近年來，江西省九江市煙草專賣局（公司）堅(jiān)持穩(wěn)字當(dāng)頭、穩(wěn)中求進(jìn)，把經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行和市場良好狀態(tài)擺在優(yōu)先位置，立足實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，持續(xù)調(diào)優(yōu)市場狀態(tài)，合理提升客戶贏利和滿意度，增強(qiáng)營銷渠道掌控力，打造營銷良好“生態(tài)圈”。

平臺賦能 精準(zhǔn)施策

“市場狀態(tài)保持穩(wěn)定，精準(zhǔn)營銷是關(guān)鍵。我們通過持續(xù)完善市場狀態(tài)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)控機(jī)制，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)分區(qū)分級、精準(zhǔn)施策，保障貨源投放公平和精準(zhǔn)，努力實(shí)現(xiàn)高水平供需動(dòng)態(tài)平衡。”九江市局（公司）局長、經(jīng)理王健介紹說。

九江市局（公司）自行研發(fā)了煙草大數(shù)據(jù)平臺，通過數(shù)據(jù)清理、歸類、分析，輸出“市場、品牌、客戶、消費(fèi)者、誠信互助小組”五張畫像，多角度清晰展現(xiàn)市場現(xiàn)狀和趨勢。

市場畫像，綜合外部數(shù)據(jù)和歷史銷售數(shù)據(jù)，測算區(qū)域市場容量；品牌畫像，綜合單品區(qū)間預(yù)測模型、市場價(jià)格體系及區(qū)域客戶訂單滿足率、訂足率、貨源使用率、訂足面等多維指標(biāo)，描摹不同市場品牌評價(jià)和生命周期；客戶畫像，根據(jù)基礎(chǔ)信息、主銷規(guī)格、品牌寬度、商品庫存等數(shù)據(jù)，對客戶特征進(jìn)行描述，為營銷服務(wù)提供方向；小組畫像，以誠信互助小組為單位進(jìn)行特殊市場畫像，運(yùn)用“商圈”概念，對市場進(jìn)行更細(xì)致的分類分析；消費(fèi)者畫像，通過采集消費(fèi)者消費(fèi)行為和消費(fèi)評價(jià)數(shù)據(jù)，跟蹤消費(fèi)需求變化信息，預(yù)判消費(fèi)趨勢，保障適銷品規(guī)的穩(wěn)定供應(yīng)。

通過五張畫像，九江市局（公司）密切關(guān)注市場狀態(tài)，建立市場狀態(tài)評價(jià)與調(diào)控機(jī)制，結(jié)合多層級的市場調(diào)研結(jié)果、客戶誠信等級評價(jià)體系、AI預(yù)測結(jié)果等開展系統(tǒng)分析，靈活調(diào)整供應(yīng)策略和供應(yīng)量。同時(shí)，他們還通過大數(shù)據(jù)平臺對單品投放策略進(jìn)行預(yù)演，觀察不同投放策略對市場、品牌、區(qū)域的影響，找出較理想的稍緊平衡投放區(qū)間。在此基礎(chǔ)上，啟動(dòng)“檔位+標(biāo)簽”輔助供應(yīng)管理辦法，合理規(guī)劃不同縣區(qū)、不同品規(guī)訂貨滿足率區(qū)間，有效滿足市場真實(shí)需求，解決各區(qū)間市場狀態(tài)、銷售水平不平衡的問題。2021年，全市零售客戶綜合毛利率穩(wěn)定在15%左右，客戶滿意度達(dá)到93.43%。

今年春節(jié)前后，九江市局（公司）根據(jù)節(jié)日期間人口流動(dòng)數(shù)據(jù)、消費(fèi)行為數(shù)據(jù)及商圈品牌表現(xiàn)數(shù)據(jù)，為客戶提供精準(zhǔn)的訂購指導(dǎo)，幫助客戶準(zhǔn)確把握市場，抓住旺季商機(jī)。

城鄉(xiāng)一體 終端升級

推動(dòng)城鄉(xiāng)營銷網(wǎng)絡(luò)一體化發(fā)展，是煙草商業(yè)企業(yè)主動(dòng)融入鄉(xiāng)村振興大局，增強(qiáng)農(nóng)村渠道掌控力的關(guān)鍵抓手。九江市局（公司）以提高農(nóng)網(wǎng)零售客戶贏利水平為主線，做優(yōu)做強(qiáng)農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，持續(xù)打造營銷網(wǎng)絡(luò)“一張網(wǎng)”、城鄉(xiāng)網(wǎng)建“一盤棋”——

結(jié)合美麗鄉(xiāng)村建設(shè)，推動(dòng)農(nóng)網(wǎng)終端形象升級。細(xì)分各鄉(xiāng)鎮(zhèn)文化特色、人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好等指標(biāo)，根據(jù)客戶經(jīng)營能力、經(jīng)營意愿、地理位置等，圍繞店面形象、卷煙陳列、價(jià)簽擺放等進(jìn)行有序升級改造，亮化農(nóng)網(wǎng)普通終端卷煙消費(fèi)區(qū)形象，抓好非煙商品布局，實(shí)現(xiàn)終端形象整體提升。

結(jié)合數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代終端擴(kuò)面提質(zhì)。推動(dòng)現(xiàn)代終端建設(shè)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村落逐級延伸，合理規(guī)劃、分批建設(shè)、定期評價(jià)，廣泛宣傳現(xiàn)代終端經(jīng)營優(yōu)勢，激發(fā)農(nóng)村客戶參與積極性；擴(kuò)大自有流通品牌在農(nóng)網(wǎng)的覆蓋面，最大限度發(fā)揮示范輻射效應(yīng)，打造一批干凈整潔、現(xiàn)代便捷的鄉(xiāng)村示范終端，帶動(dòng)農(nóng)網(wǎng)終端業(yè)態(tài)整體升級。目前，全市共有6182戶現(xiàn)代終端，其中農(nóng)網(wǎng)終端2972戶。

同時(shí)，九江市局（公司）重點(diǎn)打造富有特色的鄉(xiāng)鎮(zhèn)便民店圈群。他們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場布局便民店，配合數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)投放，形成單店3～5公里的消費(fèi)輻射圈，縮小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)貨源投放差異度，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場卷煙消費(fèi)理性回歸、留在本地。全面整合便民店的自有非煙資源，借助便民店將扶貧產(chǎn)品、土特產(chǎn)等優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品“帶出去、引進(jìn)來”，樹立便民店的社會公益形象。

隊(duì)伍提升 服務(wù)轉(zhuǎn)型

服務(wù)是營銷網(wǎng)建工作的靈魂。九江市局（公司）借“我與客戶共成長”主題活動(dòng)契機(jī)，打造專業(yè)化營銷隊(duì)伍和職業(yè)化客戶隊(duì)伍，以“兩支隊(duì)伍”良性循環(huán)促進(jìn)市場狀態(tài)提升。

打造“五優(yōu)”營銷隊(duì)伍。“五優(yōu)”，即政治素養(yǎng)優(yōu)、服務(wù)能力優(yōu)、品牌培育優(yōu)、客戶評價(jià)優(yōu)、市場狀態(tài)優(yōu)。九江市局（公司）根據(jù)營銷隊(duì)伍實(shí)際，積極開展每日半小時(shí)學(xué)習(xí)、每月一考、人人上講臺等活動(dòng)，不斷提高營銷人員業(yè)務(wù)水平，以營銷人員隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)，帶動(dòng)零售客戶隊(duì)伍共同進(jìn)步。他們有針對性地組織開展客戶培訓(xùn)，做好卷煙經(jīng)營指導(dǎo)、零售知識宣傳、店面形象改造、金融信貸服務(wù)、法律咨詢等服務(wù)工作，加大對困難零售客戶的幫扶。開展客戶服務(wù)問題自查自糾，尊重客戶真實(shí)意愿，真正把實(shí)事辦實(shí)、好事辦好，以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶認(rèn)可。

一系列舉措的落地實(shí)施，有效提升了客戶經(jīng)理專業(yè)化水平和客戶經(jīng)營能力，一些客戶主動(dòng)分享卷煙經(jīng)營的好做法，幫助困難客戶提升經(jīng)營水平，客戶之間形成了互幫互助、共同贏利的良好局面。

“老萬真是個(gè)熱心人！我就是看了他發(fā)的視頻，學(xué)會的云POS系統(tǒng)操作。”武寧縣城零售客戶鄢春蓮這樣說。老萬名叫萬義淼，是當(dāng)?shù)卣\信互助小組組長。九江市局（公司）推廣現(xiàn)代終端系統(tǒng)，萬義淼在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下很快掌握了操作方法和技巧，還錄制了操作視頻分享給小組成員，帶動(dòng)小組成員共同進(jìn)步。

“我們將繼續(xù)以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，以服務(wù)為中心，以掌控渠道為關(guān)鍵，以城鄉(xiāng)一體統(tǒng)籌推進(jìn)為抓手，打造高質(zhì)量零售終端網(wǎng)絡(luò)，持續(xù)保持良好市場狀態(tài)，推進(jìn)卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展。”談起接下來的工作，九江市局（公司）相關(guān)負(fù)責(zé)人這樣說。