2022年全國煙草工作電視電話會議強調，要堅持穩字當頭、穩中求進，把保持經濟平穩運行和市場良好狀態擺在優先位置。行業改革發展歷程證明，什么時候市場狀態好了，行業經濟運行就會呈現持續穩健的良性發展態勢。保持“供需均衡、價格穩定、庫存合理、經營規范”的良好市場狀態，與卷煙貨源是否能夠做到精準投放息息相關。只有做到貨源投放精準，才能實現供需有機匹配，減少貨源錯配帶來的供過于求、供不應求、供非所求等一系列問題。由此可見，構建精準的貨源投放體系，對于保持良好市場狀態具有十分重要的現實意義，也是推進卷煙營銷高質量發展、提升客戶滿意度的關鍵所在。

如何才能構建精準的貨源投放體系呢？筆者認為，關鍵是要從以下幾個方面發力。

精準需求預測是前提。預測是決策的基礎，精準的需求預測是構建精準貨源投放體系的“第一步”。要充分利用互聯網、大數據、人工智能等現代信息技術手段，在精準需求預測上下功夫。

首先，精準預測市場容量。結合各地實際，通過運用回歸分析法、時間序列分析法等預測方法，根據當地GDP、居民人均可支配收入、常住人口總量等經濟、社會、人口發展指標，結合卷煙歷史銷售數據、庫存和價格變動等因素，建立完善需求預測模型，預測當前和今后一定時期卷煙市場的真實容量、銷售結構、主要價位和重點品規；根據月度歷史銷量、銷售結構、月度訪銷天數、季度人口流動等情況，預測全年不同月份的銷量、結構和主銷品規，真正能夠較為全面客觀準確地了解和掌握不同時間節點的市場真實需求狀況。

其次，精準預測消費趨勢。當前卷煙消費日益呈現出多元化、個性化和差異化的消費特征。對于不同卷煙消費群體在品牌、價位、偏好、習慣、數量等方面所呈現的消費特點和趨勢，要通過深入的市場調研和信息采集進行精準把握和感知。再次，

再次，精準預測客戶需求。由于不同客戶在經營理念、能力、業態、規模、市場類型、所處商圈、守法情況等方面的差異，直接或間接影響和制約著不同零售客戶對卷煙貨源總量、結構、價位和品規的需求是各不相同的。這就需要通過精準的客戶“畫像”來準確了解和掌握不同零售客戶對卷煙貨源、營銷服務的真實需求是什么，不同時間段的銷售總量是多少、主銷價位有哪些、主要品規是什么。

精準貨源采購是基礎。“巧婦難為無米之炊”，精準的貨源投放要以精準的貨源采購為基礎。要堅持市場需要什么樣的品牌規格、需要多少品牌規格就要采購什么樣的品牌規格。

第一，營造公平市場環境。堅持真實需求導向，防范非市場因素干擾，把營造公平競爭市場環境作為精準貨源采購的關鍵所在，形成卷煙產品準入暢通、退出有序、適度競爭、秩序良好的制度體系，確保工業企業的公平競爭權和零售客戶的自主選擇權能落地、易操作、可評估、受監督，切實為不同品牌的發展營造公平競爭的市場環境。

第二，完善品牌培育機制。要結合當地市場容量和發展規劃，科學規劃品規寬度，整合優化品規布局，有序淘汰不適銷品規，加快形成發展導向鮮明、布局合理、重點突出、富有特色的品牌發展格局。對新引入的行業共育品牌，按照“一品一方案” 原則，細化務實管用的培育舉措，力爭引進一個、培育一個、成功一個。

第三，優化貨源采購流程。要建立“訂單驅動、滾動配貨、實時合同”模式，認真分析零售客戶訂單，商業調入計劃和購銷協議要根據客戶需求變化，動態調整購銷協議，切實提高協議對市場的適應性，最大限度滿足市場需求。工商企業要協商確定滾動配貨規則，按照供應商管理庫存的方式，合理設置存銷比上、下限，實施工商網上滾動配貨。商業企業控制存銷比上限，防止庫存積壓；工業企業保障存銷比下限，防止脫銷斷檔。

精準投放策略是關鍵。對廣大零售客戶而言，合法守規贏利永遠是最大的關切，而能夠購進適銷貨源是確保實現贏利的核心所在。購進適銷貨源要以精準的投放策略為支撐。只有在精準貨源采購基礎上進行公平公正地貨源投放，才能持續提升零售客戶的獲得感、滿意度、忠誠度和信賴度。

首先，公平評定客戶檔位。要將購進量、購進額、誠信等級、營銷網建等經營、管理類指標作為評定客戶檔位的維度，做到客戶檔位與其實際經營能力相匹配。在檔位評定過程中，要杜絕人為因素干擾，所有評價指標及檔位標準統一由計算機系統測算。檔位測算結果出來后，要通過不同方式途徑進行公開，接受廣大零售客戶的監督。

其次，公平制定投放策略。精準投放最終目的是為品牌找到適銷的客戶、為客戶找對適銷的品牌。對于主銷品牌規格，要以檔位投放保公平，確保大多數客戶主銷貨源能夠得到有效滿足。同時，要通過細分市場、細分品牌、細分客戶，探索構建以市場類型、終端屬性、誠信等級等內容的標簽體系，實現“檔位+標簽”的投放標準，體現和尊重差異性，保持投放的精準性、多樣性、激勵性和導向性，更有針對性地滿足客戶多樣化個性化的貨源需求。

再次，精準實施市場調控。保持良好市場狀態是精準貨源投放之目的所在，而通過適時適度的市場調控方能實現貨源供求的基本滿足、銷售節奏的平衡有序、市場價格的穩中有升、社會庫存的科學合理。要始終堅持“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續”的調控方針，以訂足面、訂足率、存銷比、零售價格、社會庫存等指標為基礎，結合銷量等指標，形成“俏、緊、平、松、軟”的品牌評判標準，從“規模值”“松緊度”“外流風險”等多個維度綜合評判品牌的市場表現，并以此采取針對性的調控措施，努力實現投放總量與市場需求相吻合、投放結構與需求能力相匹配、投放節奏與時間節點相一致，有效減少貨源錯配帶來的市場風險，從而不斷提升市場把控力、需求滿足度、供給適銷性。

構建精準的貨源投放體系是一項基礎工程、系統工程，需要行業上下大膽探索、勇于實踐，在不斷總結經驗、完善制度機制上實現卷煙營銷更高質量地發展。