勇做先行者，深耕試驗田。

營銷渠道是煙草商業(yè)企業(yè)的重要戰(zhàn)略資源，增強渠道掌控力是提升煙草商業(yè)企業(yè)核心競爭力的必然要求。多年來，大連市煙草專賣局（公司）一直在流通品牌建設方面積極探索和實踐。

2017年，全國卷煙營銷網絡建設現(xiàn)場會在大連召開，“金葉春天”商業(yè)流通品牌應運而生，“13531”城網建設架構得到行業(yè)認可。

2020年，在夯實城網加盟終端基礎的同時，通過“以城帶鄉(xiāng)”“以城促鄉(xiāng)”的方式，大連市局（公司）將“金葉春天”流通品牌向農網延伸，創(chuàng)立“金葉春天便民”品牌。

2021年，煙草行業(yè)農網建設研討會在大連召開，“54711”農網建設架構再次探新路、作示范。同年，大連煙草作為國有企業(yè)支持農村商業(yè)現(xiàn)代化的典型，在全國農村商業(yè)建設工作現(xiàn)場會上介紹工作經驗，得到高度贊揚。

2022年，聚焦社區(qū)零售，在合理分析主城區(qū)零售終端情況的基礎上，大連市局（公司）將流通品牌建管經驗向傳統(tǒng)社區(qū)推廣，創(chuàng)立“金葉春天MINI”品牌，著力打通便民服務“最后一公里”。

從2017年到2022年，大連煙草以“金葉春天便利”助力全面小康，以“金葉春天便民”助力鄉(xiāng)村振興，以“金葉春天MINI”推進共同富裕，有效推動了縣域商業(yè)體系建設，激發(fā)了市場主體活力和內生動力。

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扛起國企責任

做好時代“必答題”

“這兩年看到羅森、會有等便利店品牌陸續(xù)在大連出現(xiàn)，我很擔心自己小店的前途。我詢問過一些加盟連鎖便利店，人家一開口就要十幾萬元的加盟費，我們出不起。”已經加盟“金葉春天便利”的新萬家樂店店主王小廣如是說，“后來，我了解到大連煙草的‘金葉春天’品牌，不僅不收加盟費，還保留非煙經營自主權，我們毅然選擇加盟，現(xiàn)在看來真是選對了！”

王小廣所講的正是“金葉春天”的新加盟模式——“國企品牌+民營機制”。這種模式立足公益屬性，既保留了加盟店非煙商品的自主經營權，打破了加盟品牌收加盟費的慣例，又解決了夫妻店有靈活機制沒有品牌的問題。此外，大連煙草還免費向加盟客戶提供統(tǒng)一的店招和卷煙貨柜設計、裝修指導、系統(tǒng)平臺、數(shù)據(jù)分析、專業(yè)培訓、店員服裝等一攬子服務支持，降低準入成本，提供永久運維服務。

在這一加盟模式加持下，“金葉春天”加盟終端穩(wěn)步發(fā)展。今年7月，在中國連鎖經營協(xié)會發(fā)布的“2021年中國便利店TOP100”榜單上，“金葉春天”以688家門店位居第35位，行業(yè)流通品牌首次進入中國便利店100強。根據(jù)“金葉春天”加盟終端計劃，到2022年年底，加盟終端將達1000家。

在穩(wěn)健發(fā)展的同時，大連煙草主動扛起國企責任，結合開展“我為群眾辦實事”實踐活動，設立“愛心驛站”，支持返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，開展多種形式的幫扶活動，著力將“金葉春天”打造成服務群眾、反哺社會的新平臺。

“改造升級店鋪那會兒，天氣很熱，煙草的客戶經理幫我安裝系統(tǒng)、組裝貨架、陳列商品，每個人都忙得滿頭大汗，衣服濕透了，連口水都顧不上喝，我們非常感動。”“金葉春天MINI（楓祥店）”店主陳漢銀說。

疫情防控期間，根據(jù)當?shù)卣?#xff0c;“金葉春天”堅持營業(yè)，積極發(fā)揮保民生、穩(wěn)就業(yè)、促發(fā)展的作用。在中國連鎖經營協(xié)會（CCFA）組織的2022年“抗疫保供”金牌店長評選活動中，“金葉春天便利（錦和店）”“金葉春天便民（新璐璐店）”光榮上榜。

“大連煙草為我們商戶提供了便利，我們也應該多做些實事回報社會。”“金葉春天便利（錦和店）”“90后”店長王彬參加了普蘭店區(qū)青年志愿者突擊隊，“我一個人的力量有限，但我相信，只要人人都為這個社會貢獻一份力量，我們的社會肯定會越來越美好。”

6年來，大連煙草堅持把終端建設融入黨和國家工作大局，融入行業(yè)發(fā)展全局，堅持“扛著黨旗搞網建，帶著黨員徽章建終端”，積極助力脫貧攻堅、助力鄉(xiāng)村振興、助力共同富裕，得到了社會各界的廣泛認同，提升了企業(yè)軟實力，彰顯了煙草企業(yè)的責任擔當。

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聚焦量質齊升

點燃運營“強引擎”

“終端建設是卷煙營銷工作的重點難點，是牽一發(fā)而動全身的工作。我們要把工作重點從數(shù)量推廣轉到質量提升與數(shù)量推廣并重上來，更加突出終端建設質量。”大連市局（公司）黨組書記、局長、總經理劉寧說。

面對終端建設質量提升的迫切需求，大連煙草組織專人赴國內領先便利店品牌企業(yè)參加培訓，重點學習開發(fā)建設、商品管理、店鋪運營及內控機制等，并抓住學習機會到相關門店擔任實習店長，全方位積累便利店管理經驗，為提升“金葉春天”運營質量儲備知識。

在裝修選址方面，“金葉春天便利”聚焦商業(yè)中心、交通樞紐等，“金葉春天便民”聚焦村屯，“金葉春天MINI”聚焦居民社區(qū)，結合電子地圖，充分做好流通品牌建設工作。同時，結合多年積累的建設經驗，優(yōu)化升級“‘金葉春天’加盟終端建設指引”，對建設原則、選人選店等內容進行了進一步規(guī)范。

在店容店貌方面，堅持環(huán)境就是生產力、陳列就是贏利點，結合學習經驗，編制“‘金葉春天’非煙商品陳列指引”，確定陳列原則，尤其是增加了掛鉤區(qū)域，明確了隔板陳列標準，將原先“躺著”的商品改為“站著”展示，將“大通鋪式的陳列”升級為“量身定制展示”，通過點對點教學，在加盟終端開展“店鋪內外靚麗工程”“商品陳列提升工程”，改善消費環(huán)境、優(yōu)化消費動線，達到了消費引流的目的。

“我的店面升級改造后，不比市里的店差，客流量也多了。過去店里是臟、亂、差，現(xiàn)在是新、透、亮。鎮(zhèn)上的領導還專門過來調研，把我這個店作為就業(yè)創(chuàng)業(yè)的典型進行宣傳推廣。”“金葉春天便民（春義店）”店主肖春義說。為了表達對大連煙草的感謝，他還特地寫了一副對聯(lián)——金葉扶弱幫困振興美麗鄉(xiāng)村，春天筑夢圓夢締造幸福生活。

在終端賦能方面，大連煙草深化銀企合作，開展普惠金融服務，引導終端開展非煙商品滿額立減、消費券核銷等引流活動，會同非煙廠家開發(fā)聯(lián)名商品，會同外賣平臺開展線上引流活動，通過多維賦能，滿足消費升級和場景化運營訴求，為“金葉春天”經營注入“活水”。2020年以來，大連煙草協(xié)調銀行累計幫助“金葉春天”小微商戶申請低息貸款超過兩億元。

“這次非煙商品線上宣講會給出的進價比市場上同類商品價格更低。”“金葉春天MINI（盛京店）”店主李薇近期剛從金葉優(yōu)選平臺訂購了50箱聯(lián)名商品，“按照優(yōu)惠政策，僅訂購的這些聯(lián)名商品就能贏利千余元。”

既注重質的有效提升，又關注量的合理增長，這是大連煙草開展流通品牌建設的基本原則。靚麗的店招、干凈的店面、明亮的光線、合理的布局、整齊的陳列、現(xiàn)代化的氣息，升級改造后的“金葉春天”加盟終端，店面布局井然有序、經營設施煥然一新、商品陳列富有特色，全商品掃碼、全店鋪管理、全方式支付的新零售場景吸引消費者前來購物。

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深挖數(shù)據(jù)潛力

跑出經營“加速度”

數(shù)字化轉型是行業(yè)高質量發(fā)展的必由之路。近年來，大連市局（公司）積極融入智慧商圈、智慧終端建設。一方面，以互聯(lián)網為依托，運用大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術手段，形成了以“新商通”為中心，上游鏈接“微商盟”、下游鏈接“春天服務”的全鏈路營銷體系，實現(xiàn)用戶、商品、運營、服務的數(shù)字化。另一方面，聚焦“數(shù)據(jù)金礦”，將數(shù)據(jù)、信息技術、算法模型加以融合，深挖數(shù)據(jù)潛能，讓數(shù)據(jù)在碰撞中產生價值，進而實現(xiàn)對單體加盟店的精細化管理。

“以前進貨都是聽業(yè)務員的，現(xiàn)在完全不需要了，只要打開手機‘微商盟’上的‘春天指數(shù)’，什么好賣、什么掙錢都一清二楚。有了‘春天指數(shù)’，我有信心把小店經營好。”作為“金葉春天便民（永波店）”店長，吳永波一直在思考怎么通過分析自己商店的經營數(shù)據(jù)改善經營狀況。

“春天指數(shù)”是大連煙草依托“新商通”系統(tǒng)形成的快消品數(shù)據(jù)庫，是經過加工提煉的用于指導客戶經營的“數(shù)字引擎”。加盟終端通過“春天指數(shù)”，對比分析店鋪與全地區(qū)商品銷售的差距，在提高客戶贏利水平的同時提高選品效率和管理能力。

“從5月的‘春天指數(shù)’看，天氣熱起來后飲品類商品賣得好，但我店里礦泉水種類不多，客戶經理幫我分析了‘春天指數(shù)’，引入了‘金葉春天’優(yōu)選推出的白山水，同時聯(lián)系廠家開展相關促銷活動。僅一個月，我的飲品類商品銷量就翻了一番，特別是白山水得到了新老顧客的認可。”“金葉春天便利（壹品優(yōu)選店）”店主蘇賀高興地說。

門店運行質量評價模型是大連煙草在數(shù)字化轉型方面的又一項創(chuàng)新性工作。它主要結合2021年中國便利店發(fā)展報告，研究開發(fā)了由日均銷售額、坪效等五個指標構成的“加盟終端贏利能力”評價模型，建立了由規(guī)范性、可靠性等五個指標構成的“加盟終端門店運行質量”評價體系，用數(shù)據(jù)說話、靠數(shù)據(jù)運營、用數(shù)據(jù)決策，真正畫好運行質量畫像。

“我們成立了門店運行質量評價課題專班，門店運行質量評價模型不僅可以提升我們對加盟終端共性特征的宏觀把控能力，還能借助對單店的評價得分，找到門店在商品經營、贏利能力、會員發(fā)展等方面的短板，實現(xiàn)對加盟終端運營水平的精準評價。”大連市局（公司）黨組成員、副總經理藺雁說。

誰能夠掌握數(shù)據(jù)，誰就能有效掌握發(fā)展的主動權。大連煙草深入挖掘數(shù)據(jù)潛能、搭建分析模型、強化結果應用，依靠數(shù)據(jù)開展精準投放、經營指導等業(yè)務，有效提升了店鋪運行效率和贏利水平。截至目前，“金葉春天便利”店日均營業(yè)額5473元，超過全國平均水平；“金葉春天便民”店日均營業(yè)額2474元，較去年增加7.75%；“金葉春天MINI”店日均營業(yè)額2567元，較去年增加22.82%。

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建強人才隊伍

提升服務“含金量”

大連煙草始終堅持以人民為中心的發(fā)展思想，把“優(yōu)質服務”貫穿流通品牌建設全過程，推動營銷網絡建設真正成為最具價值的戰(zhàn)略性工程。

堅持“用服務打造流通品牌，用服務賦能零售終端，用服務提升客戶滿意度”的工作原則，大連煙草積極推進營銷服務轉型，在提供卷煙營銷服務的同時加強整店管理指導，著力通過全方位、專業(yè)化的客戶服務提高客戶滿意度。

在實踐中摸索，在學習中成長，經過6年的歷練，大連煙草營銷人員提高了查數(shù)據(jù)、看熱銷的水平，能夠熟練指導加盟客戶開展全商品掃碼、全店鋪管理；提高了商品陳列能力，能夠較好地規(guī)劃消費動線、劃分功能區(qū)域。同時，大連煙草建立了“三級”督導檢查體系，優(yōu)化加盟終端分類管理體系，探索形成流通品牌文化體系，編制了“新零售服務商服務規(guī)范指南”，形成了“優(yōu)勝劣汰、有進有退”的店鋪服務新模式。

依托“我與客戶共成長”主題實踐活動，大連煙草構建起以新零售為導向的客戶培訓體系，上線“金葉春天”商學院，開展終端拉練互評互鑒，開展食品安全管理培訓，走進非煙企業(yè)交流學習，在提升流通品牌軟實力的同時穩(wěn)步推動加盟終端向職業(yè)化零售商轉型升級。

“雪茄煙要避免陽光照射，否則茄衣容易裂；保存環(huán)境如果潮濕，雪茄容易發(fā)霉變質，這些都是我以前不知道的知識。通過這次培訓我不僅學到了雪茄文化，還懂得了雪茄煙的日常養(yǎng)護技巧，這個培訓真是太好了！”“金葉春天MINI（新羽琦店）”店主盧爽參加完9月的線上培訓后如是說。

“我們要全面建設更高標準、更富活力、更有價值的終端網絡，更好服務黨和國家工作大局。”劉寧說，“下一步，大連煙草將堅持‘終端是根、服務是魂、品牌是形’理念，立足‘全體系、高品質、新格局’終端建設方向，突出提升建管質量、創(chuàng)新數(shù)據(jù)賦能、優(yōu)化服務舉措，持續(xù)建設好‘金葉春天’流通品牌，推動大連煙草高質量發(fā)展。”