統(tǒng)一大市場(chǎng)，公平競(jìng)未來(lái)。

2018年，國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局局長(zhǎng)張建民對(duì)全國(guó)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)作出批示：“構(gòu)建更加完善的煙草市場(chǎng)體系，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展作出新的貢獻(xiàn)。”會(huì)議強(qiáng)調(diào)，“加快經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型，激發(fā)高質(zhì)量發(fā)展活力”“全面構(gòu)建統(tǒng)一開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)有序的市場(chǎng)體系”。

敢想敢做，敢為人先。江蘇省煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）按照國(guó)家局黨組部署要求，立足自身，高標(biāo)準(zhǔn)打造統(tǒng)一開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)有序的煙草市場(chǎng)體系，構(gòu)建起公平有序的大市場(chǎng)，贏得了工業(yè)企業(yè)、零售戶、消費(fèi)者的一致好評(píng)。正如江蘇省局（公司）黨組成員、副總經(jīng)理董桂林介紹：“持續(xù)優(yōu)化資源配置、打通堵點(diǎn)痛點(diǎn)，尊重和保障工業(yè)企業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)權(quán)、零售戶的自主選擇權(quán)和消費(fèi)者的自由消費(fèi)權(quán)，努力建設(shè)‘有規(guī)則、有公平、有信心、有成果’的高標(biāo)準(zhǔn)煙草市場(chǎng)體系。”

全省“一盤(pán)棋”? 市場(chǎng) “大舞臺(tái)”

——尊重和保障工業(yè)企業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)權(quán)

每天早晨，云南中煙駐江蘇工業(yè)代表第一件事就是打開(kāi)“工商信息港”，查看其中定時(shí)更新的市場(chǎng)狀態(tài)、品牌銷(xiāo)售、貨源投放等市場(chǎng)信息，然后以此為依據(jù)展開(kāi)下一步工作。

“工商信息港”是江蘇省局（公司）依托“金絲利·家”企業(yè)微信平臺(tái)，面向駐江蘇工業(yè)代表開(kāi)發(fā)的功能模塊，包括10個(gè)版塊、22類(lèi)共享業(yè)務(wù)信息。

江蘇省局（公司）推進(jìn)信息共享，精心打造“工商信息港”模塊，所有地市級(jí)公司均須在“港內(nèi)”發(fā)布信息、所有規(guī)定內(nèi)容均須在“港內(nèi)”及時(shí)呈現(xiàn)，確保所有駐江蘇工業(yè)代表能及時(shí)掌握服務(wù)區(qū)域內(nèi)品牌狀態(tài)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等信息，降低工商內(nèi)部交易成本，進(jìn)一步構(gòu)建適度有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

“‘工商信息港’是建立公平開(kāi)放透明的市場(chǎng)規(guī)則的一項(xiàng)創(chuàng)新舉措，應(yīng)公開(kāi)的制度規(guī)則、需要工商合作的業(yè)務(wù)要求、商業(yè)企業(yè)正在開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)等信息，面向所有工業(yè)企業(yè)代表公開(kāi)，可以讓市場(chǎng)環(huán)境更加開(kāi)放，工商業(yè)務(wù)更加透明，品牌競(jìng)爭(zhēng)更加公平。”云南中煙駐江蘇工業(yè)代表高度評(píng)價(jià)說(shuō)。

實(shí)際上，“工商信息港”僅僅是江蘇省局（公司）建立公平開(kāi)放透明的市場(chǎng)規(guī)則的一項(xiàng)工作。江蘇省局（公司）強(qiáng)化省級(jí)銷(xiāo)售平臺(tái)功能，加強(qiáng)對(duì)各地市級(jí)局（公司）貨源投放日常監(jiān)督，防范非市場(chǎng)因素干擾，做到所有貨源投放策略數(shù)據(jù)同步向工業(yè)企業(yè)共享，保障工業(yè)企業(yè)知情權(quán)，提升品牌投放的開(kāi)放度和公平性。

近年來(lái)，江蘇省局（公司）積極建立順應(yīng)市場(chǎng)化取向新的品牌培育運(yùn)行規(guī)則，破壁壘、促開(kāi)放、堅(jiān)持全省“一盤(pán)棋”，建設(shè)市場(chǎng)“大舞臺(tái)”，切實(shí)尊重和維護(hù)工業(yè)企業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)權(quán)。

“公平開(kāi)放透明的市場(chǎng)政策對(duì)于‘貴煙’培育助益良多，更重要的是，給予了‘貴煙’品牌一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)，也提供了精心細(xì)致的指導(dǎo)。”對(duì)于江蘇省局（公司）的品牌培育策略，貴州中煙駐江蘇工業(yè)代表深有感觸。

依托“一朵云”? 筑牢 “主陣地”

——尊重和保障零售戶的自主選擇權(quán)

大道行思，取則行遠(yuǎn)。如何真實(shí)反映零售戶需求，切實(shí)尊重和保障零售戶的自主選擇權(quán)？江蘇省局（公司）通過(guò)創(chuàng)新卷煙銷(xiāo)售模式，點(diǎn)燃數(shù)字化轉(zhuǎn)型新引擎，筑牢零售終端這一銷(xiāo)售“主陣地”。

“自從用了‘金絲利·通·家·號(hào)’三個(gè)終端信息化平臺(tái)，店里的卷煙進(jìn)銷(xiāo)存心里更有數(shù)了，工商企業(yè)的信息更明晰了，消費(fèi)者的需求更了解了。卷煙訂貨我們自主決策，還有系統(tǒng)指導(dǎo)輔助，更加科學(xué)精準(zhǔn)，現(xiàn)在卷煙賣(mài)得更快更順，基本沒(méi)有積壓。”無(wú)錫市長(zhǎng)安王麗君日用品店店主王女士，每天必做的一件事就是打開(kāi)“金絲利·通”智慧店鋪管理系統(tǒng)，盤(pán)點(diǎn)店里的卷煙銷(xiāo)售庫(kù)存情況，打開(kāi)“金絲利?通”社區(qū)，了解工商企業(yè)發(fā)布的最新信息，打開(kāi)“金絲利?號(hào)”平臺(tái)，進(jìn)一步了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與偏好。

2019年江蘇省局（公司）精心打造“一朵云”，為卷煙銷(xiāo)售、品牌培育提供數(shù)據(jù)支撐，即構(gòu)建“蘇煙智云”專(zhuān)有云平臺(tái)。其中依托“一朵云”搭建的“金絲利?通”智慧店鋪管理系統(tǒng)，就是零售戶開(kāi)展經(jīng)營(yíng)的“數(shù)據(jù)大腦”。

依托“一朵云”，筑牢“主陣地”。借助“蘇煙智云”專(zhuān)有云平臺(tái)，江蘇省局（公司）適時(shí)向全體零售戶公示相關(guān)市場(chǎng)信息，包括品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)、周貨源供應(yīng)策略、具體到各檔級(jí)終端可訂品規(guī)類(lèi)型和數(shù)量，做到“公示時(shí)間和公示內(nèi)容”雙落實(shí)，倒逼業(yè)務(wù)操作規(guī)范運(yùn)行，為零售戶自主訂貨、自由選擇可供貨源提供基礎(chǔ)保障，切實(shí)尊重和維護(hù)零售戶的自主選擇權(quán)。

成功不成功，數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明。2019年江蘇省局（公司）精心打造“一朵云”以來(lái)，全省零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)平均毛利率達(dá)到18.69%，同比提升3.04個(gè)百分點(diǎn)；零售價(jià)格指數(shù)105.79，同比提升5.53個(gè)百分點(diǎn)，零售戶盈利水平和滿意度持續(xù)攀升。

“下一步，我們要立足‘蘇煙智云’，深化金絲利‘通·家·號(hào)’‘線上陣地’建設(shè)，推動(dòng)數(shù)字技術(shù)與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)深度融合，加快實(shí)現(xiàn)從經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售向數(shù)據(jù)銷(xiāo)售、智慧銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變，從根本上切實(shí)尊重和維護(hù)零售戶的自主選擇權(quán)。”江蘇省局（公司）銷(xiāo)售處相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

用好“加減法”? 消費(fèi) “說(shuō)了算”

——尊重和保障消費(fèi)者的自由消費(fèi)權(quán)

品牌強(qiáng)不強(qiáng)，市場(chǎng)好不好，最終還是消費(fèi)者說(shuō)了算。

對(duì)此，蘇州市吳中區(qū)好又多超市連鎖木瀆羨園街加盟店店主金桂芳深有感觸，作為開(kāi)在旅游景區(qū)的一家店，面對(duì)天南海北的消費(fèi)者，金桂芳深知滿足不同消費(fèi)者多樣化需求的重要性，她認(rèn)為：“當(dāng)前，‘80后’‘90后’已經(jīng)成為消費(fèi)主力，要采取更能契合他們消費(fèi)需求和生活方式的經(jīng)營(yíng)模式。”

于是，在蘇州市局（公司）的指導(dǎo)下，金桂芳適應(yīng)消費(fèi)需求變化，把握主力消費(fèi)群體的消費(fèi)規(guī)律，結(jié)合線上推廣、社群銷(xiāo)售等新零售模式，將店鋪經(jīng)營(yíng)得紅紅火火。店鋪日均銷(xiāo)售額從1953元提升到7911元，增長(zhǎng)了3倍，毛利率從16.68%提升到23.89%。

“明者因時(shí)而變，知者隨事而制”。江蘇煙草商業(yè)及時(shí)掌握市場(chǎng)需求的“冷熱度”，用好品牌投放“加減法”，切實(shí)尊重和保障消費(fèi)者的自主消費(fèi)權(quán)：

——統(tǒng)一規(guī)則，投放有方，保障消費(fèi)者需求不斷檔。對(duì)消費(fèi)者日常需要的主銷(xiāo)品規(guī)，江蘇省局（公司）提高供給質(zhì)量，從滿足市場(chǎng)真實(shí)需求出發(fā)，制定全省統(tǒng)一的品牌投放規(guī)則與標(biāo)準(zhǔn)，在各區(qū)域市場(chǎng)、各主流價(jià)位段形成主導(dǎo)、護(hù)衛(wèi)、潛力品規(guī)，品類(lèi)投放更加規(guī)范有序、有章可循，保障各價(jià)位段主銷(xiāo)品規(guī)不斷檔。

——強(qiáng)化管理，進(jìn)退有度，讓消費(fèi)者決定“品牌進(jìn)退”。在新品引入上，江蘇省局（公司）確立了“工業(yè)說(shuō)了不算、商業(yè)說(shuō)了不算、消費(fèi)者說(shuō)了算”的原則，通過(guò)消費(fèi)者測(cè)試決定新品是否引入，真正把話語(yǔ)權(quán)交給消費(fèi)者；在品牌退出上，定期開(kāi)展在銷(xiāo)品規(guī)“體檢”，甄別市場(chǎng)狀態(tài)長(zhǎng)期不良、零售戶接受不高、消費(fèi)者反應(yīng)不佳的“三不”品規(guī)，真正做到“應(yīng)退盡退”。?

——優(yōu)化模式，精準(zhǔn)投放，滿足消費(fèi)者多樣性需求。只有卷煙貨源精準(zhǔn)“到達(dá)”，才能保障消費(fèi)者“自由消費(fèi)、舒心消費(fèi)”的需求。江蘇煙草商業(yè)深入運(yùn)用“俏、緊、平、松、軟”品牌市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)模型，明確投放的規(guī)則、流程、范圍，提高卷煙供需匹配，讓卷煙貨源精準(zhǔn)“到達(dá)”消費(fèi)群體，從源頭尊重和維護(hù)消費(fèi)者的自由消費(fèi)權(quán)。

云程發(fā)軔，萬(wàn)里可期。“建設(shè)統(tǒng)一開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)有序的煙草市場(chǎng)體系，要突出市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，促進(jìn)資源合理流動(dòng)和優(yōu)化配置，形成更高水平供需動(dòng)態(tài)平衡。”江蘇省局（公司）黨組書(shū)記、局長(zhǎng)、總經(jīng)理劉根甫信心滿懷，“下一步,我們力爭(zhēng)建成開(kāi)放而不封閉、統(tǒng)一而不割裂、競(jìng)爭(zhēng)而不排他、規(guī)范而不混亂的高標(biāo)準(zhǔn)煙草市場(chǎng)體系，努力為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)積極力量。”