養(yǎng)成“點鼠標”“掃一掃”的習(xí)慣。

不僅如此，圍繞地方政府鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略實施規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)項目建設(shè)規(guī)劃，他們把農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與地方產(chǎn)業(yè)布局、商業(yè)流通設(shè)施建設(shè)精準對接。

岱西石化智造基地、衢山自貿(mào)小鎮(zhèn)、秀山全域海島公園，岱山煙草把握好基建項目、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、新型城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢，及時調(diào)整優(yōu)化現(xiàn)代終端布局，實現(xiàn)建點連線、分片突破、全面提升。

作為浙江省美麗鄉(xiāng)村建設(shè)旅游示范島，嵊泗縣花鳥島成為遠近聞名的“網(wǎng)紅島”。與之配套的，則是地方政府對海島商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的完善升級。借力發(fā)力，嵊泗煙草在海島旅游示范街上重點打造現(xiàn)代終端門店，提升農(nóng)網(wǎng)建設(shè)水平。

隨著外來游客的增加和支付方式的改變，他們在農(nóng)網(wǎng)客戶中加大雙屏機、聚合支付的推廣力度，讓智能支付在海島農(nóng)村喜聞樂見。如今，刷臉支付、聚合支付等智能支付方式已經(jīng)覆蓋岱山、嵊泗大島的主要鄉(xiāng)村。

（在岱山縣局（分公司）客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，魚山島錢立紅食雜店店主康銳積極引入刷臉支付等支付手段。岱山縣局（分公司）供圖）

關(guān)口三：農(nóng)網(wǎng)客戶業(yè)態(tài)單一、消費結(jié)構(gòu)低，贏利提升怎么辦？

岱山、嵊泗煙草面對著一個全國農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的普遍性課題——農(nóng)網(wǎng)客戶的贏利提升點在哪里？

有利的條件是，隨著漁村轉(zhuǎn)型發(fā)展，岱山、嵊泗的城鄉(xiāng)發(fā)展比較均衡，城鄉(xiāng)居民收入差距較小。不利的條件是，從業(yè)態(tài)和類別上看，食雜店和低類別客戶占比高，市場細分和需求引導(dǎo)的難度不小。

怎么辦？

第一招是會員引流。他們對消費流量較大的農(nóng)網(wǎng)終端，開展線上和線下會員活動，以新版香溢家APP上市為契機，結(jié)合舟山煙草“美舟山 每周三”消費會員日活動與平臺其他活動，為農(nóng)網(wǎng)客戶精準引流。

第二招是開源節(jié)流。優(yōu)化卷煙組合，指導(dǎo)零售客戶購進動銷快、毛利高、品質(zhì)好的非煙商品，幫助客戶從單純卷煙贏利拓展為全商品獲利，讓客戶多賺一點。重構(gòu)店內(nèi)布局，消除無效空間，降低商品自損，讓客戶更省一點。

第三招是社區(qū)運營。探索終端社區(qū)化運營，對有經(jīng)營能力的農(nóng)網(wǎng)終端，開展包裹代收、票務(wù)代訂、話費代充、資金代繳等增值服務(wù)，打造“便民服務(wù)圈”，做實農(nóng)村社區(qū)服務(wù)的“最后一公里”。

第四招是“四書”指導(dǎo)。《贏利規(guī)劃書》以年度為目標對客戶贏利做一個中長期規(guī)劃。《訂貨建議書》對客戶卷煙和非煙訂購行為預(yù)先指導(dǎo)，減少漏訂錯訂。《經(jīng)營指導(dǎo)書》針對客戶經(jīng)營短板提供多維數(shù)據(jù)分析和合理化建議。《商圈分析書》聚焦客戶周圍商圈的銷售現(xiàn)狀和趨勢，提供坐標參考。

（嵊泗縣枸杞鄉(xiāng)三川超市店主張國慶掃碼銷售卷煙。嵊泗縣局（分公司）供圖）

關(guān)口四：海島農(nóng)網(wǎng)季節(jié)性消費明顯，貨源供應(yīng)怎么辦？

隨著舟山“大島建、小島遷”政策的推進和海島旅游的興起，海島農(nóng)網(wǎng)消費具有明顯的季節(jié)特點。平常月份，卷煙消費多為本地中老年人日常消費，市場需求相對單一固定。一到重大節(jié)日、開漁作業(yè)和旅游旺季，有大量年輕人及游客涌入，卷煙消費需求增長明顯。

面對這一情況，舟山煙草積極探索農(nóng)村貨源供應(yīng)需求采集機制。他們實時動態(tài)采集客戶貨源需求，依據(jù)標簽供應(yīng)方法，不斷完善漁需供應(yīng)、旅游供應(yīng)、工業(yè)需求、婚慶需求等標簽供貨，特別是保障中低檔卷煙的市場供應(yīng)，確保農(nóng)村市場需求及時響應(yīng)。

岱山縣魚山島綠色石化項目是浙江省“十三五”重點工程。隨著項目進展，島內(nèi)在冊企業(yè)超過100家，用工人數(shù)從最初幾千人增加到高峰期的七萬人以上。舟山煙草定期掌握岱山魚山島市場的用工人數(shù)變化，通過“類別+標簽”的方式優(yōu)化魚山島市場的貨源供應(yīng)，實現(xiàn)供需動態(tài)平衡。

農(nóng)網(wǎng)是行業(yè)延伸到廣袤農(nóng)村最敏銳的觸角，是行業(yè)與農(nóng)村市場聯(lián)系最緊密的紐帶。主動融入黨和國家發(fā)展大局，搭乘數(shù)字化轉(zhuǎn)型快車，農(nóng)網(wǎng)建設(shè)怎么干，舟山的海島縣提供了一份可供參考的答案。