勇做先行者，深耕試驗(yàn)田。

營(yíng)銷渠道是煙草商業(yè)企業(yè)的重要戰(zhàn)略資源，增強(qiáng)渠道掌控力是提升煙草商業(yè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然要求。多年來(lái)，大連市煙草專賣局（公司）一直在流通品牌建設(shè)方面積極探索和實(shí)踐。

2017年，全國(guó)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)在大連召開(kāi)，“金葉春天”商業(yè)流通品牌應(yīng)運(yùn)而生，“13531”城網(wǎng)建設(shè)架構(gòu)得到行業(yè)認(rèn)可。

2020年，在夯實(shí)城網(wǎng)加盟終端基礎(chǔ)的同時(shí)，通過(guò)“以城帶鄉(xiāng)”“以城促鄉(xiāng)”的方式，大連市局（公司）將“金葉春天”流通品牌向農(nóng)網(wǎng)延伸，創(chuàng)立“金葉春天便民”品牌。

2021年，煙草行業(yè)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)研討會(huì)在大連召開(kāi)，“54711”農(nóng)網(wǎng)建設(shè)架構(gòu)再次探新路、作示范。同年，大連煙草作為國(guó)有企業(yè)支持農(nóng)村商業(yè)現(xiàn)代化的典型，在全國(guó)農(nóng)村商業(yè)建設(shè)工作現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上介紹工作經(jīng)驗(yàn)，得到高度贊揚(yáng)。

2022年，聚焦社區(qū)零售，在合理分析主城區(qū)零售終端情況的基礎(chǔ)上，大連市局（公司）將流通品牌建管經(jīng)驗(yàn)向傳統(tǒng)社區(qū)推廣，創(chuàng)立“金葉春天MINI”品牌，著力打通便民服務(wù)“最后一公里”。

從2017年到2022年，大連煙草以“金葉春天便利”助力全面小康，以“金葉春天便民”助力鄉(xiāng)村振興，以“金葉春天MINI”推進(jìn)共同富裕，有效推動(dòng)了縣域商業(yè)體系建設(shè)，激發(fā)了市場(chǎng)主體活力和內(nèi)生動(dòng)力。

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扛起國(guó)企責(zé)任

做好時(shí)代“必答題”

“這兩年看到羅森、會(huì)有等便利店品牌陸續(xù)在大連出現(xiàn)，我很擔(dān)心自己小店的前途。我詢問(wèn)過(guò)一些加盟連鎖便利店，人家一開(kāi)口就要十幾萬(wàn)元的加盟費(fèi)，我們出不起。”已經(jīng)加盟“金葉春天便利”的新萬(wàn)家樂(lè)店店主王小廣如是說(shuō)，“后來(lái)，我了解到大連煙草的‘金葉春天’品牌，不僅不收加盟費(fèi)，還保留非煙經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，我們毅然選擇加盟，現(xiàn)在看來(lái)真是選對(duì)了！”

王小廣所講的正是“金葉春天”的新加盟模式——“國(guó)企品牌+民營(yíng)機(jī)制”。這種模式立足公益屬性，既保留了加盟店非煙商品的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，打破了加盟品牌收加盟費(fèi)的慣例，又解決了夫妻店有靈活機(jī)制沒(méi)有品牌的問(wèn)題。此外，大連煙草還免費(fèi)向加盟客戶提供統(tǒng)一的店招和卷煙貨柜設(shè)計(jì)、裝修指導(dǎo)、系統(tǒng)平臺(tái)、數(shù)據(jù)分析、專業(yè)培訓(xùn)、店員服裝等一攬子服務(wù)支持，降低準(zhǔn)入成本，提供永久運(yùn)維服務(wù)。

在這一加盟模式加持下，“金葉春天”加盟終端穩(wěn)步發(fā)展。今年7月，在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的“2021年中國(guó)便利店TOP100”榜單上，“金葉春天”以688家門店位居第35位，行業(yè)流通品牌首次進(jìn)入中國(guó)便利店100強(qiáng)。根據(jù)“金葉春天”加盟終端計(jì)劃，到2022年年底，加盟終端將達(dá)1000家。

在穩(wěn)健發(fā)展的同時(shí)，大連煙草主動(dòng)扛起國(guó)企責(zé)任，結(jié)合開(kāi)展“我為群眾辦實(shí)事”實(shí)踐活動(dòng)，設(shè)立“愛(ài)心驛站”，支持返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，開(kāi)展多種形式的幫扶活動(dòng)，著力將“金葉春天”打造成服務(wù)群眾、反哺社會(huì)的新平臺(tái)。

“改造升級(jí)店鋪那會(huì)兒，天氣很熱，煙草的客戶經(jīng)理幫我安裝系統(tǒng)、組裝貨架、陳列商品，每個(gè)人都忙得滿頭大汗，衣服濕透了，連口水都顧不上喝，我們非常感動(dòng)。”“金葉春天MINI（楓祥店）”店主陳漢銀說(shuō)。

疫情防控期間，根據(jù)當(dāng)?shù)卣?#xff0c;“金葉春天”堅(jiān)持營(yíng)業(yè)，積極發(fā)揮保民生、穩(wěn)就業(yè)、促發(fā)展的作用。在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（CCFA）組織的2022年“抗疫保供”金牌店長(zhǎng)評(píng)選活動(dòng)中，“金葉春天便利（錦和店）”“金葉春天便民（新璐璐店）”光榮上榜。

“大連煙草為我們商戶提供了便利，我們也應(yīng)該多做些實(shí)事回報(bào)社會(huì)。”“金葉春天便利（錦和店）”“90后”店長(zhǎng)王彬參加了普蘭店區(qū)青年志愿者突擊隊(duì)，“我一個(gè)人的力量有限，但我相信，只要人人都為這個(gè)社會(huì)貢獻(xiàn)一份力量，我們的社會(huì)肯定會(huì)越來(lái)越美好。”

6年來(lái)，大連煙草堅(jiān)持把終端建設(shè)融入黨和國(guó)家工作大局，融入行業(yè)發(fā)展全局，堅(jiān)持“扛著黨旗搞網(wǎng)建，帶著黨員徽章建終端”，積極助力脫貧攻堅(jiān)、助力鄉(xiāng)村振興、助力共同富裕，得到了社會(huì)各界的廣泛認(rèn)同，提升了企業(yè)軟實(shí)力，彰顯了煙草企業(yè)的責(zé)任擔(dān)當(dāng)。

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聚焦量質(zhì)齊升

點(diǎn)燃運(yùn)營(yíng)“強(qiáng)引擎”

“終端建設(shè)是卷煙營(yíng)銷工作的重點(diǎn)難點(diǎn)，是牽一發(fā)而動(dòng)全身的工作。我們要把工作重點(diǎn)從數(shù)量推廣轉(zhuǎn)到質(zhì)量提升與數(shù)量推廣并重上來(lái)，更加突出終端建設(shè)質(zhì)量。”大連市局（公司）黨組書記、局長(zhǎng)、總經(jīng)理劉寧說(shuō)。

面對(duì)終端建設(shè)質(zhì)量提升的迫切需求，大連煙草組織專人赴國(guó)內(nèi)領(lǐng)先便利店品牌企業(yè)參加培訓(xùn)，重點(diǎn)學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)建設(shè)、商品管理、店鋪運(yùn)營(yíng)及內(nèi)控機(jī)制等，并抓住學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)到相關(guān)門店擔(dān)任實(shí)習(xí)店長(zhǎng)，全方位積累便利店管理經(jīng)驗(yàn)，為提升“金葉春天”運(yùn)營(yíng)質(zhì)量?jī)?chǔ)備知識(shí)。

在裝修選址方面，“金葉春天便利”聚焦商業(yè)中心、交通樞紐等，“金葉春天便民”聚焦村屯，“金葉春天MINI”聚焦居民社區(qū)，結(jié)合電子地圖，充分做好流通品牌建設(shè)工作。同時(shí)，結(jié)合多年積累的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化升級(jí)“‘金葉春天’加盟終端建設(shè)指引”，對(duì)建設(shè)原則、選人選店等內(nèi)容進(jìn)行了進(jìn)一步規(guī)范。

在店容店貌方面，堅(jiān)持環(huán)境就是生產(chǎn)力、陳列就是贏利點(diǎn)，結(jié)合學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，編制“‘金葉春天’非煙商品陳列指引”，確定陳列原則，尤其是增加了掛鉤區(qū)域，明確了隔板陳列標(biāo)準(zhǔn)，將原先“躺著”的商品改為“站著”展示，將“大通鋪式的陳列”升級(jí)為“量身定制展示”，通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)教學(xué)，在加盟終端開(kāi)展“店鋪內(nèi)外靚麗工程”“商品陳列提升工程”，改善消費(fèi)環(huán)境、優(yōu)化消費(fèi)動(dòng)線，達(dá)到了消費(fèi)引流的目的。

“我的店面升級(jí)改造后，不比市里的店差，客流量也多了。過(guò)去店里是臟、亂、差，現(xiàn)在是新、透、亮。鎮(zhèn)上的領(lǐng)導(dǎo)還專門過(guò)來(lái)調(diào)研，把我這個(gè)店作為就業(yè)創(chuàng)業(yè)的典型進(jìn)行宣傳推廣。”“金葉春天便民（春義店）”店主肖春義說(shuō)。為了表達(dá)對(duì)大連煙草的感謝，他還特地寫了一副對(duì)聯(lián)——金葉扶弱幫困振興美麗鄉(xiāng)村，春天筑夢(mèng)圓夢(mèng)締造幸福生活。

在終端賦能方面，大連煙草深化銀企合作，開(kāi)展普惠金融服務(wù)，引導(dǎo)終端開(kāi)展非煙商品滿額立減、消費(fèi)券核銷等引流活動(dòng)，會(huì)同非煙廠家開(kāi)發(fā)聯(lián)名商品，會(huì)同外賣平臺(tái)開(kāi)展線上引流活動(dòng)，通過(guò)多維賦能，滿足消費(fèi)升級(jí)和場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)訴求，為“金葉春天”經(jīng)營(yíng)注入“活水”。2020年以來(lái)，大連煙草協(xié)調(diào)銀行累計(jì)幫助“金葉春天”小微商戶申請(qǐng)低息貸款超過(guò)兩億元。

“這次非煙商品線上宣講會(huì)給出的進(jìn)價(jià)比市場(chǎng)上同類商品價(jià)格更低。”“金葉春天MINI（盛京店）”店主李薇近期剛從金葉優(yōu)選平臺(tái)訂購(gòu)了50箱聯(lián)名商品，“按照優(yōu)惠政策，僅訂購(gòu)的這些聯(lián)名商品就能贏利千余元。”

既注重質(zhì)的有效提升，又關(guān)注量的合理增長(zhǎng)，這是大連煙草開(kāi)展流通品牌建設(shè)的基本原則。靚麗的店招、干凈的店面、明亮的光線、合理的布局、整齊的陳列、現(xiàn)代化的氣息，升級(jí)改造后的“金葉春天”加盟終端，店面布局井然有序、經(jīng)營(yíng)設(shè)施煥然一新、商品陳列富有特色，全商品掃碼、全店鋪管理、全方式支付的新零售場(chǎng)景吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物。

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深挖數(shù)據(jù)潛力

跑出經(jīng)營(yíng)“加速度”

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。近年來(lái)，大連市局（公司）積極融入智慧商圈、智慧終端建設(shè)。一方面，以互聯(lián)網(wǎng)為依托，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)手段，形成了以“新商通”為中心，上游鏈接“微商盟”、下游鏈接“春天服務(wù)”的全鏈路營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)用戶、商品、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)的數(shù)字化。另一方面，聚焦“數(shù)據(jù)金礦”，將數(shù)據(jù)、信息技術(shù)、算法模型加以融合，深挖數(shù)據(jù)潛能，讓數(shù)據(jù)在碰撞中產(chǎn)生價(jià)值，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)單體加盟店的精細(xì)化管理。

“以前進(jìn)貨都是聽(tīng)業(yè)務(wù)員的，現(xiàn)在完全不需要了，只要打開(kāi)手機(jī)‘微商盟’上的‘春天指數(shù)’，什么好賣、什么掙錢都一清二楚。有了‘春天指數(shù)’，我有信心把小店經(jīng)營(yíng)好。”作為“金葉春天便民（永波店）”店長(zhǎng)，吳永波一直在思考怎么通過(guò)分析自己商店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)改善經(jīng)營(yíng)狀況。

“春天指數(shù)”是大連煙草依托“新商通”系統(tǒng)形成的快消品數(shù)據(jù)庫(kù)，是經(jīng)過(guò)加工提煉的用于指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)的“數(shù)字引擎”。加盟終端通過(guò)“春天指數(shù)”，對(duì)比分析店鋪與全地區(qū)商品銷售的差距，在提高客戶贏利水平的同時(shí)提高選品效率和管理能力。

“從5月的‘春天指數(shù)’看，天氣熱起來(lái)后飲品類商品賣得好，但我店里礦泉水種類不多，客戶經(jīng)理幫我分析了‘春天指數(shù)’，引入了‘金葉春天’優(yōu)選推出的白山水，同時(shí)聯(lián)系廠家開(kāi)展相關(guān)促銷活動(dòng)。僅一個(gè)月，我的飲品類商品銷量就翻了一番，特別是白山水得到了新老顧客的認(rèn)可。”“金葉春天便利（壹品優(yōu)選店）”店主蘇賀高興地說(shuō)。

門店運(yùn)行質(zhì)量評(píng)價(jià)模型是大連煙草在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面的又一項(xiàng)創(chuàng)新性工作。它主要結(jié)合2021年中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告，研究開(kāi)發(fā)了由日均銷售額、坪效等五個(gè)指標(biāo)構(gòu)成的“加盟終端贏利能力”評(píng)價(jià)模型，建立了由規(guī)范性、可靠性等五個(gè)指標(biāo)構(gòu)成的“加盟終端門店運(yùn)行質(zhì)量”評(píng)價(jià)體系，用數(shù)據(jù)說(shuō)話、靠數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、用數(shù)據(jù)決策，真正畫好運(yùn)行質(zhì)量畫像。

“我們成立了門店運(yùn)行質(zhì)量評(píng)價(jià)課題專班，門店運(yùn)行質(zhì)量評(píng)價(jià)模型不僅可以提升我們對(duì)加盟終端共性特征的宏觀把控能力，還能借助對(duì)單店的評(píng)價(jià)得分，找到門店在商品經(jīng)營(yíng)、贏利能力、會(huì)員發(fā)展等方面的短板，實(shí)現(xiàn)對(duì)加盟終端運(yùn)營(yíng)水平的精準(zhǔn)評(píng)價(jià)。”大連市局（公司）黨組成員、副總經(jīng)理藺雁說(shuō)。

誰(shuí)能夠掌握數(shù)據(jù)，誰(shuí)就能有效掌握發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。大連煙草深入挖掘數(shù)據(jù)潛能、搭建分析模型、強(qiáng)化結(jié)果應(yīng)用，依靠數(shù)據(jù)開(kāi)展精準(zhǔn)投放、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等業(yè)務(wù)，有效提升了店鋪運(yùn)行效率和贏利水平。截至目前，“金葉春天便利”店日均營(yíng)業(yè)額5473元，超過(guò)全國(guó)平均水平；“金葉春天便民”店日均營(yíng)業(yè)額2474元，較去年增加7.75%；“金葉春天MINI”店日均營(yíng)業(yè)額2567元，較去年增加22.82%。

4

建強(qiáng)人才隊(duì)伍

提升服務(wù)“含金量”

大連煙草始終堅(jiān)持以人民為中心的發(fā)展思想，把“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”貫穿流通品牌建設(shè)全過(guò)程，推動(dòng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)真正成為最具價(jià)值的戰(zhàn)略性工程。

堅(jiān)持“用服務(wù)打造流通品牌，用服務(wù)賦能零售終端，用服務(wù)提升客戶滿意度”的工作原則，大連煙草積極推進(jìn)營(yíng)銷服務(wù)轉(zhuǎn)型，在提供卷煙營(yíng)銷服務(wù)的同時(shí)加強(qiáng)整店管理指導(dǎo)，著力通過(guò)全方位、專業(yè)化的客戶服務(wù)提高客戶滿意度。

在實(shí)踐中摸索，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)6年的歷練，大連煙草營(yíng)銷人員提高了查數(shù)據(jù)、看熱銷的水平，能夠熟練指導(dǎo)加盟客戶開(kāi)展全商品掃碼、全店鋪管理；提高了商品陳列能力，能夠較好地規(guī)劃消費(fèi)動(dòng)線、劃分功能區(qū)域。同時(shí)，大連煙草建立了“三級(jí)”督導(dǎo)檢查體系，優(yōu)化加盟終端分類管理體系，探索形成流通品牌文化體系，編制了“新零售服務(wù)商服務(wù)規(guī)范指南”，形成了“優(yōu)勝劣汰、有進(jìn)有退”的店鋪服務(wù)新模式。

依托“我與客戶共成長(zhǎng)”主題實(shí)踐活動(dòng)，大連煙草構(gòu)建起以新零售為導(dǎo)向的客戶培訓(xùn)體系，上線“金葉春天”商學(xué)院，開(kāi)展終端拉練互評(píng)互鑒，開(kāi)展食品安全管理培訓(xùn)，走進(jìn)非煙企業(yè)交流學(xué)習(xí)，在提升流通品牌軟實(shí)力的同時(shí)穩(wěn)步推動(dòng)加盟終端向職業(yè)化零售商轉(zhuǎn)型升級(jí)。

“雪茄煙要避免陽(yáng)光照射，否則茄衣容易裂；保存環(huán)境如果潮濕，雪茄容易發(fā)霉變質(zhì)，這些都是我以前不知道的知識(shí)。通過(guò)這次培訓(xùn)我不僅學(xué)到了雪茄文化，還懂得了雪茄煙的日常養(yǎng)護(hù)技巧，這個(gè)培訓(xùn)真是太好了！”“金葉春天MINI（新羽琦店）”店主盧爽參加完9月的線上培訓(xùn)后如是說(shuō)。

“我們要全面建設(shè)更高標(biāo)準(zhǔn)、更富活力、更有價(jià)值的終端網(wǎng)絡(luò)，更好服務(wù)黨和國(guó)家工作大局。”劉寧說(shuō)，“下一步，大連煙草將堅(jiān)持‘終端是根、服務(wù)是魂、品牌是形’理念，立足‘全體系、高品質(zhì)、新格局’終端建設(shè)方向，突出提升建管質(zhì)量、創(chuàng)新數(shù)據(jù)賦能、優(yōu)化服務(wù)舉措，持續(xù)建設(shè)好‘金葉春天’流通品牌，推動(dòng)大連煙草高質(zhì)量發(fā)展。”