在廣大農(nóng)村市場，傳統(tǒng)食雜店、小賣部仍是零售的主要載體，這些店鋪常存在店面形象不佳、客戶經(jīng)營能力較弱等問題。筆者認(rèn)為，當(dāng)前形勢下，需充分發(fā)揮煙草商業(yè)企業(yè)的引領(lǐng)和帶動作用，通過對農(nóng)網(wǎng)客戶形象、管理和數(shù)據(jù)賦能，引領(lǐng)帶動農(nóng)村消費(fèi)升級，進(jìn)而推動農(nóng)網(wǎng)終端建設(shè)提質(zhì)增效。

形象賦能，發(fā)揮輻射作用

聚焦硬件提升，營造良好消費(fèi)環(huán)境。立足“以點(diǎn)帶線、以線帶面”的發(fā)展思路，精準(zhǔn)選取成長性好、輻射性強(qiáng)、展示度高的農(nóng)村區(qū)域，按照“煙草引導(dǎo)、客戶自愿、全面提升”的原則，率先發(fā)展一批環(huán)境好、形象佳、富有鄉(xiāng)土特色的卷煙零售示范店，充分發(fā)揮農(nóng)村“標(biāo)桿終端店”的示范作用與輻射效應(yīng)，引導(dǎo)周邊客戶自覺提升終端建設(shè)水平。

聚焦軟件提升，提高門店數(shù)字化水平。煙草商業(yè)企業(yè)可按照全商品掃碼、多方式結(jié)算、全店鋪管理的要求，為農(nóng)網(wǎng)終端搭建信息化管理平臺，推動農(nóng)網(wǎng)終端功能向全店商品購、銷、存、管理、分析一體化轉(zhuǎn)變。堅持終端質(zhì)量為先原則，從現(xiàn)代經(jīng)營指導(dǎo)、數(shù)據(jù)收集運(yùn)用等多方面進(jìn)行重點(diǎn)幫扶指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶逐步向數(shù)字化門店升級，促進(jìn)農(nóng)村終端建設(shè)整體水平提升。

聚焦認(rèn)識提升，激發(fā)客戶改造動力。根據(jù)農(nóng)網(wǎng)終端之間的個體差異，采取“因店制宜”“一店一策”策略，多層面、多角度開展終端形象提升宣傳培訓(xùn)、特色陳列比賽等活動，激發(fā)農(nóng)網(wǎng)客戶自發(fā)改造的意識和內(nèi)生動力。

管理賦能，提升營銷效能

提升服務(wù)效能，推動營銷轉(zhuǎn)型。面向農(nóng)網(wǎng)客戶開展相關(guān)配套服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)功能細(xì)分，解決以往營銷人員單兵作戰(zhàn)、工作繁雜、無法深度服務(wù)的問題；提高營銷人員數(shù)字化服務(wù)能力和意識，以專業(yè)素養(yǎng)幫助農(nóng)網(wǎng)客戶樹立現(xiàn)代營銷理念；加強(qiáng)后續(xù)跟蹤服務(wù)，做到異常有處理、需求有響應(yīng)、服務(wù)有改進(jìn)，不斷提升客戶服務(wù)質(zhì)量。

開展特色營銷，推動贏利提升。順應(yīng)消費(fèi)升級趨勢，推動卷煙營銷與農(nóng)村地方特色、傳統(tǒng)習(xí)俗、消費(fèi)習(xí)慣融合發(fā)展，可針對婚、喪、嫁、娶等風(fēng)俗市場及春節(jié)、中秋等節(jié)日市場，開展相應(yīng)的營銷活動，滿足不同消費(fèi)群體個性化需求。

構(gòu)建非煙平臺，推動降本增效。構(gòu)建農(nóng)網(wǎng)非煙商品供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)由單一卷煙商品營銷逐步過渡到卷煙、非煙商品統(tǒng)一營銷，由全店商品管理過渡到全店商品營銷。通過“平臺化運(yùn)作、規(guī)模化采購”，直接面向生產(chǎn)廠家形成采購優(yōu)勢，進(jìn)而降低農(nóng)網(wǎng)終端進(jìn)貨成本，提升農(nóng)網(wǎng)終端市場生存能力。

數(shù)據(jù)賦能，突出精準(zhǔn)營銷

市場層面，煙草商業(yè)企業(yè)對通過卷煙營銷系統(tǒng)收集到的農(nóng)村商圈類型、業(yè)態(tài)分布和農(nóng)網(wǎng)客戶經(jīng)營規(guī)模以及訂購卷煙的品牌、數(shù)量、金額等相關(guān)信息進(jìn)行分析處理，構(gòu)建農(nóng)網(wǎng)卷煙消費(fèi)市場的“畫像”模型，并應(yīng)用于卷煙營銷中。綜合分析農(nóng)網(wǎng)客戶所處商圈、經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模及新品卷煙市場定位等方面的信息，快速鎖定新品卷煙目標(biāo)客戶，做到精準(zhǔn)投放，為積極有效開展新品卷煙的培育工作奠定基礎(chǔ)。通過品牌上柜率、訂單滿足率等歷史銷售數(shù)據(jù)分析，可以制定個性化投放策略，確保農(nóng)網(wǎng)客戶獲得較高的貨源滿足率。

品牌層面，煙草商業(yè)企業(yè)可依托各個數(shù)據(jù)平臺，掌握農(nóng)村卷煙零售客戶品牌上柜情況和重點(diǎn)規(guī)格覆蓋率，通過具體分析社會存銷比、上柜率、動銷率等二級指標(biāo)，不定期開展品牌上柜與銷售的市場診斷，具體包括零售狀態(tài)、客戶訂貨意愿、消費(fèi)者購買意愿和品牌供應(yīng)策略等，形成精細(xì)的卷煙品牌“畫像”，提高農(nóng)網(wǎng)市場品牌培育的精準(zhǔn)度。

消費(fèi)者層面，通過建立農(nóng)網(wǎng)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，形成精確的消費(fèi)者“畫像”。通過對農(nóng)網(wǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念、吸食偏好、購買卷煙趨勢的變化等信息的綜合分析，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者真實(shí)需求，開展針對不同層次農(nóng)網(wǎng)消費(fèi)者的個性化營銷。