統(tǒng)一大市場，公平競未來。

2018年，國家煙草專賣局局長張建民對全國卷煙營銷網(wǎng)絡建設現(xiàn)場會作出批示：“構(gòu)建更加完善的煙草市場體系，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展作出新的貢獻。”會議強調(diào)，“加快經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型，激發(fā)高質(zhì)量發(fā)展活力”“全面構(gòu)建統(tǒng)一開放、競爭有序的市場體系”。

敢想敢做，敢為人先。江蘇省煙草專賣局（公司）按照國家局黨組部署要求，立足自身，高標準打造統(tǒng)一開放、競爭有序的煙草市場體系，構(gòu)建起公平有序的大市場，贏得了工業(yè)企業(yè)、零售戶、消費者的一致好評。正如江蘇省局（公司）黨組成員、副總經(jīng)理董桂林介紹：“持續(xù)優(yōu)化資源配置、打通堵點痛點，尊重和保障工業(yè)企業(yè)的公平競爭權、零售戶的自主選擇權和消費者的自由消費權，努力建設‘有規(guī)則、有公平、有信心、有成果’的高標準煙草市場體系。”

全省“一盤棋”? 市場 “大舞臺”

——尊重和保障工業(yè)企業(yè)的公平競爭權

每天早晨，云南中煙駐江蘇工業(yè)代表第一件事就是打開“工商信息港”，查看其中定時更新的市場狀態(tài)、品牌銷售、貨源投放等市場信息，然后以此為依據(jù)展開下一步工作。

“工商信息港”是江蘇省局（公司）依托“金絲利·家”企業(yè)微信平臺，面向駐江蘇工業(yè)代表開發(fā)的功能模塊，包括10個版塊、22類共享業(yè)務信息。

江蘇省局（公司）推進信息共享，精心打造“工商信息港”模塊，所有地市級公司均須在“港內(nèi)”發(fā)布信息、所有規(guī)定內(nèi)容均須在“港內(nèi)”及時呈現(xiàn)，確保所有駐江蘇工業(yè)代表能及時掌握服務區(qū)域內(nèi)品牌狀態(tài)、市場動態(tài)等信息，降低工商內(nèi)部交易成本，進一步構(gòu)建適度有序的市場競爭環(huán)境。

“‘工商信息港’是建立公平開放透明的市場規(guī)則的一項創(chuàng)新舉措，應公開的制度規(guī)則、需要工商合作的業(yè)務要求、商業(yè)企業(yè)正在開展業(yè)務活動等信息，面向所有工業(yè)企業(yè)代表公開，可以讓市場環(huán)境更加開放，工商業(yè)務更加透明，品牌競爭更加公平。”云南中煙駐江蘇工業(yè)代表高度評價說。

實際上，“工商信息港”僅僅是江蘇省局（公司）建立公平開放透明的市場規(guī)則的一項工作。江蘇省局（公司）強化省級銷售平臺功能，加強對各地市級局（公司）貨源投放日常監(jiān)督，防范非市場因素干擾，做到所有貨源投放策略數(shù)據(jù)同步向工業(yè)企業(yè)共享，保障工業(yè)企業(yè)知情權，提升品牌投放的開放度和公平性。

近年來，江蘇省局（公司）積極建立順應市場化取向新的品牌培育運行規(guī)則，破壁壘、促開放、堅持全省“一盤棋”，建設市場“大舞臺”，切實尊重和維護工業(yè)企業(yè)的公平競爭權。

“公平開放透明的市場政策對于‘貴煙’培育助益良多，更重要的是，給予了‘貴煙’品牌一個公平競爭的舞臺，也提供了精心細致的指導。”對于江蘇省局（公司）的品牌培育策略，貴州中煙駐江蘇工業(yè)代表深有感觸。

依托“一朵云”? 筑牢 “主陣地”

——尊重和保障零售戶的自主選擇權

大道行思，取則行遠。如何真實反映零售戶需求，切實尊重和保障零售戶的自主選擇權？江蘇省局（公司）通過創(chuàng)新卷煙銷售模式，點燃數(shù)字化轉(zhuǎn)型新引擎，筑牢零售終端這一銷售“主陣地”。

“自從用了‘金絲利·通·家·號’三個終端信息化平臺，店里的卷煙進銷存心里更有數(shù)了，工商企業(yè)的信息更明晰了，消費者的需求更了解了。卷煙訂貨我們自主決策，還有系統(tǒng)指導輔助，更加科學精準，現(xiàn)在卷煙賣得更快更順，基本沒有積壓。”無錫市長安王麗君日用品店店主王女士，每天必做的一件事就是打開“金絲利·通”智慧店鋪管理系統(tǒng)，盤點店里的卷煙銷售庫存情況，打開“金絲利?通”社區(qū)，了解工商企業(yè)發(fā)布的最新信息，打開“金絲利?號”平臺，進一步了解消費者的消費習慣與偏好。

2019年江蘇省局（公司）精心打造“一朵云”，為卷煙銷售、品牌培育提供數(shù)據(jù)支撐，即構(gòu)建“蘇煙智云”專有云平臺。其中依托“一朵云”搭建的“金絲利?通”智慧店鋪管理系統(tǒng)，就是零售戶開展經(jīng)營的“數(shù)據(jù)大腦”。

依托“一朵云”，筑牢“主陣地”。借助“蘇煙智云”專有云平臺，江蘇省局（公司）適時向全體零售戶公示相關市場信息，包括品牌發(fā)展狀態(tài)、周貨源供應策略、具體到各檔級終端可訂品規(guī)類型和數(shù)量，做到“公示時間和公示內(nèi)容”雙落實，倒逼業(yè)務操作規(guī)范運行，為零售戶自主訂貨、自由選擇可供貨源提供基礎保障，切實尊重和維護零售戶的自主選擇權。

成功不成功，數(shù)據(jù)來說明。2019年江蘇省局（公司）精心打造“一朵云”以來，全省零售戶卷煙經(jīng)營平均毛利率達到18.69%，同比提升3.04個百分點；零售價格指數(shù)105.79，同比提升5.53個百分點，零售戶盈利水平和滿意度持續(xù)攀升。

“下一步，我們要立足‘蘇煙智云’，深化金絲利‘通·家·號’‘線上陣地’建設，推動數(shù)字技術與銷售業(yè)務深度融合，加快實現(xiàn)從經(jīng)驗銷售向數(shù)據(jù)銷售、智慧銷售轉(zhuǎn)變，從根本上切實尊重和維護零售戶的自主選擇權。”江蘇省局（公司）銷售處相關負責人表示。

用好“加減法”? 消費 “說了算”

——尊重和保障消費者的自由消費權

品牌強不強，市場好不好，最終還是消費者說了算。

對此，蘇州市吳中區(qū)好又多超市連鎖木瀆羨園街加盟店店主金桂芳深有感觸，作為開在旅游景區(qū)的一家店，面對天南海北的消費者，金桂芳深知滿足不同消費者多樣化需求的重要性，她認為：“當前，‘80后’‘90后’已經(jīng)成為消費主力，要采取更能契合他們消費需求和生活方式的經(jīng)營模式。”

于是，在蘇州市局（公司）的指導下，金桂芳適應消費需求變化，把握主力消費群體的消費規(guī)律，結(jié)合線上推廣、社群銷售等新零售模式，將店鋪經(jīng)營得紅紅火火。店鋪日均銷售額從1953元提升到7911元，增長了3倍，毛利率從16.68%提升到23.89%。

“明者因時而變，知者隨事而制”。江蘇煙草商業(yè)及時掌握市場需求的“冷熱度”，用好品牌投放“加減法”，切實尊重和保障消費者的自主消費權：

——統(tǒng)一規(guī)則，投放有方，保障消費者需求不斷檔。對消費者日常需要的主銷品規(guī)，江蘇省局（公司）提高供給質(zhì)量，從滿足市場真實需求出發(fā)，制定全省統(tǒng)一的品牌投放規(guī)則與標準，在各區(qū)域市場、各主流價位段形成主導、護衛(wèi)、潛力品規(guī)，品類投放更加規(guī)范有序、有章可循，保障各價位段主銷品規(guī)不斷檔。

——強化管理，進退有度，讓消費者決定“品牌進退”。在新品引入上，江蘇省局（公司）確立了“工業(yè)說了不算、商業(yè)說了不算、消費者說了算”的原則，通過消費者測試決定新品是否引入，真正把話語權交給消費者；在品牌退出上，定期開展在銷品規(guī)“體檢”，甄別市場狀態(tài)長期不良、零售戶接受不高、消費者反應不佳的“三不”品規(guī)，真正做到“應退盡退”。?

——優(yōu)化模式，精準投放，滿足消費者多樣性需求。只有卷煙貨源精準“到達”，才能保障消費者“自由消費、舒心消費”的需求。江蘇煙草商業(yè)深入運用“俏、緊、平、松、軟”品牌市場狀態(tài)評價模型，明確投放的規(guī)則、流程、范圍，提高卷煙供需匹配，讓卷煙貨源精準“到達”消費群體，從源頭尊重和維護消費者的自由消費權。

云程發(fā)軔，萬里可期。“建設統(tǒng)一開放、競爭有序的煙草市場體系，要突出市場在資源配置中的決定性作用，促進資源合理流動和優(yōu)化配置，形成更高水平供需動態(tài)平衡。”江蘇省局（公司）黨組書記、局長、總經(jīng)理劉根甫信心滿懷，“下一步,我們力爭建成開放而不封閉、統(tǒng)一而不割裂、競爭而不排他、規(guī)范而不混亂的高標準煙草市場體系，努力為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展貢獻積極力量。”