煙草在線摘自《東方煙草報》　　2015年10月，在英國倫敦舉行的煙草展銷會上，筆者看到MX煙草公司的展位。MX煙草公司是一家獨立煙葉經銷商，公司所有人馬西莫·曼圖瓦·納里有自己的農場。該公司直接向客戶提供其專有農場種植的煙葉。

　　納里在意大利維羅納附近的農場生產弗吉尼亞烤煙，其家族的三代人都曾在這里種植煙葉。事實上，生產烤煙僅是其工作的一部分，納里還負責包裝和銷售他自己生產的烤煙——他是一名獨立的煙葉種植戶，也是一名獨立的煙葉經銷商。

　　獨樹一幟的運營模式

　　和其他意大利煙農一樣，納里曾經習慣按照與跨國煙草公司簽訂合同的方式來生產煙葉。但三年前，他決定開啟新的商業模式，一切發生了改變。

　　在倫敦展銷會舉辦期間，納里的展位上擺滿了他自己種植加工的煙葉。他說，他調整了運營方式，希望能擴大客戶基礎，以創造更大的客戶網絡。

　　他一直相信自己會成功：“我們那里有特定的土壤和氣候，是煙葉種植的絕佳場所。我們了解并相信我們的產品，所以，我們一定會取得成功。”

　　事實證明，通過參加煙草展銷會推廣煙葉的做法很奏效。“開始確實有點困難，但效果很好，而且現在每年都在改善。”納里說。

　　筆者曾問“效果很好”指的是什么，是否是以很好的價格賣掉煙葉？納里的回答很有趣，在一定程度上說明了他取得成功的原因所在。“當然，價格是要充分考慮的因素。”他說，“煙草和酒類產品一樣，并非標準化產品。煙草是一種自然作物，所以很難說產品的準確價位是什么。”接著，他拿出一支鋼筆說：“現在，這支筆在倫敦和在美國、俄羅斯或其他地方的同款鋼筆一模一樣。但煙草是自然作物，其最終產品因種植地域不同而不同，你必須有合適的土壤，合適的天氣，并且要遵循最佳種植方法。在不同的處理環節上，只有按照正確的方法去做，最終，產品才能達到最佳品質。”

　　他正在按照正確的方法來做，他出售的煙葉價格要比按照合同銷售的煙葉價格高得多。這也許并不奇怪，因為納里是一位專家。每年他在自己的農場種植150~200噸的弗吉尼亞烤煙，而且他只種植烤煙。

　　對煙葉，他總是充滿激情。現在，他在銷售方面也熱情澎湃——四處游走去和客戶見面，向客戶學習，并邀請客戶訪問他的農場。

　　他的客戶都是小制造商，其中很多人生產水煙。他以煙葉或煙絲的形式將自家煙葉銷售到約旦、土耳其、以色列、羅馬尼亞，甚至是美國。他的所有煙葉都用統一的包裝箱，每批煙葉都附有其從采收到烤制再到打包等各關鍵環節的照片。

　　納里的這種經營模式的確非比尋常。很明顯，這種模式對某些制造商很有吸引力。這種服務方式建立了一種直接的關系，讓客戶清楚地知道其所購買的產品。

　　納里現在雇傭了15個人，每年只工作半年時間就能取得很好的收益。但這并不適合每個人，畢竟納里不是一個普通煙農——大多數煙農不像他這樣，擁有較高的運營或創業技能，而且讓每個煙農乘坐飛機前往世界各地拜訪卷煙制造商也不現實。

　　面臨多重難題

　　要想做把煙葉直接賣給卷煙制造商的買賣，需要一些靈活性。這種靈活性體現在，不論制造商朝哪個方向發展，這種買賣都可以隨時跟進（這可能意味著要和制造商一起同場競技，有時可能意味著會喪失一部分自己的獨立性），或者這種生意能讓客戶有利可圖。從供需關系來看，某些香料煙算得上是一種能讓客戶贏利的煙葉。

　　土耳其獨立煙葉經銷商弗萊德里克·克萊默的有機香料煙市場需求量比較大。正如克萊默所說，香料煙是一種能獲得較高利潤的產品，而有機香料煙更是利潤豐厚。據預期，土耳其將在今年種植超過3000噸的香料煙。未來可能會有更大規模的種植，這對煙農來說是好事。

　　不過，這一情況并不常見。利潤豐厚的獨特產品，在不久的將來，可能會被冷落在一邊，或被主流產品排擠。所以關鍵點在于，在需求旺盛期，這種產品能提供可觀回報。

　　總體而言，在過去的兩年，香料煙需求量是下降的，這很可能是受到經濟低迷的影響。在土耳其，香料煙獨立經銷商之間也可能會有進一步的整合。消費趨勢表明，香料煙需求增長的可能性微乎其微，現階段香料煙獨立經銷商的主要目標是穩定市場。不過，受到種植戶方面的影響，想要穩定市場似乎也并非易事。克萊默稱，需求下降使得獨立經銷商無法像過去那樣，按標準向種植戶支付費用。“我們當中大約有10%的煙農已經不干了，今年還有10%的人退出。如果每年煙農數量都這樣減少的話，那將是巨大的災難，我們必須要阻止這一趨勢的蔓延”。

　　那些近年來在新型加工設備和方法上做了大量投資，并通過農場機械化系統進行試驗的香料煙經銷商們，可能無法得到他們期待的合理回報。

　　紐科煙草貿易公司的董事萊納·布什稱，最近幾年過得不容易，尤其在全球煙葉供過于求的情況下，獨立煙葉經銷商的生活可以說是舉步維艱。

　　位于美國北卡羅來納州的獨立煙葉公司的一位負責人瑞克·史密斯承認，最近幾年的確很艱難，小的經銷商“如走鋼絲般”，因為他們和大公司一樣正處于困難時期，同時與大公司相比，他們更加無力抵抗這些壓力。

　　仍有巨大的煙葉庫存，客戶利潤率已經被擠壓到了臨界點；行業產能過剩，傳統可贏利國家中的煙草消費量也在逐漸下滑。但Leaf Only公司負責人華萊士卻保持樂觀，并將過去兩年描述為“增長時期”。華萊士的公司直接將煙葉賣給喜歡手工卷制雪茄的客戶。不過，他承認，這么說可能是因為其公司并不符合“對煙草商人的傳統定義”。除此以外，他還認為，他經歷的增長實際上是公司剛剛起步，而他的發展又恰好趕上剛剛興起的“天然”煙草產品潮流。

　　聯一國際公司首席執行官彼得斯科在過去兩年里看到了積極的一面。他說：“過去的兩年，我們已經看到傳統發展策略的調整，交易效率和成本控制正在逐漸改善。這對制造商而言是有利的商機，可以降低成本、提高質量，并能采購到穩定性好的產品。”

　　未來什么在變

　　當被問及是否注意到煙葉采購領域發生的變化時，史密斯說，他認為價格已經成為這一領域唯一的驅動因素。布什則稱，目前他只關注卷煙制造商對未來供應商及供應穩定性的擔心。與此同時，彼得斯科則稱：“在采購煙葉時，必須關注經濟和社會影響。今天的消費者對社會責任和穩定的產品質量提出了新要求，煙草消費者也不例外。當前和未來的煙葉采購區域必須保持穩定，否則這些區域將在未來煙草供應鏈上消失。整體經濟環境也非常重要。”

　　與此同時，當被問及是否注意到煙葉供應國的態度是否有變化——對未來更具或更不具信心，以及對種植煙草更有或更沒有熱情時，彼得斯科稱，煙草是許多國家主要的經濟作物，是世界上部分貧窮地區以及煙農的重要收入來源。“煙草能為政府提供財政收入，用以建設道路、學校及其他基礎設施。煙草不像普通經濟作物那樣，可以隨意替換。”不過，華萊士稱，他確實注意到煙農的熱情有所減退。

　　對某些人來說，關心的是煙草減收和生活保障問題；對某些人來說，關心的是煙草的供應、需求和價格問題；而對另一些人來說，關心的則是監管機構日益收緊的政策問題。史密斯認為，現在很多地方的煙農心態已經變成了“堅持住——好日子肯定會來”。