面對技術(shù)迭代、渠道競爭、平臺(tái)圈地，近年來，浙江省湖州市煙草專賣局（公司）不斷深化市場化取向改革，以數(shù)字為墨、平臺(tái)為紙，描繪出一幅智慧終端、生態(tài)運(yùn)營的新畫卷。

“我們把智慧終端建設(shè)作為戰(zhàn)略工程、民生工程、基礎(chǔ)工程，在堅(jiān)持做優(yōu)做強(qiáng)‘賣好一包煙’主業(yè)的基礎(chǔ)上，堅(jiān)定數(shù)字化重塑、智慧化賦能方向，市場營銷模式由指導(dǎo)卷煙轉(zhuǎn)向指導(dǎo)全店鋪經(jīng)營管理，市場生態(tài)格局由資源要素驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向生態(tài)共建共生共贏，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)競爭力、創(chuàng)新力、影響力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力。”湖州市局（公司）局長、經(jīng)理龔一正道出了以智慧終端撬動(dòng)生態(tài)運(yùn)營的初衷和愿景。

通過深耕“線下終端”“線上平臺(tái)”兩個(gè)主陣地，湖州市局（公司）逐步探索形成“供需適配、靶向突破，全域數(shù)采、數(shù)智賦能”的基層模式和路徑。

靶向突破 ?讓平臺(tái)活起來

立足增強(qiáng)市場掌控力、提升終端黏性的內(nèi)在要求，湖州市局（公司）著力穩(wěn)鏈、強(qiáng)鏈、補(bǔ)鏈，積極推動(dòng)“卷煙+非煙”融合發(fā)展，延伸拓展更加全面感知市場、滿足終端、服務(wù)客戶的觸角，打造高質(zhì)量發(fā)展新增長極。

2019年，基于全省數(shù)字新基建先發(fā)優(yōu)勢和主渠道良好市場狀態(tài)，湖州市局（公司）開始面向零售客戶全力推廣一站式電商網(wǎng)站“香溢購”，加速推進(jìn)商業(yè)企業(yè)與零售終端的全品類生態(tài)鏈接。

如何為平臺(tái)引流，讓平臺(tái)活起來？湖州市局（公司）從平臺(tái)上線伊始就明確了“三大主力軍”的職能定位：客戶經(jīng)理推平臺(tái)、多元企業(yè)推自營、入駐供應(yīng)商推服務(wù)，協(xié)同作戰(zhàn)為平臺(tái)引來源頭活水，助力非煙商品營銷上水平，讓客戶經(jīng)營盈利有保障。

在戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法上，根據(jù)零售客戶經(jīng)營能力和年齡結(jié)構(gòu)，湖州市局（公司）以“黃金、白銀、青銅”三個(gè)類別分層推進(jìn)，以市場需求大的非煙流量產(chǎn)品為牽引，以“一鍵下單、送貨到戶”等方式，吸引零售客戶上平臺(tái)、找商品、比價(jià)格，逐步將“嘗試型”客戶培養(yǎng)成“習(xí)慣性”客戶，不斷提升客戶滿意度。

在靶向選擇上，湖州市局（公司）把目光瞄準(zhǔn)城鄉(xiāng)接合部這塊傳統(tǒng)代理商力量相對薄弱的廣袤市場。立足擴(kuò)中提低、共同富裕，積極推進(jìn)區(qū)域集采議價(jià)，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)無差別供貨，切實(shí)為中小商戶帶來實(shí)惠和便利。

“我們店面比較小，又不在主城區(qū)，每次訂不了太多貨。‘香溢購’支持小批量、高頻次下單，有些非煙商品的價(jià)格比其他渠道便宜。借助平臺(tái)，非煙商品實(shí)現(xiàn)一站式進(jìn)貨，真是看得見的省心、實(shí)惠。”長興縣洪橋鎮(zhèn)吉春超市零售客戶張克玉深有感觸地說。

2020年4月，為了給零售客戶增添“新引擎”，湖州市局（公司）在全省煙草商業(yè)系統(tǒng)率先探索“直播帶貨”，通過平臺(tái)引流帶來了事半功倍的效果，增加了零售客戶流量和非煙品牌供應(yīng)商入駐量。

供需適配 ?讓流量漲起來

秉持“經(jīng)營平臺(tái)就是經(jīng)營流量”的理念，湖州市局（公司）綿綿用力、久久為功，平臺(tái)流量穩(wěn)定上升、螺旋增長。

如何持續(xù)引流、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、推動(dòng)轉(zhuǎn)化，力求非煙商品供需動(dòng)態(tài)平衡？2020年以來，湖州市局（公司）大力推進(jìn)“卷煙+非煙”全商品掃碼，推動(dòng)數(shù)據(jù)體量從“單一卷煙”向“全域流量”躍遷。

依托1200多戶全商品掃碼零售客戶，湖州市局（公司）基本能夠掌握“市場需要什么”“平臺(tái)動(dòng)銷如何”“終端利潤多少”等真實(shí)消費(fèi)數(shù)據(jù)。立足掃碼數(shù)據(jù)量化分析，湖州市局（公司）積極探索“全商品智能配貨”，實(shí)現(xiàn)“終端要什么就供什么，終端缺什么就補(bǔ)什么”，用高效供給響應(yīng)真實(shí)市場。

順“市”而為，因需而供，湖州市局（公司）深入實(shí)施“定制品牌上規(guī)模”計(jì)劃，聚力形成產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌價(jià)值。從匹配市場需求和終端生態(tài)出發(fā)，以“香溢有品”為紐帶，精選具有較好市場口碑和份額的大眾品類，采用選點(diǎn)銷售、圈層推進(jìn)等市場化營銷策略，打造三款拳頭定制產(chǎn)品，截至目前累計(jì)銷售額突破6000萬元。

與此同時(shí)，湖州市局（公司）從定制產(chǎn)品配送著手，創(chuàng)新物流資源整合，有序推進(jìn)“智慧合流、運(yùn)力協(xié)同”，切實(shí)提升物流配送效能和零售客戶滿意度。

借勢而進(jìn)，乘勢而上，湖州市局（公司）大力推進(jìn)“線下供應(yīng)商上平臺(tái)”計(jì)劃，持續(xù)形成集聚效應(yīng)和規(guī)模優(yōu)勢。近年來，累計(jì)引入實(shí)力供應(yīng)商近40個(gè)，有效破解流量增長瓶頸和售后服務(wù)難題，真正讓零售客戶有更多選擇，讓供應(yīng)商有更大市場。2021年下半年，引入湖州最大的商超龍頭，借助其“高品控、穩(wěn)供應(yīng)、真需求”的供應(yīng)鏈體系，逐步形成“一個(gè)產(chǎn)品多個(gè)賣家”的價(jià)格和服務(wù)競爭機(jī)制。

在穩(wěn)步做大平臺(tái)流量的過程中，湖州市局（公司）始終把融入地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展大局?jǐn)[在突出位置，充分發(fā)揮平臺(tái)輻射能力，一大批湖州“老字號(hào)”和地方名優(yōu)特產(chǎn)相繼入駐“香溢購”，切實(shí)把湖州特色產(chǎn)品推向市場，有力服務(wù)鄉(xiāng)村振興，推進(jìn)共同富裕，不斷擦亮責(zé)任湖煙、有為企業(yè)形象。

數(shù)智賦能 ?讓生態(tài)優(yōu)起來

漫步湖州街巷，一家家智慧終端標(biāo)配“香溢零售”店招和“四香一釘”芯片，鏈接線上線下，融合生態(tài)業(yè)務(wù)，匯聚著渠道品牌、平臺(tái)資源和數(shù)據(jù)富礦，智慧終端新生態(tài)呼之欲出。

如何強(qiáng)化數(shù)據(jù)賦能，讓流量為終端所用？湖州市局（公司）圍繞“采、管、用”閉環(huán)，創(chuàng)新孵化了賦能終端的數(shù)據(jù)產(chǎn)品矩陣。移動(dòng)盤庫助手為零售客戶“節(jié)省一個(gè)人工”；智能客服“香小秘”提供24小時(shí)在線服務(wù)；客流全景雷達(dá)為店鋪增加了一雙引流“慧眼”；依托經(jīng)營駕駛艙，零售客戶有了“全店鋪管家”，真正讓生意更輕松、管理更精通。

“以前經(jīng)營靠經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在靠數(shù)據(jù)，機(jī)器可畫像、能算賬，幫我實(shí)現(xiàn)了輕輕松松管店、明明白白增收。”鳳凰街道久茗煙酒商行店主馬益道出了大多數(shù)零售客戶的心聲。

在湖州市局（公司）指導(dǎo)幫助下，零售客戶積極探索社區(qū)化、融合化運(yùn)營模式，不斷解鎖在線直播、社區(qū)團(tuán)購等新技能，借助平臺(tái)購進(jìn)的非煙品類越來越多，經(jīng)營范圍越來越廣，同時(shí)持續(xù)拓展非煙外賣、快遞收寄、金融代辦等新業(yè)務(wù)，智慧終端的經(jīng)營能力、盈利能力和綜合競爭力全面提升。

如何強(qiáng)化生態(tài)賦能，構(gòu)建“工商零消+X”和合共生的新格局？湖州市局（公司）以區(qū)域供應(yīng)鏈建設(shè)、地市聯(lián)盟集采等為抓手，日益拓展生態(tài)伙伴，日漸豐富共贏模式，真正讓供應(yīng)商得市場、平臺(tái)得流量、零售客戶得實(shí)惠、消費(fèi)者得滿意。

數(shù)字重塑終端、生態(tài)贏得未來，湖州市局（公司）智慧終端、生態(tài)運(yùn)營的道路正越走越寬廣。湖州市局（公司）將始終堅(jiān)持以數(shù)字浙煙生態(tài)體系為指引，圍繞構(gòu)建以“平臺(tái)運(yùn)營、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、整體智治，主業(yè)強(qiáng)盛、終端穩(wěn)固、生態(tài)繁榮”為主要內(nèi)涵的平臺(tái)生態(tài)發(fā)展模式，進(jìn)一步以“終端+平臺(tái)”推進(jìn)數(shù)據(jù)聚合、資源整合、跨界融合，努力開辟“我為人人、人人為我”的新境界。