煙草在線據(jù)東方煙草網(wǎng)報道

　　開欄的話

　　什么成就了一支雪茄？

　　是對每一片煙葉的精挑細選，是優(yōu)質(zhì)煙葉在時間中的交匯，是獨特工藝在制作中的精進，是品牌文化在銷售中的傳播，是雪茄客獲得的獨特體驗……

　　在歲月的河流中，伴隨著制作工藝的完善、品牌文化的形成，一支雪茄最終走進雪茄客心中，成就了自身，也成就了一家雪茄公司。

　　自本期開始，“國際煙草”版開設(shè)“雪茄沙龍”欄目，和大家一起更加深入地了解雪茄世界。

　　想銷售更多雪茄嗎？

　　亞歷克·布拉德利雪茄公司營銷總監(jiān)喬納森·利普森將告訴你如何通過品牌影響力銷售更多產(chǎn)品。

　　在美國波士頓大學(xué)上學(xué)時，利普森在一家雪茄店遇到了一位雪茄銷售代表。利普森得知這位銷售代表和他一樣來自費城，其父擁有一家雪茄店。那年夏天，利普森開始在那家雪茄店工作，對這個行業(yè)有了更深入的了解，并開啟了自己的職業(yè)生涯。

　　銷售高檔雪茄面臨的最大挑戰(zhàn)是，各種監(jiān)管政策以及稅收。這就使得品牌影響力變得越來越重要。像亞歷克·布拉德利這樣的公司就是通過持續(xù)提升品牌影響力，讓品牌在客戶心中留下了更深的印象。

　　體驗式營銷

　　利普森的團隊致力于在美國及其他地區(qū)推廣亞歷克·布拉德利雪茄品牌。他和他所在的團隊不斷創(chuàng)新方式方法，尋找機遇機會，在全球范圍內(nèi)發(fā)展公司和品牌。

　　他們將亞歷克·布拉德利雪茄做成一種客戶體驗，而不僅僅是產(chǎn)品本身。“我們是體驗式營銷的強力支持者。”利普森說，“我們一直在尋找合作伙伴，可以與亞歷克·布拉德利雪茄公司形成互惠互利的關(guān)系。”

　　利普森認為，衡量一個好的銷售年度，既不是會計賬簿上的那堆數(shù)字，也不是公司最終實現(xiàn)的銷售額目標，而是做好體驗式營銷，讓公司及品牌備受矚目。當亞歷克·布拉德利雪茄得到客戶認同并被他們津津樂道時，公司業(yè)績往往在來年更佳。

　　提升品牌知名度，是公司營銷策略的目標。在品牌擁護者和影響者的幫助下，利普森幫助消費者了解亞歷克·布拉德利雪茄公司種類繁多的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合。盡管目前已經(jīng)擁有豐富的產(chǎn)品，也受到了很多雪茄愛好者的關(guān)注，但利普森認為公司的體驗式營銷仍然有提升的空間。

　　打造家族式企業(yè)文化

　　對很多行業(yè)來說，規(guī)模往往是考量公司市場營銷成果的一個標志。然而，在高端雪茄業(yè)，規(guī)模并不等同于成功。亞歷克·布拉德利等一些雪茄公司反而充分利用規(guī)模小這個優(yōu)勢在雪茄業(yè)站穩(wěn)了腳。

　　利普森說：“我們公司是一個家族式運營的組織。”多年來，利普森采用配合緊密的家族式管理模式擴大了亞歷克·布拉德利雪茄公司的生產(chǎn)規(guī)模，同時也避免了公司的盲目擴張。該公司營造了一種濃厚的家庭氛圍，員工是這個大家庭的成員，是公司和品牌成功的關(guān)鍵。公司有專人負責(zé)發(fā)現(xiàn)機會、引進人才。新進員工必須認可亞歷克·布拉德利雪茄公司創(chuàng)始人和其他元老多年來創(chuàng)建的企業(yè)文化。

　　在進入公司之前，利普森曾從事銷售工作。作為一名銷售人員，他最大的愿望是不被過度管理。如今，作為亞歷克·布拉德利雪茄公司的營銷總監(jiān)，利普森也不過度管理自己的團隊，而是通過溝通努力傳遞家的感覺以及團隊成員對公司的重要性。

　　亞歷克·布拉德利雪茄公司非常依賴其銷售團隊。每位成員都樂于奉獻、勇于擔(dān)當，積極尋找潛在客戶，并將這些潛在客戶轉(zhuǎn)化為新客戶。每位銷售人員都必須有效地與這些潛在客戶溝通，理解客戶需求，并找出他們目前不銷售其雪茄產(chǎn)品的原因，以及如何填補這些空白。

　　讓客戶產(chǎn)生好感

　　客戶滿意是利普森營銷策略的關(guān)鍵一步。在他看來，銷售最好的時候不一定是完成銷售目標的時候，而是賣出去的產(chǎn)品反過來對他們公司產(chǎn)生積極影響的時候。

　　利普森和他的團隊推銷高級雪茄的目標是，讓客戶在享用雪茄時身心能得到愉悅。

　　在對公司客戶群進行調(diào)研時，利普森發(fā)現(xiàn)，消費者知曉種類繁多的雪茄，卻不知曉很多品牌都是由亞歷克·布拉德利雪茄公司生產(chǎn)的。出于這個原因，過去幾年里，利普森一直把工作重心放在提高公司品牌知名度上，鼓勵團隊對公司整個產(chǎn)品組合進行進一步探索，從而讓公司品牌聯(lián)系得更加緊密。

　　“在提高公司品牌知名度方面所做的努力，讓很多人慢慢了解到我們的這些品牌，并開始嘗試我們公司旗下的其他產(chǎn)品。”利普森說。

　　銷售固然重要，但更重要的是讓顧客享受雪茄。好的銷售是通過產(chǎn)品幫助他人獲得好的體驗。如果客戶沒有被打動，而選擇了另一種產(chǎn)品，這對利普森來說通常是糟糕的一天。

　　如果想采用利普森團隊一樣的方式銷售雪茄，你必須了解自己的產(chǎn)品、自己所處的環(huán)境和市場，知道如何洞察銷售對象并成為一個好的傾聽者。如果你自己都不相信自己所銷售的產(chǎn)品，你就無法成為一個好的銷售者。

　　“我相信產(chǎn)品，相信公司，相信使命。”利普森說，“每天都是挑戰(zhàn)，每一次挑戰(zhàn)都激勵著我進步。”

　　在如今的煙草業(yè)，銷售任何種類的煙草產(chǎn)品都是挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)策略和過度拋售均不可取。專注客戶體驗，通過提升品牌影響力來擴大銷售，將營銷信息和產(chǎn)品傳播到新的市場，這才是雪茄營銷的成功之道。