數(shù)字化轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型是目前行業(yè)營(yíng)銷工作討論得比較多的問題之一。如何依托數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，從而推進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展？四川省綿陽市涪城區(qū)煙草專賣局（分公司）近年來在實(shí)踐中找準(zhǔn)了路徑——數(shù)字賦能促發(fā)展，專業(yè)分工效率高。他們探索設(shè)立數(shù)字專員，強(qiáng)化分工作戰(zhàn)、協(xié)同作戰(zhàn)，以數(shù)據(jù)后臺(tái)支撐服務(wù)前臺(tái)，從而推動(dòng)營(yíng)銷工作高效開展。

專職崗位提升指導(dǎo)效果

早在兩年前，涪城區(qū)局（分公司）在推動(dòng)現(xiàn)代終端建設(shè)過程中，就探索設(shè)立了專業(yè)分工、高效賦能的紅碼專員崗位。他們選擇優(yōu)秀的客戶經(jīng)理擔(dān)任現(xiàn)代終端的紅碼專員，每個(gè)現(xiàn)代終端由兩名專員為其服務(wù)，加大對(duì)現(xiàn)代終端的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)力度。

“有兩名客戶經(jīng)理對(duì)我進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。我在卷煙陳列和訂貨方面遇到問題就找吳經(jīng)理，在會(huì)員體系建設(shè)和店鋪盈利分析方面有問題可以找曾經(jīng)理。煙草公司對(duì)我們零售客戶的服務(wù)真是費(fèi)心了！”位于綿陽市桃園路的零售客戶王莉說。

不單是王莉，許多零售客戶都對(duì)紅碼專員的工作贊不絕口。紅碼專員在傳統(tǒng)客戶拜訪模式基礎(chǔ)上，在會(huì)員體系建設(shè)和盈利指導(dǎo)等方面對(duì)零售客戶給予專業(yè)的數(shù)據(jù)分析和合理化建議。涪城區(qū)局（分公司）結(jié)合終端大數(shù)據(jù)，分析各片區(qū)零售客戶經(jīng)營(yíng)情況，以優(yōu)質(zhì)客戶帶動(dòng)普通客戶，從而促進(jìn)零售客戶整體經(jīng)營(yíng)能力提高。

專業(yè)分析提供數(shù)據(jù)支撐

去年8月，涪城區(qū)局（分公司）在推動(dòng)數(shù)字門店建設(shè)過程中，將紅碼專員升級(jí)為數(shù)字專員。數(shù)字專員通過大數(shù)據(jù)分析，提出適合進(jìn)行數(shù)字門店建設(shè)的客戶人選建議。客戶經(jīng)理根據(jù)數(shù)字專員的建議，尋找優(yōu)質(zhì)客戶加入數(shù)字門店建設(shè)。

涪城區(qū)局（分公司）每周舉行數(shù)字門店數(shù)據(jù)分析例會(huì)，運(yùn)用收集到的數(shù)據(jù)了解各個(gè)片區(qū)、業(yè)態(tài)、商圈的客戶情況，以真實(shí)有效的數(shù)據(jù)為營(yíng)銷工作和決策提供有力支撐。

“在我的片區(qū)里，數(shù)字門店客戶中煙酒店業(yè)態(tài)較多，因此出門送貨收現(xiàn)金和轉(zhuǎn)賬的情況較多。接下來，我還需加強(qiáng)調(diào)研和指導(dǎo)，實(shí)時(shí)掌握和跟進(jìn)客戶的真實(shí)掃碼情況。”數(shù)字專員曾凈說。

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)質(zhì)量。為保證數(shù)據(jù)質(zhì)量，數(shù)字專員和客戶經(jīng)理每周抽出時(shí)間在數(shù)字門店客戶經(jīng)營(yíng)的高峰時(shí)段開展駐店工作，觀察客戶的掃碼習(xí)慣和真實(shí)掃碼情況，驗(yàn)證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

“通過持續(xù)開展數(shù)字門店數(shù)據(jù)分析例會(huì)，目前我們對(duì)數(shù)據(jù)門店的分析已從客戶整體層面轉(zhuǎn)入客戶個(gè)體層面，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的整改，同時(shí)對(duì)整改效果進(jìn)行追蹤評(píng)價(jià)，從而形成工作閉環(huán)。”涪城區(qū)局（分公司）副經(jīng)理張甫介紹道。

專員助力增加客戶盈利

“自從實(shí)行了全店鋪管理，我終于把店鋪的經(jīng)營(yíng)情況了解清楚了。”花園小區(qū)零售客戶蔣術(shù)瓊高興地說。

涪城區(qū)局（分公司）數(shù)字專員近日幫助蔣術(shù)瓊更新經(jīng)營(yíng)理念，讓其認(rèn)識(shí)到不能再依靠傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在數(shù)字專員的指導(dǎo)下，她借助收銀機(jī)采集的數(shù)據(jù)以及數(shù)字專員對(duì)數(shù)據(jù)的分析，科學(xué)調(diào)整經(jīng)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)、訂貨方法，店鋪盈利水平明顯提升。

數(shù)字專員通過銷售數(shù)據(jù)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)中的薄弱環(huán)節(jié)，對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性指導(dǎo)，幫助其提升經(jīng)營(yíng)能力，挖掘商機(jī)。曾凈在數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)，位于高新區(qū)的零售客戶舒銘杰的店鋪和同一商圈其他店鋪規(guī)模差不多，但經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差了不少。她分析了舒銘杰的訂煙習(xí)慣，了解到該客戶經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)保守，平時(shí)只訂購(gòu)自己聽過的卷煙，于是有針對(duì)性地對(duì)其進(jìn)行訂貨和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，幫助其更新經(jīng)營(yíng)理念、完善品牌規(guī)格，有效提高了其經(jīng)營(yíng)水平。

“創(chuàng)新當(dāng)其時(shí)，轉(zhuǎn)型適其勢(shì)。”涪城區(qū)局（分公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理蒲欣說，“我們要以專業(yè)分工為基、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)為本，著力推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，推動(dòng)涪城煙草高質(zhì)量發(fā)展。”